Как навести порядок в отделе продаж и увеличить выручку в 2 раза
Пока самый крутой кейс по комплексной работе с отделом продаж 💥
В мае на консалт зашел клиент с запросом ввести в должность РОПа и выстроить системную работу отдела без просадок в объемах продаж 💸
Ниша: производство изделий из природного камня 🏔
Точка А:
Средний чек 53 227 руб.
Выручка в апреле составила 2 290 893 руб.
ЧТО ИМЕЛИ НА старте:
Работают 2 менеджера 👥
Из рекламы приходило 136 заявок в месяц
Продаж — 43
Конверсия в продажу из рекламы = 31%, общая конверсия со всех источников трафика — 13%
В отделе продаж не было системы и порядка: планерка длилась 40 минут, что отнимало время у сотрудников, система мотивации была завязана только на% от продаж, crm велась некорректно, не все показатели воронки были оцифрованы, РОП не знал, как управлять менеджерами: задачи игнорировались, или выполнялись некорректно.
Точка Б на июнь 2023:
⁃ Удвоили выручку, при этом:
⁃ Кол-во договоров выросло на 16,3%
⁃ Средний чек 97 400 руб. (в сравнении с 53 тыс на старте)
Добились удвоения выручки не только количественным ростом объема продаж, но и качественным показателями:
⁃ Конверсия из КЭВ-а (ключевой этап воронки) в сделку выросла в 2 раза с 25% до 49%
⁃ Средний чек увеличился до 97 400 руб.
Выручка за июнь составила 4 869 989 руб.
Что сделали на обучении с РОП-ом:
- Составили карту гипотез. Разделили показатели на количественные и качественные и простроили гипотезы по улучшению каждого показателя.
2. Внедрили учет АBCD-лидов в CRM-системе чтобы оценить качество трафика и корректно учитывать конверсии по воронке.
Пожалуй, этому блоку стоит уделить отдельный абзац в этой статье,
В компании не было коммуникации между двумя отделами - маркетинга и продаж. РОП и маркетологи на аутсорсе не обменивались должным образом информацией, так как , в CRM-системе не было даже полей для сегментаций заявок. Маркетолог приводил заявки и не понимал, какого они качества, а отделу продаж приходилось работать со спамом.
Ключевое действие, которое помогло оптимизировать расходы на рекламу (а именно: цена заявки сократилась с 1315 до 917 руб. (на 398 руб.)):
Мы внедрили учет АBCD-лидов в CRM-системе, для того, чтобы:
- оцифровать долю спама из рекламного трафика
- оценить качество трафика и корректно учитывать конверсии по воронке.
В итоге удалось снизили долю спама на 2% уже через 2 недели.
Увидели, что большой объем лидов идет не особо целевой - заявки CD (отложенный спрос, либо сопутствующие продукты). Передали информацию в отдел маркетинга, оптимизировали кампании откуда приходит больший объем CD и доля качественных и целевых заявок увеличилась в разы.
3. Внедрили систему проведения планерок через механику результат - анализ - действие. Время планерки сократилось до 15 минут на 3-х менеджеров
4. Подобрали мотивационный модуль для каждого сотрудника. В результате за последнюю неделю менеджеры показали максимальную эффективность, а за одну пятницу сделали продаж на 500 тыс.
5. Составили удобную книгу продаж с навигацией по блокам: что продаем и как. В ней же поместили регламенты работы с входящими заявками, а также регламент работы в CRM-системе, чтобы менеджеры четко "играли по заданным правилам", а не делали, как им захочется.
7. Привязали к системе мотивации менеджеров KPI, где прописали бонусы и штрафы за выполнение / невыполнение задач по регламентам, работу по скриптам и так далее.
СКРИПТЫ ПРОДАЖ.
Отдельная тема - с внедрением скриптов в отдел. Были разработаны скрипты, но их не удалось "натянуть на менеджеров" - они просто по ним не работали.
7. Что мы сделали: внедрили контроль качества (внешний), который позволил вести рейтинг и по баллам отслеживать, кто работает по скриптам и регламентам, а кто нет. По итогу, конверсия скрипта квалификации оказалась = 54%.
8. Разработали и внедрили продающий формат коммерческого предложения, который автоматически рассчитывает сумму проекта и интегрируется с CRM и 1С. Это дало увеличение конверсии с этапа КЭВ в продажу - в 2 раза!
9. Разработали систему аттестации по продукту, продажам, график проведения аттестации для новых менеджеров и для "старичков". Самый главный рычаг продаж - знание менеджерами продукта и постоянное улучшение этих знаний!
10. Оцифровали все показатели по воронке продаж, чтобы внедрять более точечные гипотезы роста конверсии и влиять на самые узкие места в воронке продаж.
ИТОГИ ОБУЧЕНИЯ РОП-а:
- Рост выручки в 2 раза за 2 месяца.
- Руководитель и продавцы введены в должность, понимают свои зоны ответственности, функции и задачи.
- Оптимизация расходов на рекламный бюджет (расходы сократили, конверсию увеличили)
- Все показатели воронки оцифрованы. Есть возможность влиять на каждую метрику, строить верные гипотезы и оценивать результат.
- Работа отдела продаж:
- системна;
- прогнозируема;
Стоит ли вам обучить вашего РОП-а, чтобы получить такие показатели? Да, если вы хотите влиять на свои продажи. Да, если вы хотите не зависеть от настроения менеджера, а выстроить отдел продаж, как актив, который генерит выручку, независимо от кадровых перестановок.
Для этого, можно оставить заявку на аудит отдела продаж в этом телеграме