Кейс: 15 млн руб для международной онлайн-школы с ROI 344%
Слитый бюджет в Я.Директ и подстава от Google Ads - как мы точечно находим родителей, готовых инвестировать в образование международного формата для своих детей, разбросанных по всему миру, даже в периоды глобальных кризисов.
ROI 344% — итог нашей рекламной кампании. Мы не просто отработали вложенное, а заработали в 3,5 раза больше, привлекая клиентов со средним чеком ~300 000 ₽ и это без учета повторных продаж и времени жизни клиента, которое порой длится годами.
Работаем с клиентом с ноября 2023 года (уже больше 2-х лет). За это время менялся рынок, менялись инструменты, алгоритмы, ситуация в стране и мире, но мы выжили и поддерживаем хороший результат.
Немного о самой школе для начала
Я думаю, в голове у многих сейчас мысль про очередной инфобизнес, но нет, речь идет о полноценном дистанционном образовании (как ходим в школу, только онлайн). Все школьные предметы преподаются на английском или в билингвальном формате. Обучение стоит порядка 800$ в месяц. По окончании школы выдают международный аттестат.
Кроме этого отдельно набирают учеников на подготовку к экзаменам A-level, GCSE которые позволяют поступать в учебные заведения по всему миру.
Принимают в школу учеников от 5 до 18 лет по итогам собеседований и прохождения тестирования. То есть, не каждого ещё возьмут!
Анализ и сегментация аудитории:
У школы два сайта/домена – один под русскоязычную аудиторию на русском, второй на английском под англоговорящую аудиторию. Наполнение одинаковое (буквально перевод страниц).
Проект крупный, наполнение сайта под контролем у других подрядчиков - тот редкий случай, когда у нас с командой нет возможности влиять на воронку целиком, а все рекомендации по сайту пропадают в пучине бюрократии.Но мы выжали максимум из того, что есть и клиент доволен.
Мы отказались от размытого портрета «родитель». Вместо этого выделили 4 ключевых сегмента по географическому, поведенческому и психографическому признакам.
По итогу получились основные направления:
– русскоязычная аудитория в РФ – отключили через год,
– русскоязычная аудитория в странах СНГ – работает до сих пор,
– русскоязычная аудитория в Европе и странах Ближнего Востока – работает до сих пор,
– англоговорящая аудитория в Европе и странах Ближнего Востока – недавно начали тестировать, результаты пока радуют.
В ноябре 2023г запустили и Яндекс.Директ и Гугл Эдс одновременно.
Я.Директ – почему отключили через год?
Стоимость заявки в среднем: 2500р
Количество заявок: 20-30 шт в месяц
По показателям все хорошо, НО!
Заявки есть, да, и они хорошие – с родителями разговаривали, детей собеседовали и тестировали (учитывая, что не каждого берут на обучение). Но по итогу, всех этих действий + раздумывающих родителей (поступать или нет) из этих отложенных заявок, в работу не закрылся вообще никто!Крутили оба формата и билингвальный и на английском, а также подготовку к международным экзаменам и в продажу не закрылся ни один 😓
Посмотрим на Роистат и не увидим ни одной продажи с Директа:
При этом, за этот же период в Google Ads получено 7 продаж с ROI 45%.Да, окупаемость не большая, но это цифры без учета LTV - за все время жизни этих приведенных рекламой клиентов вложение в их привлечение окупится в разы.
Вывод: реклама в Яндекс Директ не принесла результатов.
Что узнали:
1) В РФ онлайн-образование такого уровня, с таким ценником не востребовано. Намного интереснее ходить в офлайн школы, где обучение также ведется на английском.
2) Подготовка к международным экзаменам в РФ.Здесь проблема обнаружилась уже на уровне получения заявок. Подготовка к экзаменам это уже осознанный серьезный шаг и здесь большую роль имеет доверие к аккредитованной организации, а, как вы помните, возможности влиять на содержание посадочной страницы у нас не было.
