Продажи в постпраздничный апокалипсис: как вести переговоры, когда клиенты только приходят в себя после длинных выходных?

Первый месяц после новогодних праздников не просто так называют апокалипсисом. Вероятно, вы даже знаете его всадников “в лицо” и можете легко их назвать: финансовый спад, апатия, нежелание работать и негативный настрой.

А для тех, чей доход так или иначе связан с продажами, в это время зачастую начинается “персональный ад”. Все из-за большой разницы между тем, что хотелось бы (давайте откровенно - пойти вот прямо сейчас в баню, полететь в теплые края или же взять отдых от того отдыха, который был, ведь правда?) и тем, что надо (с каждым очередным сигналом терминала “недостаточно средств” становится все более понятно, что именно).

Примерно то же сейчас происходит и с вашими клиентами. Только вот их доход в любом случае вряд ли напрямую связан с вашими продажами. Они борются со своими демонами, и им сейчас в большинстве случаев не до нового ПО, красивого сайта или смены поставщика канцтоваров. Что там говорить - мечта многих - продержаться хотя бы первое время и не уволиться или не поувольнять всех сотрудников. А тут вы с безудержным желанием продавать / прогибать / добиваться иных своих целей.

И как, спросите вы, работать в такое время? Не так, как в другое, но вполне реально, если следовать моим рекомендациям.

Как вести переговоры в январе? Советы, подтвержденные личным опытом:

Прежде всего обратите внимание на свое внутреннее состояние. Вы, вероятно удивитесь, как много “лишнего” можно узнать о человеке, пообщавшись с ним хотя бы несколько минут и понаблюдав за ним. Никакие натянутые улыбки и даже самое ярое желание настроить себя на активные продажи не смогут скрыть, например, вашу тревожность или неуверенность. Вы все равно будете транслировать то, что происходит у вас внутри. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы “там” все было позитивно и наполнено энергией. Обязательно высыпайтесь, следите за питанием и не забывайте про физическую активность, хотя бы минимальную.

Идите по легкому пути. Начните с переговоров с теми клиентами, которые настроены максимально лояльно к компании. Например, с тех, кого вы поздравили с праздниками и вручили особо ценные презенты. Первые относительно легкие победы зарядят вас на новые достижения.

Даже при этом глобальные планы продаж стоит отложить как минимум на февраль. Дайте себе и вашим клиентам возможность постепенно войти в рабочий ритм. И будьте готовы к тому, что отказов окажется явно больше, чем вы ожидали. И даже в случае успеха сам процесс подписания контракта может чрезмерно затянуться. В постпраздничный апокалипсис причин этого может быть много - например, то, что коммерческий директор до сих пор еще празднует начало нового года где-нибудь на Мальдивах, а без его подписи сделка совершена не будет. И как бы вы ни хотели ускорить процесс, вряд ли удастся убедить его пораньше вернуться к работе. К сожалению, в некоторых случаях приходится признать, что повлиять на исход дела мы никак не можем.

Что же касается ведения самих переговоров, то в их ходе стоит учитывать послепраздничное состояние. И, следовательно

завершать беседу до того, когда обе стороны устанут и начнут проявлять негативные чувства;

стараться не переусердствовать с прессингом - в первые недели января ваши клиенты могут оказаться особенно несговорчивыми, упрямыми и нетерпеливыми. Вам лучше немного сбавить обороты;

не проявлять агрессию и негатива самому - есть вероятность, что именно сейчас клиенты менее спокойно, чем обычно, воспримут ваши отрицательные чувства.

Удивите своей прямотой. Начнем с того, что честность всегда высоко ценится просто потому, что далеко не у каждого хватит духа сразу раскрывать свои карты. Сделайте это своим преимуществом. Например, скажите “Анна Викторовна, всем сейчас хочется восполнить личный финансовый урон, который нанесли нам праздники, предлагаю помочь друг другу в этом нелегком деле…”.

Уделите особое внимание плану ведения переговоров и четко следуйте ему в ходе беседы. Сейчас, когда у многих произошла рабочая расфокусировка, ваши заказчики, сами того не осознавая, могут уводить разговор в ненужное вам русло, путать и всячески мешать достичь нужной вам цели. Зачастую они даже могут не давать себе в этом отчета, а действовать, просто исходя из своего внутреннего состояния. И далеко не у всех его сейчас можно назвать гармоничным, позитивным, да и вообще понятным им самим. Поэтому контролировать направление переговоров вам придется еще более тщательно, чем обычно.

Для успешного исхода переговоров в не самый простой, постпраздничный период стоит обязательно учитывать его особенности. Наберитесь терпения, не торопитесь, не переусердствуйте с активностью, отнеситесь с пониманием к состоянию клиентов. Иначе они могут не только уволиться / закрыть компанию, но и прекратить даже многолетнее сотрудничество с вами.

И обязательно помните, что тот, кто не очаровывается, не разочаровывается. Поэтому загадывать на Новый год “вот сейчас, прямо с начала января поставить новый рекорд по продажам” вряд ли стоит. Панка может оказаться слишком высокой - не из-за вашей слабости или недостатка упорства, а просто потому что многие клиенты привыкли к праздникам и отдыху, а процесс заключения новых контрактов и совершения покупок сейчас для них слишком ресурсозатратен.