Выставочный стенд как инструмент продаж: как увеличить конверсию на выставке

Чаще всего эффективность участия в выставке в формате выставочного стенда оценивается количеством заключенных контрактов. В обратном случае участие в выставке считается несообразным.

Будет ли закрыта сделка на стенде – действительно вопрос открытый, но также бесспорен тот факт, что на выставке происходит то необходимое касание с потенциальным или существующим клиентом, которое в последствии приводит либо к удержанию клиента, либо к приобретению нового. Рассмотрим причины.

1. Почему выставки остаются эффективным каналом продаж?

Несмотря на развитие цифрового маркетинга, B2B- и B2C-выставки сохраняют свою значимость, потому что:

- позволяют лично пообщаться с клиентами – живое общение усиливает доверие,

- дают возможность продемонстрировать продукт в действии – тактильный контакт и интерактив повышают вовлечённость,

- помогают быстро собрать базу заинтересованных лидов – в отличие от онлайн-рекламы, контакты получаются «тёплыми»,

- позволяют изучить конкурентов – можно сразу сравнить предложения и выделить свои преимущества.

2. Как подготовить стенд для максимальных продаж?

Определите цели и KPI

Прежде чем инвестировать в участие, ответьте на вопросы:

- Сколько лидов нужно собрать?

- Какой средний чек планируется?

- Сколько сделок должно закрыться после выставки?

Пример KPI:

- 100+ сканов бейджей (если используется система регистрации),

- 50+ заполненных анкет,

- 20+ запросов коммерческих предложений,

- 5+ предварительных договорённостей о сделке.

Примеры удачных решений:

- AR/VR-демонстрации – если продукт сложный (например, оборудование).

- живые презентации – мини-шоу с участием гостей,

- демонстрация продуктов и готовых решений,

- фотозона с хештегом – бесплатный пиар в соцсетях.

3. Техники продаж на выставке

Как привлекать людей к стенду?

- активные зазывалы – сотрудники приглашают проходящих мимо,

- конкурсы и розыгрыши (но с обязательным сбором контактов),

- бесплатные образцы/тесты (если это возможно),

- открытые лекции / презентации продуктов,

- ограниченные предложения («Только на выставке – скидка 20%»).

Как собирать контакты эффективно?

- сканеры бейджей – быстро, но требует интеграции с CRM,

- QR-коды с переходом на лендинг – автоматическая фиксация лидов,

- анкеты с призами – «Заполните анкету – получите подарок». Зачастую подарок не требуется – посетители стенда сами заинтересованы в прямом общении с консультантом либо оставляют свои контактные данные, чтобы с ним связались позднее.

4. Пост-выставочная работа: как конвертировать лиды в продажи?

Главная ошибка – не обработать собранные контакты после выставки или вернуться к ним много позже после окончания. «Куй железо…»

Сортировка лидов:

- горячие (готовы к покупке) – звонок в течение 1–2 дней,

- тёплые (интерес есть, но нужно время) – email-серия или доп. Презентация,

- холодные (просто взяли визитку) – можно добавить в общую рассылку.

Инструменты для работы после выставки:

- Email-маркетинг («Как вам понравилась выставка? Вот спецпредложение»),

- персонализированные предложения («Для вас, как участника выставки, скидка 10%»),

- напоминания в соцсетях (ретаргетинг по посетителям стенда).

Анализ эффективности:

- сколько лидов собрано?

- сколько из них стали клиентами?

- какая окупаемость участия (ROI)?

5. Вывод: как сделать стенд мощным инструментом продаж?

1. Чётко ставить цели (сколько лидов, сделок, доход),

2. Выбирать правильное место – там, где больше всего вашей ЦА,

3. Инвестировать в продающий дизайн – стенд должен привлекать,

4. Обучать/готовить к мероприятию команду – сотрудники должны занимать активную позицию,

5. Автоматизировать сбор контактов (QR-коды, сканеры, CRM),

6. Не бросать лиды после выставки – «тёплые» контакты нужно дорабатывать.