3) Кампании Яндекс Директ на страны СНГ - здесь проблема с охватами. Яндексом в странах СНГ пользуется не большой процент населения: вроде заявки и есть, и цифры не плохие, но из-за возможных объемов совершенно не эффективно.
В итоге, крутили рекламу год, открутили 600к руб и ни одной продажи не получили (обидно). В сентябре 2024 года принято решение остановить ЯД и больше к нему не возвращаться.
При этом 346 заявок и 80% из них живые, с которыми общались, которых пытались закрыть, которых тестировали, но до продажи довести не удалось.
Из этого факта делаем вывод, что в РФ целевая аудитория не готова к нашему продукту и имеет более дешевые/легкие пути решения своей задачи.
После остановки рекламы в Яндекс Директ бюджет с него был перераспределен на Google Ads
Теперь поговорим про Google Ads – он что, работает?
Не все так радужно, как хотелось бы, но стабильный результат мы получаем.
Напоминаю, что с 2022 Россия под санкциями, а значит, что рекламу через Google Ads мы не можем показывать на территории РФ, а для того, чтобы показывать рекламу по остальному миру нам теперь необходимо иметь юр. лицо и платежные реквизиты вне РФ.
В нашем случае проблем не возникло, школа международная и юр. лицо имеется в ОАЭ, также как и реквизиты Дубайского банка.
Казалось бы, все сложилось удачно и начали работу.
Изначально настроили рекламу для русскоговорящей аудитории - экспаты, мигранты, те, кто работает за границей.Соответственно на русскоязычную страницу с объявлениями на русском:
ГЕО: страны Европы + ОАЭ Поисковые кампании: работают по сей деньКампании КМС: давали много дешевых фродовых заявок, остановленыGoogle Performance Max: также давал много дешевых фродовых заявок, остановлены.
КМС и Performance кампании пробовали запускать в разных конфигурациях, с разными настройками и корректировками, но кампании упорно находили десятки и сотни фродовых заявок по $2, от которых отдел продаж начинал изнывать. Хотя для справедливости стоит отметить, что качественные заявки тоже были и в перерасчете стоимости заявки только на квалифицированные, все было ок, но объемы и отсеивание зерен от плевел, конечно, выматывало.
В статистике ниже видно: там где много показов – это как раз попытки запустить эти форматы медийной рекламы.
В итоге, с апреля 2025г оставили попытки выжать что-то из медийной рекламы, оставили рекламу только на Поиске, где и стоимость и качество всех устраивают.
Глядя на статистику за 2 года, хочется отметить, что стоимость заявки хочешь-не хочешь – растёт.
Если в начале удавалось получать качественные заявки по 6-10 долларов, сейчас это уже 15-25 долларов. Инфляция все равно есть, всё дорожает.
И вот тут, важный момент!
Чем раньше формируем пул клиентов, тем дешевле он нам обходится. В идеале дети учатся 11 лет, так как это полноценное образование. Поэтому клиент пришедший сейчас будет приносить прибыль еще ни один год - детям же нужно закончить обучение в полном объёме.
Совокупно продления сейчас составляют миллионы рублей. В Роистате они уже не приписываются к рекламному источнику, а идут отдельной строкой «сделки созданные самостоятельно», поэтому на наших скриншотах этих сумм вы не увидите.
Поисковая реклама сейчас работает стабильно, хотя, разумеется, сезонные перепады имеются:
– летом пик сезона, заявок много и большой процент доходит до продажи;
– просадка в ноябре/декабре - перед новым годом практически никто не записывается, заявки есть, но их меньше и они вяленькие;
– в январе второй пик и запись на второе полугодие;
– далее, в течение всего года заявки приходят уже размеренно.
Отдельное внимание хочу уделить проверке рекламодателя от Google Ads.
