Многоуровневые продажи: как карта влияния помогает закрывать крупные сделки
Крупная сделка - это не забег на 100 метров. Это марафон с неожиданными поворотами. Вы можете провести идеальную первую встречу, но через полгода всё изменится: в компании клиента сменится приоритет, человек, с которым вы выстроили контакт, уволится, а бюджет уйдёт на другую задачу.
Если вы держались только за одного человека - вылетели из воронки.
Если у вас карта влияния - остались в игре.
Кто реально принимает решение
В любой крупной компании решения принимаются не в одиночку, а внутри сети влияния. Эта сеть почти всегда состоит из четырёх ключевых фигур:
- Инициатор - тот, кто первым говорит: «Нам нужно что-то менять». Он запускает процесс, но не факт, что завершит его.
- Внутренний заказчик - тот, кто будет работать с решением каждый день. У него реальный интерес, потому что он знает боль.
- Технический эксперт - проверит, насколько всё совместимо и безопасно. Может не сказать «да», но точно скажет «нет».
- Финансовый покровитель - тот, кто даёт добро на бюджет. Если он не видит выгоды - проект не полетит.
Каждый из них может быть:
- Сторонником - помогает продавцу продвигать проект;
- Фильтром - отсеивает лишнее, часто тормозит инициативу;
- Противником - защищает статус-кво и не хочет изменений.
Важно: влияние не всегда идёт по должности. Иногда главная преграда - помощник директора или опытный инженер. Поэтому смотрим не на иерархию, а на реальный вес слова.
Как построить карту влияния
Вот практический алгоритм, как построить рабочую карту влияния:
1. Соберите скелет
Начните со структуры компании. Можно найти её в открытых источниках или собрать вручную - иногда через LinkedIn, иногда через «кто с кем переписывается».
2. Поговорите с инициатором
И задайте прямые вопросы:
- Кто в компании примет окончательное решение?
- Кто может заблокировать проект?
- Кто будет работать с результатом?
Если вы с самого начала выстроили доверие - получите честные ответы.
3. Разметьте схему
Отметьте, кто играет какую роль, и оцените два параметра:
- Насколько человек вовлечён;
- Насколько его мнение влияет.
4. Уточните у союзника
Найдите внутреннего сторонника и попросите проверить схему. Часто именно он даст критическую информацию: кого вы недооценили, а кто просто делает вид, что принимает решения.
5. Заведите карту в CRM
Карта должна быть живой. В «Битрикс24» или «Мегаплане» это можно прикрепить прямо к сделке. Главное - регулярно обновлять: кто вышел на связь, кто замолчал, кто поменял позицию.
Почему это работает
Продажа идёт быстрее, если вы разговариваете не с одним человеком, а с целой командой.
Вот что меняется:
- Если уходит один контакт - сделка не разваливается.
- Пока технари проверяют спецификации, финансовый директор уже считает выгоды.
- Пользователи видят, как это упростит им жизнь - и сами начинают проталкивать проект.
По опыту: когда команда продаж работает по карте влияния, сделки двигаются на 20-25% быстрее, а количество выигранных тендеров ощутимо растёт. Не потому что в компании стало больше денег. А потому что вы видите всю систему принятия решения, а не только лицо в Zoom.
Как общаться с разными ролями
Каждому - своё сообщение:
- Технарю - надёжность, интеграция, совместимость.
- Финансисту - экономика, ROI, выгоды в цифрах.
- Пользователю - удобство, скорость, меньше рутины.
Форматы тоже важны. Например:
- Встреча - даёт доверие.
- Рабочая сессия - углубляет детали.
- Письмо с кейсами - закрепляет ценность.
Полезный приём - правило 3‑4‑1:
3 факта + 4 выгоды + 1 понятный шаг.
Например: «Уже внедрили в X компании», «Сэкономили 14 часов в неделю», «Давайте запланируем демо на следующую пятницу».
Как измерить «температуру» сделки
Смотрите на два сигнала:
- Поведение контактов - читают ли письма, отвечают ли, участвуют ли во встречах.
- Динамика влияния - активизировался противник или замолчал сторонник? Это знак. Пора выходить на следующую ступень: напрямую к финансовому покровителю или LPR.
Частые ошибки - и как их избежать
Ошибка: Один контакт - Ушёл человек - сделка встала
Решение: Минимум по одному человеку в каждой группе
Ошибка: Старая схема - Презентация устарела через месяц
Решение: Храните карту в CRM и обновляйте по мере событий
Ошибка: Одинаковые письма всем - Потеря интереса и доверия
Решение: Делайте матрицу «роль → боль → сообщение»
Какие инструменты помогают
Вот несколько российских решений, которые поддерживают работу с картами влияния:
- Битрикс24 - можно привязать оргструктуру к сделке и видеть статусы по каждому участнику.
- Мегаплан - «Оргсхема» показывает, кто без касания более 7 дней.
- Простой бизнес - умеет отслеживать, кто читает письма и отвечает.
- Общий дашборд по контактам - можно собрать без программирования, если CRM поддерживает визуализацию (например, через BI или встроенные отчёты).
Важно: функции могут отличаться в зависимости от тарифа и доработок. Лучше сразу проверить, что нужно именно вам.
Карта влияния - это ваш навигатор в сложных продажах.
Она показывает, с кем говорить, кого держать в фокусе, а где стоит искать нового союзника.
Когда команда продаж работает с картой, процесс становится управляемым.
А это - главный козырь в мире, где решения принимаются не эмоцией, а системой.