Как работать с клиентами, которые «все видели»

Потенциальным клиентам, которые “все видели”, часто отведен в базе отдельный блок. Это такой лакомый кусочек, который очень хочется заполучить, но вот как заполучить, непонятно. Чем удивить, если они уже ничему не удивляются?

И происходит следующее: менеджеры по продажам работают хорошо со всей базой, но как только доходит очередь до этого заветного блока, начинают появляться отговорки. То времени для звонка им недостаточно, то вот-вот выйдет новый продукт, и тогда… Так и остаются эти возможные клиенты несбывшейся мечтой.

Тем временем с ними можно успешно работать. Только вкладывать в этих потенциальных заказчиков своих ресурсов придется больше, уже начиная с подготовительного этапа.

Стоит ли игра свеч?

Прежде чем приступить к работе с клиентами, которые “видели все”, стоит определить для себя, окупятся ли ваши старания. Пройдитесь по списку потенциальных заказчиков и оцените перспективы. Это касается не только их возможной заинтересованности и желания приобретать ваш продукт, но и, например, производительности и уровня вашей компании. Сможете ли вы обеспечить нужные объемы и требуемое качество товаров или услуг, которые закроют их потребность? Есть ли у вас все необходимые сертификаты и другая документация?

Также учитывайте, что чем больше мы вкладываем, тем большая отдача нам нужна. Поэтому с такими клиентами не всегда есть смысл работать разово. Подумайте сразу, что можно предпринять, чтобы клиент перешел в разряд постоянных? Важно найти ответ на вопрос: как можно поддерживать их интерес к вашему продукту постоянно? Сколько на это потребуется регулярных вложений? Может, стоит так и оставить клиента в качестве несбывшейся мечты?

Этап подготовки к переговорам

Если оценка перспектив сотрудничества оказалась положительной, можно начинать готовиться к переговорам. Стоит быть готовым к тому, что сейчас этот этап займет больше времени, чем ранее.

В первую очередь, нужно понять, что если клиент еще не сотрудничал с вами, то он однозначно “видел не все”. Поэтому проработайте свое УТП (уникальное торговое предложение), проанализируйте преимущества, подробно изучите свои новые продукты, разработки и перспективы развития. Продумайте все нюансы, которые помогут вам привлечь внимание нового заказчика и удержать его в дальнейшем.

Ваша компания же каким-то образом развивается на рынке? Значит, можно говорить о ее конкурентоспособности. За счет чего удавалось держаться на плаву? Что поможет успешно существовать на рынке в ближайшее время? Возможно, удастся добавить эти пункты в презентацию для нового клиента.

Упор на сервис

Как бы часто ни говорили о том, что в нашей стране хороший сервис - это прекрасное конкурентное преимущество, у большой части компаний с ним до сих пор есть проблемы. Заказчикам нередко приходится подолгу ждать ответа на свои вопросы, сроки и договоренности иногда не соблюдаются. Что уж там - до сих пор не всегда можно говорить даже о вежливости и внимательности персонала.

Поэтому если клиенты “уже видели все”, возможно, в этот список хорошая профессиональная поддержка сотрудничества еще не входила. Старайтесь не просто закрывать запросы заказчика, но и предвосхищать их. Подробно рассказывайте не только об особенностях вашего продукта, но также и о том, как с ним лучше работать. Поделитесь особенностями и лайфхаками, которые усилят результат пользования продаваемыми товарами или услугами. Доведите до клиента информацию о дополнительных функциях и возможностях.

Если можете помочь какими-то рекомендациями, которые окажутся полезными для развития и продвижении клиента на рынке (даже если они связаны с вашим продуктом лишь опосредованно), озвучьте их. Проявите вашу искреннюю заинтересованность не в продаже товара или услуги любой ценой, а в успешности собеседника. Это всегда подкупает.

Слушайте и читайте между строк

Слышать то, что говорят, могут далеко не все менеджеры по продажам. А уже понимать, что стоит за словами, - еще меньше. Допустим, потенциальный клиент сказал о том, что сейчас у него нет достаточного количества времени, чтобы заниматься подбором новых подрядчиков. Это не значит, что нет желания. Подумайте, как можно ему помочь, чтобы оценка вашего предложения заняла минимум времени? Может быть, стоит предоставить больше информации о продуктовой линейке? Или нужно добавить данных о ее характеристиках?

Сделайте повторное предложение. И снова слушайте ответ. Возможно, потенциальный клиент сам подскажет вам решение. Нужно лишь его услышать.

Отдельно хочу сказать про то, что к заказчикам, которые “видели все”, стоит относиться по-особому (если вы уже для себя определили, что вложения с большой долей вероятности окупятся). Но не нужно возводить их на пьедестал, даже если они является для вас очень желаемыми. Подумайте о том, что такое отношение, возможно, не понравится им самим и только помешает полноценному сотрудничеству. К переговорам с любым потенциальным заказчиком стоит подходить с позиции уважения и высокой оценки, прежде всего, собственной компании и продаваемого продукта. Учитывая это, стараться помочь заказчику.

Не бывает клиентов, которые “видели все” (даже если складывается противоположное впечатление), бывают продавцы, которые не могут объяснить, что нужного и ценного они могут предложить.