При создании кабинета проверка рекламодателя происходит примерно через месяц после запуска кампаний - дается месяц на урегулирование всех вопросов и дальше рекламу блокируют. В нашем случае здесь все прошло гладко, все документы приняли, но…
Через год у нас запросили подтверждение рекламодателя вновь и здесь мы долго не могли понять, что от нас хотят. Система документы не принимала, выдавала ошибку, поддержка с нами общаться отказывалась. Месяц кончился, рекламу заблокировали (обратите внимание на октябрь 2024 на скриншоте выше - просадка).
Стрессовый был месяц. В итоге проблема была в том, что анкеты заполнялись с аккаунта Google Ads менеджера, а не владельца компании… Это мы узнали, когда до нас поддержка снизошла через полтора месяца…
Поэтому даже в белую всё совсем непросто, несмотря на юр лицо и счет в ОАЭ находят к чему придраться.
В общем, почти весь октябрь-месяц мы простояли, была серьезная болезненная просадка – 100 заявок в сентябре против 17 заявок в октябре.
Но мы её прошли! И дальше успешно рекламируемся)
Недавно решили попробовать запустить рекламу на англоговорящую аудиторию.
Первый запрос был на Индию.
Очень спорное направление - изначально было понятно, что ожидания завышать не стоит. Индия – это спамный регион, который дает самое большое количество некачественных заявок в других проектах.
И в этом случае получилось также.
Так почему мы все-таки запустили Индию?
Всё просто.
Для клиента сторонней организацией было проведено маркетинговое исследование, согласно которому именно в Индии есть довольно большой пул целевой аудитории. Нас клиент решил не слушать и ультимативно попросил запустить рекламу.
Мы запустили. Поисковую.Заявки посыпались сразу по $2-5 в невообразимых количествах - вот отдел продаж был счастлив! *Нет
До октября крутили, чистили трафик, вводили корректировки, меняли тексты и в итоге остановили, потому что объемы большие, а закрывать в продажу толком некого.
При этом основные причины отказов у живой аудитории – это вообще не знают английского, разговаривают на хинди, когда с ними связываются.
И это все несмотря на то, что объявления на английском и ведут на страницу на английском языке:
Ну, как можно кликнуть на это объявление и оставить заявку не зная языка – тоже вопрос ¯\_(ツ)_/¯
В общем, из 858 заявок только с единицами можно было хотя бы просто поговорить и даже они до продажи не дошли.
Получился вот такой вот слитый бюджет, несмотря на то что в цифрах все вообще ВАУ🤩 выглядит.
После неудачного опыта с Индией решили поискать англоязычную аудиторию в Европе и ОАЭ
Здесь прямо совсем свежая и небольшая пока статистика, но уже видно, что заявки идут по $10, что на уровне качественных заявок из уже оптимизированных кампаний на русскоязычную аудиторию.
По результатам первого месяца отметили, что Алжир, Египет и Марокко во-первых, тянут спамные заявки, во-вторых, скорее всего через них, мы начали получать заявки со всей Африки - видимо там с определением гео совсем проблемы. Сейчас отключаем все три.
Хорошие заявки сейчас идут с ОАЭ, Италии, Франции, Испании, Великобритании и Чехии.
Сейчас статистики еще недостаточно накопилась за две недели открутки, все заявки еще находятся в обработке. Как только соберём более достоверную статистику, уже будем вносить более глубокие корректировки и принимать решение о дальнейшем развитии.
При этом, не смотря на все передряги, Google Ads дает качественный результат:
За два года:
- 3794 заявки
- 52 продажи
- Выручка 15 204 558р по первой оплате
- Средний чек первой оплаты 300 000р
- ROI по первой оплате 344%
- Клиент увеличивает рекламные бюджеты с $1000 до $3500 в сезон
==============
📩 Если вы хотите такой же результат — напишите. Сделаем аудит, покажем точки роста, и выведем бизнес на предсказуемую прибыль.
Подписывайтесь на мои каналы:
ВКонтакте: https://vk.com/kolgan01Телеграм: https://t.me/yadirectsumomYouTube: https://www.youtube.com/@yadirectsumom