Визитка на бумаге или номер телефона в контактах: как мы увеличили количество лидов в магазине дверей
Привычка продавцов раздавать бумажные визитки сформировались еще в 1990-х. С первого взгляда удобно отдать покупателю заранее напечатанный листок бумаги, где все в одном месте: есть название компании, указан сайт, адрес и телефон магазина, даже имя и фамилия продавца написаны. А что дальше покупатель делает с визиткой?
Вариантов будет много, но прежде чем ответить, загляните в свои сумки и карманы. Есть ли там визитки? Сколько? Давно вы сами пользовались визиткой?
Сейчас у нас с вами номера телефонов, превращенные в сотовые, только которые пригодятся. Мы пересылаем контакты друг другу в мессенджерах.
В своей компании дверей я предложила продавцам отказаться от бумажных визиток. Вместо этого во время консультации они должны были записывать номер телефона магазина в мобильном телефоне клиента.
Как я предложила это сделать. Попробуйте сами такой метод:
Возьмите номер телефона клиента со словами «Диктуйте номер, я записываю» (о вариантах под каким предлогом узнать номер напишу дальше).
Когда клиент диктует номер, не пишите на листочке, вносите тут же в рабочий телефон.
- Сразу делайте дозвон со словами «Давайте проверим правильно ли я записала номер телефона».
- Ненавязчиво предложите покупателю «Кстати, запишите наш номер себе в телефон. Пишите «Фабрика дверей», а сейчас много кто звонит с неизвестных номеров.
Метод позволяет сэкономить на визитах и навсегда остаться у покупателя в телефоне. Как вы думаете: зачем оставлять номер телефона в сотовом покупателя?
Результат применения метода: берем контакты клиентов без визиток магазина
Через месяц применения метода, в котором я предложила отказаться от бумажных визиток, проверила результат. Напомню, что у меня была цель – дать продавцам метод “как взять телефон клиента, чтобы продолжить сделку”.
И так результат в цифрах, конверсия “Контакты = количество телефонов / количество сделок”
Рост конверсии “Контакты магазина «Фабрика дверей»” в Новосибирске:
1-й месяц - 57%
2-й месяц - 68%
- 3-й месяц - 72%
- 4-й месяц - 77%
На мой вопрос руководителю сети магазинов в Новосибирске «За какой счет можно увеличить конверсию “Контакты”?», Прохорова Жанна, ответила: «Просто выкинули визитки!»
Затем я запустила такой же эксперимент в сети магазинов в Красноярске. Там руководитель начала с того, что выкинула все визитки магазинов. Даже проверила тумбочки и загашники продавцов, чтобы не осталось ни одной. Цель – взять телефон клиента, чтобы перевести клиента в покупателя.
Результаты за 4 месяца:
Было: в 1-й месяц взяли 45% контактов от всех консультаций
Стало: в 4-ом месяце – 67%
Процент покупателей, которых довели до сделки, остался прежним = 59.
А теперь посчитаем эффективный метод «Отказаться от бумажных визиток и оставить телефона магазина в сотовом покупателя». Предполагаем, что за месяц продавец провел 100 переговоров.
В 1-й месяц, без использования метода, продавец взял 45 контактов и довел до сделки 26 клиентов.
В 4-й месяц, используя этот метод, продавец получил 67 контактов и довел до сделки уже 39 клиентов.
Таким образом, при равном количестве соглашений количество сделок увеличилось в 1,5 раза.
Как сейчас работают остальные магазины компании
У нас больше нет бумажных визиток. Теперь каждому клиенту продавец говорит: «У нас нет визиток». Давайте поступим проще : я сейчас вам сделаю дозвон и вы запишите наш номер телефона. Продиктуйте свой, я набираю”.
Метод работает при твердости действий:
1. Выкинули визитки.
2. Продавцы выучили и применяют методику.
3. Руководитель магазина контролирует, как действует каждый продавец.
Используйте. Продавайте больше, быстрее, дороже!