Почему хороший продажник без системы — это слив бюджета

Несколько месяцев назад ко мне обратились два предпринимателя. Оба — с одинаковым запросом: создать отдел продаж, чтобы перестать продавать самостоятельно и делегировать функцию менеджерам. Казалось бы, одинаковая цель. Но результат — у одного рост и стабильность, у второго — минус на счёте и ноль продаж.

Мы начали с основ:

– разработали профиль должности менеджера,

– прописали мотивацию с KPI,

– продумали шаги онбординга

— от первого дня до выхода на самостоятельные продажи,

– внедрили CRM (AMO), настроили воронку и контрольные точки.

– научили собственника проводить еженедельные встречи с менеджером.

Через неделю менеджер был уже «в теме»: понимал продукт, знал маршрут клиентов, работал в CRM. Всё фиксировалось — от звонков до комментариев. Собственник видел, что происходит каждый день. Когда менеджер ушёл в отпуск, его легко подменили — потому что все договоренности и этапы продаж были зафиксированы. И самое главное: через 2–3 месяца пошли первые сделки.

Здесь решили обойтись малой кровью: только мотивация и базовое распределение зон ответственности. Менеджер пришёл со своей клиентской базой, отказался от CRM, KPI и общих стандартов. Работал «по-своему».

Результат: за 3 месяца — ни одной сделки. Собственник просто платил оклад. И только потом понял, что платит за иллюзию, а не за результат.

1. Вы задаёте правила игры. Не сотрудник диктует вам условия, а вы — формируете систему. Если человек не готов к прозрачным KPI и правилам — ищите другого. Найм — это фильтр, а не компромисс.

2. Онбординг обязателен. Неделя — это максимум, за который сотрудник должен войти в продукт, инструменты и процессы. Без этого он будет плавать. Или тонуть — вместе с вашими деньгами.

3. Контроль — это не недоверие, а система. Неважно, CRM это, таск-менеджер или просто таблица. Вы должны видеть действия, проверять качество, общаться с клиентами. Продажник — не волшебник. Он не сделает всё за вас. Но с вашей системой — он может вырасти в звезду.