Денис Горланов
Все, что вы пишете, очень далеко от реальных продаж. Либо у вас какой-то супер уникальный продукт, с которым вы всех нахер можете послать, а они будут вас умолять снизойти и выставить счет. Поделитесь, что за ниша?
1. По интеграции с iiko и зачем. Как минимум сегментировать базу, персонализировать коммуникации, лучше возвращать клиентов. То же, что в салонах красоты - одно дело журнал записи и учет рабочего времени мастеров/мест, другое, как часто клиент приходит постричься. Работают сотрудники в системе для первого (внутренних процессов), а возвращают клиентов с помощью CRM. Тут, кстати и с ERP та же история. Не нужно делать из нее CRM или наоборот - из CRM делать ERP, как я писал выше. Нужно их интегрировать на смежных процессах и каждый пусть делает хорошо, что делает.
2. Согласен, что работать с мелочевкой и крупняками одновременно не получится, разные бизнесы, процессы и подход в целом. Не уверен, что перестроиться можно, это как одни мозги заменить на другие.
3. По отраслевой кастомизации принято, ребята напишут что-нибудь практическое по этой теме.
Вы увидели, то что вам захотелось увидеть. Посыл в этом блоке статьи про другое - клиент не сидит за компом в ожидании вашего файла. Он передвигается, делает что-то на ходу и вполне возможно у него не получится изучить оффер подробно для принятия решения. Это вообще ни разу про его выходной или личное пространство, считайте формулировку художественной, так автор увидел. У вас аргументы уровня "сам дурак", это не имеет ничего общего с дискуссией о продажах или цифровых сервисах, думаю, если вы лучше изучите тему, то выводы делать станет проще.
Вы выдаете желаемое за действительное. То же приложение получает ваш мобильный, как правило, а это персональные данные, как, например, и email с именем пользователя. Никакие это не обезличенные данные. И даже если бы было так, то аргумент с шашлыком совсем слабый. Первое - люди не читают КП за шашлыком, они сознательно выделяют время на прочтение и именно в этот момент лид наиболее готов к диалогу, потому что все "шашлыки" и прочие не относящиеся к работе вещи он убрал в сторону. Именно это и прослеживается в исследовании, о котором писали выше. Так клиенту удобнее, а не то, что вы себе нафантазировали. Никто не призывает звонить в 23.00 или в воскресенье, до маразма доводить не нужно. А вот если вы шашлык решили в 11.00 в среду пожарить, то у меня встречный вопрос - что мешает продавцу, который знать не знает про момент открытия и закрытия КП позвонить вам именно в это время? Ведь он уверен, что вы работаете, в среду-то в 11.00. Ничего не мешает и это гораздо больше нарушает ваши личные границы, чем привязка к факту просмотра КП.
Вы описываете очень специфические ниши, рестораны (хотя тут кейсов уже полно амо + aiko, например), банки со своими закрытыми супер безопасными системами. Я вот с застройщиками привел пример отраслевой кастомизации, могу по салонам красоты и гостиницам, по логистам, производствам и т.д. Это вечный спор, но так, как это было 10 лет назад сейчас не будет. И я отлично помню историю своего товарища, который в 2015 на 1 млн доработал 1С под свои "уникальные" задачи, а в 2016 ему принесли софт, который решает это за 3 копейки в месяц + еще кучу всего.
Что такое ERP я отлично понимаю) Речь о том, что компании заодно стараются впихнуть и свои внутренние процесс в CRM, сильно усложняя логику.
Уверен, что используют, потому что ваша версия и цифры говорят о разном. В таком формате можно вести обсуждение бесконечно) "Лидеры" - это то конкретно? Может быть Яндекс, чем не лидер? Почему с б2б сегментом тогда файлики шлют? Таких примеров я вам накидаю вагон. В России КП отправляют и пока будут. Приоткройте тогда нам этот таинственный мир лидеров, ребята из Цифры вам спасибо скажут и напишут про альтернативные технологии, которые остальному бизнесу позволят подтянуться.
Ох.. Очень это похоже на то, что делают из раза в раз, а потом сильно расстраиваются, когда оказалось, что пилить сильно ничего не нужно и есть готовые решения) Но самое важное, на мой взгляд, что тот волшебный уровень автоматизации и отраслевой кастомизации, которую видит себе компания, как правило не имеет ничего общего с тем, на что она соглашается в итоге. Потом и это можно не делать, и то попроще, а вот бюджеты уже потрачены. Конечно же условный Яндекс будет пилить свое, это очень логично, я бы даже сказал - безальтернативно. Если мы о такого масштаба компаниях говорим, то это про другое немного. Но это не отраслевое решение, а индивидуальное, которое подходит только им. Нужны ли, например, застройщикам свои отраслевые решения? Не думаю, amo + profitbase и уже есть отраслевая кастомизация без доработок на приличном уровне, до которого они сами фиг доберутся. Просто все пытаются сделать ERP из CRM, отсюда все сложности. А так лидеры российского рынка уже точно во многом лучше в качестве CRM, чем любое кастомное решение. Видимо, ребятам нужно написать что-то на эту тему, где можно будет логично продолжить дискуссию)
Ну современные решения все больше low code все-таки. Если посмотреть на список виджетов для той же amocrm, то там сейчас возможности кастомизации, которые 10 лет назад и не снились никому. Раньше, чтобы 1С с чем-то интегрировать нужно было душу продать дьяволу и это только аванс был. А сейчас берем готовый модуль, ничего не кодим, а настраиваем. Да, тут тоже можно кастомизировать и это всегда будет дороже, чем из коробки готовое. Но "коробка" сейчас очень даже многое умеет. Просто мы тут из кастомизации с вами пришли к глубокой кастомизации, а это уже, извините, не за тысячу рублей подписки в месяц на пользователя) Но в то же время стоимость кастомизации снижается однозначно, лезем в АПИ и уже много чего можно накодить не сильно дорого да и отраслевых решений хватает.
Если вы хотите сказать, что для энтерпрайз надо продавать что-то дорогое и круто кастомизируемое, то с этим вообще спорить не буду)
Конечно клиенту не все равно, у кого покупать. Но у меня встречный вопрос - вы из Tesla? Или из Apple? Вы уверены, что клиенты вас знают настолько хорошо, чтобы следить за вами и сразу определиться, насколько круто было бы купить именно у вас? Поэтому они собирают и будут собирать КП, они будут гуглить, спрашивать, совещаться и т.д. Они могут выбирать не только по цене, а могут вообще по ней не выбирать, вы этого не знаете. Вот и решайте, попробовать отвоевать его внимание и направить в нужную сторону своим КП или сделать вид, что вы слишком круты для этой возни.
Клиенты в подавляющем большинстве случаев не озвучивают и половины своих возражений. КП - возможность их отработать, когда это не нужно озвучивать вам в лицо, чего никто не хочет делать.
Ну и есть вы отправили КП и потом не звоните - это не вопрос неуважения, это вопрос того, что ваши конкуренты стали еще немного богаче.
И да, чтобы делать продажи, нужно "прыгать", как вы выражаетесь, обязательно.