Как продавать дорого, даже если вокруг кризис?

Недорогие товары покупают быстро, особенно не раздумывая. Они несильно бьют по бюджету и часто входят в разряд импульсивных покупок. С продукцией с высоким ценником дела обстоят сложнее. Редко кто необдуманно покупает товар, стоимость которого составляет, например, половину ежемесячного дохода.

Здесь включаются другие механизмы. Человеку нужно убедиться в том, что товар действительно стоит своих денег - изучить аналоги, проанализировать функции, посоветоваться с близкими, почитать отзывы. На это уходит порой очень много времени. Поэтому компания, занимающимся сбытом дорогих товаров, лучше особенно внимательно подойти к маркетингу и непосредственно процессу продаж.

Рекомендации, как продавать дорогой товар:

► Самое простое (но не совсем) решение - запустить акции. Это один из способов, который можно отнести к антикризисным. Изучите потребительский спрос, пересмотрите продуктовую линейку, выделите приемлемый процент скидки и стартуйте.

В период распродаж помогают остаться “на плаву” активные допродажи товаров, сопутствующих акционным. Когда покупатель приходит к вам за спиннингом, на который неплохая скидка; очень желательно, чтобы он ушел от вас еще и с палаткой, раскладными стульями, мангалом, средством от комаров и прицепом - чтобы сложить в него все покупки и с комфортом отправляться на отдых.

Вместе с тем, с акциями нужно быть очень осторожными. Частые скидки на дорогой качественный товар могут вызвать подозрение - так ли он хорош, если нередко продают очень дешево?

► Совет, который связан с предыдущим - разработать эффективные программы лояльности. Новые клиенты долго “дозревают” до покупки дорогой продукции. В то время, как постоянным продавать проще, а сам процесс занимает меньше времени и обходится компаниям дешевле.

Поэтом важно удерживать тех, кто у вас уже что-то приобретал. В том числе и при помощи грамотно разработанной программы лояльности. Она поможет вашим клиентам почувствовать себя важными для вашей компании; а вы, вместе с тем, можете совершить относительно быстрые продажи определенной части товаров. Про допродажи также стоит помнить.

► Быть искренними с клиентами. Стоит говорить прямо - мы не можем сделать большие скидки, потому что товар разработан на самом современном оборудовании / в его составе только высококачественные компоненты / он произведен в соответствии с инновационной секретной формулой и т.п.

При этом можно подчеркнуть, что высокая цена - это не признак вашей жадности, а необходимость. Вы бы с удовольствием сделали скидку любимым покупателям, но, к большому сожалению, не можете - иначе вам будет невыгодно продавать этот товар и в дальнейшем с такой политикой придется закрыть компанию.

► Высокий уровень дорогой продукции должен соответствовать высокому уровню самой компании. И сервис важно сделать соответствующим.

Вежливому, ухоженному, приятному в общении сотруднику чаще всего верят больше. Отдельно стоит поработать над грамотностью и глубокими знаниями продукции всех менеджеров по продажам. Так как дорогой товар перед покупкой изучают внимательно и любой нюанс может стать поводом для отказа; важно, чтобы сотрудники могли ответить на любые вопросы быстро и подробно.

► Этот пункт вытекает из предыдущего. Чтобы улучшить сервис, нужно выделить достаточно времени и других ресурсов на обучение специалистов.

Они должны знать правила общения с клиентами, обладать глубокими знаниями характеристик продукции, ее способов применения, а также уметь отрабатывать возражения. Внимательно изучите клиентский путь, подробно пропишите скрипты продаж и внедрите в работу. Также очень важно развивать корпоративную культуру, чтобы менеджеры становились носителями ее ценностей и транслировали их покупателям.

В кризис и в периоды нестабильности на рынке, когда многие покупатели снижают расходы, продавать дорогой товар становится сложнее. Важно быть к этому готовыми. Подумайте, может быть, это повод пересмотреть свое позиционирование, маркетинг и другие аспекты, так или иначе влияющие на продажи? Грамотный подход к построению рабочих процессов поможет не только повысить оборот, но и улучшить отношения с покупателями, повысить их лояльность и упрочить репутацию.