Почему вы вздрагиваете от слова "продажи", и что с этим делать
Если вы отшатываетесь от мысли о продажах - это сигнал, что внутри вас есть что-то, что мешает вам эффективно предлагать свои товары или услуги.
И нет. Это не пресловутое: "Я не умею продавать".
Продажа - это контакт. Контакт с тем, кто у вас может купить или не купить. и вот как раз в точке контакта находится львиная доля проблем у людей, которые говорят что-то из разряда "ненавижу продажи".
Кстати, даже если вы отлично знаете все этапы продаж, внутренние барьеры могут саботировать каждый из них. Берьеров множество, они разнообразны, но есть типичные. На них и посмотрим.
Стыд.
Ощущение, что вы «не такой», если занимаетесь продажами. Это проявляется, например, в мыслях: «Мне стыдно продавать», «Я что, коробейник на рынке?» или «Оно должно само получаться».
Как проявляется вовне:
- Сложно говорить о стоимости своих услуг или товаров.
- Трудно называть условия работы и устанавливать границы.
- В результате — работа с клиентами без четких рамок, что часто приводит к «потребителям», которые высасывают из вас все соки.
Страх отказа.
Выражается, например, в бесконечных «если»: «Если я назову цену, откажутся», «Если опишу услугу, решат, что недостаточно за эту цену».
Многие подсознательно отождествляют себя со своим товаром или услугой. Отказ от покупки воспринимается как отказ от вас лично, что затрагивает базовый человеческий страх быть отвергнутым.
Последствия:
- Избегание напоминаний о себе или повторного проговаривания условий.
- Податливость в диалоге, подстраивание под клиента, особенно если он продавливает.
- Быстрое выгорание, так как психика не выдерживает постоянного давления и отсутствия личных границ.
Хорошесть.
Приводит к тому, что вы стремитесь угодить потенциальному клиенту на любой его запрос. Вы готовы предоставить скидку по первому требованию, отвечать на сообщения глубокой ночью.
Лишь бы потенциальный клиент сказал: «Боже, какой хороший человек!» - и купил.
В контексте продаж это означает, что вас будут «высушивать по полной программе», выбивать максимальные скидки и пробивать все границы. В результате, если продажа и состоится, клиент получит гораздо больше, чем фактически заплатил, а вы будете чувствовать себя использованным.
Страх конфликтов.
А это тут причём? Вы же не собираетесь конфликтовать с потенциальным клиентом!
Это да. Но есть нюанс.
Страх конфликтов заставляет вас думать, что если вы будете настаивать на своих условиях, то клиент ничего не купит.
Как следствие, вам:
- Трудно отстаивать наполнение услуги/товара, его ценность.
- Сложно обосновать ценообразование.
- Невозможно чётко объяснить условия оказания услуги или доставки товара.
Барьеров ещё много. А лонгриды сейчас не все способны читать.Так что переходим к ответу на вопрос: "Что делать? Делать-то что?!"
1. Определите проблему ваших продаж. Где та точка, где всё ломается?
Нет обращений (нет людей, которым продавать).
Обращения есть, но «не клеится» разговор/продажа.
Вы в коммуникации, но в итоге не покупают.
Покупают, но потом начинаются переносы, отмены и недовольства.
2. Работайте с проблемой, которую определили, а не с продажами в целом.
Каждая проблема имеет инструментальную и личную составляющую. Соответственно, решать проблему нужно на обоих уровнях. Может быть, у вас вполне рабочие инструменты, но ваши ограничения мешают их нормально использовать.
Практика показывает, что на самом деле истории "продажи не для меня" - не существует.
Существует некачественный подбор инструмента под ваши задачи и тараканы в голове, которые распевают серенады о том, что продажи - не ваше.
И то, и другое поправимо.