Какую наценку делать на товар на Ozon, чтобы не работать в минус

Многие селлеры на Ozon думают, что достаточно просто «накинуть сверху 30%» — и бизнес будет прибыльным. На практике всё наоборот.

Можно продавать с хорошим оборотом… и при этом терять деньги на каждой продаже.

Почему так происходит? Потому что на Ozon цена — это не просто «себестоимость + наценка». Это сложная экономика, где часть прибыли «съедают» комиссии, логистика и акции. Разберёмся, как считать правильно.

Ориентиры есть:

Но это только база. Два одинаковых товара у разных продавцов могут давать разную прибыль. И причина — в расходах.

Когда вы ставите цену, вы конкурируете не только с другими продавцами, но и с самой экономикой площадки. Вот основные статьи расходов:

И вот здесь многие ошибаются. СПП — это не «подарок от Ozon». Часто часть этой скидки оплачивает сам продавец. В итоге вы получаете меньше денег, чем видите в цене товара.

Главная ошибка — считать «в плюс» от закупки. Правильный подход — считать от желаемой прибыли.

Формула:

Цена = (Себестоимость + все расходы) / (1 − все проценты)

Простой пример:

Итого: 50% расходов

Значит:

500 / 0,5 = 1000 ₽

Если поставить ниже — вы начнёте терять деньги.

Есть несколько рабочих стратегий.

Иногда выгодно временно снизить маржу до 10–15%, чтобы:

Цена должна меняться:

Например, при низком остатке можно спокойно повышать цену — спрос уже есть.

Рабочая стратегия — держаться рядом с топ-конкурентом:

Если у вас больше 50–100 товаров, ручной контроль цен становится проблемой:

В итоге:

❌ либо вы демпингуете❌ либо теряете продажи

Сервисы вроде MarketParser делают то, что невозможно вручную:

Фактически это «автопилот» для вашего ценообразования.

На Ozon выигрывает не тот, у кого самая низкая цена. А тот, кто:

И всё чаще — делает это автоматически.

💬 Напишите в комментариях: считаете наценку вручную или уже используете автоматизацию?