Разбор отрасли – электротехника

Продолжаем разбирать различные ниши и на очереди электротехника – отрасль заняла второе место по популярности в нашем опросе.

Алгоритм аналитики стандартен, но при создании ключа на электротехнику есть одна хитрость.

Магистры-ключевики «Тендерплана» создали десятки уникальных готовых ключей, подходящих под любую отрасль. Но, когда ниша слишком широкая, возникает вот такой нюанс:

Мы видим, что система предлагает значительно сузить выбранную нишу под конкретные задачи. Если нас интересует несколько направлений или вообще все, то необходимо создать ключ под каждое из них. В таком случае мы не пропустим ни одной закупки и сможем спокойно анализировать каждое направление отдельно друг от друга.

В рамках работы над материалом и анализа ниши мы выбрали одно из предложенных системой направлений, электротехнические изделия. В случае необходимости проанализировать другие составляющие ниши «Электротехника» необходимо действовать по аналогии.

Начав аналитику (для этого необходимо перейти в раздел «Анализ выборки» и щелкнуть кнопку «Анализировать ключ»), первое что мы видим – огромное количество ключевых слов и слов-исключений. Это и отличает готовый ключ от сделанного самостоятельно – не нужно днями подбирать ключевые слова и исключения, все уже сделано за вас. Остается лишь отредактировать ключ под себя при необходимости. Например, ограничить географию поставок или сумму тендера.

Какие цифры ключевые?

Иными словами, сфера очень привлекательна и финансово емкая. Однако, не стоит забывать о специфике отрасли, крайне внимательно изучать Техническое задание и просчитывать логистику. Ведь основные заказчики ниши – энергетические компании, электростанции и заводы, поставки на их территорию бывают крайне затруднительны.

Доля закупок для СМП в отрасли относительно мала. Однако, каждый десятый тендер на поставку электротехнических изделий – для субъектов малого и среднего бизнеса. Государство дает возможность ограничить конкуренцию и отсечь крупных игроков. Зарабатывать в данной нише могут все.

Распределение между аукционами и более сложными процедурами примерно равно. Что несколько удивительно, поскольку речь идет о поставках, заказчику нет никакого смысла выяснять наличие материально-технических или кадровых ресурсов у поставщика. Как правило, достаточно разрешающей документации на поставку и сертификатов. Чтобы разобраться в причинах такого феномена, откроем завершенную процедуру вида Запрос предложений из выборки и посмотрим критерии.

И тут же становится ясна логика – в первом же открытом Запросе предложений заказчик устанавливает критерии по условиям оплаты и срокам поставки, а также разграничивает тендер попозиционно (можно подавать предложения только на часть искомой продукции). Думаю, что логика остальных Запросов предложений такая же.

Самый дорогой тендер отрасли прямо сейчас – поставка силовых трансформаторов для «Россетей». Пройдя через дебри их документации (легендарной в тендерных кругах) и найдя 17 миллионов на обеспечение заявки, можно обогатиться на полтора миллиарда рублей. Или на 1,2 миллиарда – нейросеть «Тендерплана» подсказывает, что максимальное снижение будет именно до этой суммы.

Как и в предыдущем разборе, основным и самым активным конкурентом в отрасли становится ИП. Опасным его назвать трудно – слишком низкий процент побед. Однако, огромное число участий говорит о том, что он берет не качеством, а именно количеством.

При этом аналитика буквально кричит о том, что поставщик участвует бессистемно, ведь самой популярной отраслью у него стала… бумага печатная.

Средняя цена контракта низкая, высокий процент допусков (но не идеальный, есть ошибки в заявках), нет конфликтов и аж 26 тендеров на исполнении – налицо отсутствие стратегического подхода и аналитики.

Отсортировав конкурентов по количеству участий, в верхней части таблицы получаем таких же поставщиков, как активист отрасли. Те компании, которые поставляют по-крупному, явно участвуют редко и исполняют контракт несколько месяцев или даже лет.

Как было сказано выше – основными заказчиками отрасли являются электросетевые компании, их филиалы и электростанции. Как правило, крупные заказчики имеют собственный отлаженный алгоритм определения поставщиков, пул документации у них не меняется годами, план-графики составляются целыми отделами и исключительно вовремя, а формы для заполнения требуются одни и те же. Поэтому, заведя деловые долгосрочные отношения с таким крупным заказчиком, можно быть уверенным в безбедном будущем. К тому же, отрасль демонстрирует отличный финансовый потенциал и лояльно относится к новичкам тендерного мира.