Воронка продаж для менеджера по продажам – какие этапы должны быть в вашей компании?
По статистике, в 6 из 10 случаев падения продаж причина не в отсутствии лидов, а в провале на этапе работы с ними. То есть в самой воронке.
Когда в компании проседают продажи, первое, куда стоит смотреть это воронка. Менеджеры говорят: «мало лидов», «лиды некачественные». Но почти всегда проблема не в лидах, а в отсутствии внятной структуры, по которой эти лиды проходят путь от первого касания до сделки.
5+ менеджеров в отделе, но повторные продажи не растут? Реклама не окупается? Вот как РОП увеличил повторные продажи на 43% с помощью одной Google-таблицы.
– Дашборд собственника и руководителя отдела, для учета результатов первичных и повторных продаж и их прогнозирования LTV,
– 8 главных показателей любого отдела продаж – инструмент для ежедневного контроля,
– Рейтинг лучшего менеджера, исходя из 10 параметров работы,
– И один секретный файл, связанный с ИИ в продажах…
*Скачали уже 583 руководителя отделов продаж.
Скачать таблицы для роста повторной выручки
Зачем менеджеру воронка продаж
Воронка — это скелет всей системы продаж. Через неё проходят все клиенты, каждый шаг фиксируется, и мы точно понимаем, где теряются деньги и почему.
Роль воронки:
- Формализует работу менеджера (чёткие этапы → меньше импровизации);
- Показывает слабые места (например, много заявок, но низкая конверсия в оплату);
- Дает управляемость (можно масштабировать и прогнозировать результат);
- Улучшает обучение (новички быстрее вникают в процесс).
Оптимальные этапы воронки для B2B и B2C
Не существует одной универсальной воронки, но есть проверенные логики для двух сегментов:
Этапы B2B-воронки:
Этапы B2C-воронки:
Как создать эффективную воронку в любой сфере
Вот пошаговая схема, которую мы используем при запуске или оптимизации отдела продаж:
1. Декомпозиция — разбиваем путь клиента на этапы
На этом этапе необходимо смотреть, как клиент проходит путь от первого касания до оплаты. Разбить его действия на логические шаги: оставил заявку → перезвон → консультация → КП → оплата.
Без декомпозиции менеджеры действуют вслепую. Один считает «в работе» всё подряд, другой — ведёт Excel, третий — забывает про лиды вовсе.
Как это выглядит на практике:
- В B2C это может быть: заявка → звонок → запись → визит → оплата.
- В B2B: входящий лид → квалификация → встреча → обсуждение условий → сделка → оплата.
Опросите менеджеров и клиентов, часто они видят путь по-разному. Истина где-то посередине.
2. Диагностика — находим слабые места
Считаем конверсию между этапами. Ищем «узкое горлышко» — где больше всего клиентов выпадает.
Именно здесь теряются деньги. Например, между «КП отправлено» и «оплата» — 70% потерь. Это не маркетинг, не цена — это неработающая коммуникация.
На этом этапе можно обнаружить, что менеджеры не догоняют клиента после КП, не отправляют напоминания или даже банально клиент не понимает, как оплатить.
Инструменты:
- Воронка в amoCRM или другой CRM с отчётом по конверсии.
- Сегментация причин отказа.
- Ретроспектива 10 последних «срывов» — вручную.
3. Детализация — превращаем этапы в чёткие действия
Для каждого этапа пишем: какую задачу решает менеджер, какие триггеры перевода на следующий шаг.
Без чётких критериев переходов менеджер сам решает, «готов» ли клиент. Это субъективно и непредсказуемо. Страдает управляемость.
Пример:
- Этап: «КП отправлено» — Цель: клиент получил предложение, понимает выгоды — Переход к следующему этапу: получил обратную связь или вопрос
- Этап: «На согласовании» — Цель: все лица, принимающие решение, ознакомлены — Переход: подтверждение условий от клиента
Внедрите шаблоны писем, задач, комментариев по этапам. Это ускорит обучение новичков и улучшит качество общения.
4. Документация — внедряем структуру в CRM
Здесь важно настроить этапы в CRM, шаблоны писем, задачи и автоматизации. Интегрировать виджеты (оплаты, напоминания, документы, телефонию).
Система должна не только «отображать» процесс, но и помогать его выполнять. Без CRM это будет лист А4 на стене, который все игнорируют.
Что внедрить:
- Задачи по срокам: если через 3 дня нет ответа → уведомление.
- Скрипты: подсказки менеджеру в карточке.
- Счётчики: сколько лидов «зависли» на этапе.
Совет: не перегружайте CRM — лучше 5 этапов, но логичных, чем 12, которые никто не понимает.
5. Динамика — измеряем, адаптируем, улучшаем
Отслеживаем, как воронка работает в реальности: что помогает, а что мешает. Вносим улучшения — тестируем этапы, тексты, автоматизации.
Рынок меняется. Скрипты, которые работали 3 месяца назад, сегодня могут выглядеть как спам. Цены, конкуренты, цикл сделки — всё меняется.
Что проверять регулярно:
- Где просела конверсия?
- Какие возражения стали чаще?
- На каком этапе клиенты «зависают»?
📌 Идея: каждую пятницу проводить 15-минутный разбор одной сделки. Где менеджер «сломал» логику?
Чек-лист внедрения воронки
- Все заявки фиксируются в CRM;
- У каждого этапа есть чёткая задача и критерий перехода;
- Менеджеры обучены сценариям перехода между этапами;
- Есть контроль конверсии по этапам;
- KPI привязаны к этапам (а не только к количеству сделок).
Адаптация воронки к изменяющимся условиям
Рынок не стоит на месте: меняются потребности клиентов, способы коммуникации, длина цикла сделки.
Что помогает адаптироваться:
- Ежемесячный аудит воронки: где просела конверсия?
- Внедрение новых этапов по необходимости (например, «предоплата» или «досмотр видео»).
- Работа с историей отказов — собирайте причины и стройте доп. ветки воронки.
- Интеграция с маркетингом — CRM должна «слышать» клиента ещё до контакта с менеджером.
Вывод
Хорошая воронка — это:
- Простая структура, понятная каждому менеджеру;
- Прозрачность: вы знаете, на каком шаге сколько клиентов;
- Возможность прогнозировать и влиять на результат.
Если вы хотите вырасти, начните не с новых лидов, а с анализа своей воронки. Скорее всего, деньги уже в системе, просто вы их не доводите до оплаты.
💬 Расскажите в комментариях, сколько этапов сейчас в вашей воронке? Что в ней работает, а что точно надо менять?