20+ лет в B2B/B2G продажах. Нахожу, где бизнес теряет прибыль: mikhailzhuchkov.com/ru
В условиях стремительно меняющегося рынка компании всё чаще задаются вопросом: как получать чёткие прогнозы, не теряя гибкости и вовлеченности команды? data-driven-подход позволяет смотреть на бизнес не сквозь призму догадок, а на основе реальных цифр. И здесь ключевым фактором успеха становится умение собирать и интерпретировать большие массивы да…
Почему экономической эффективности технического решения недостаточно, чтобы клиент решился на внедрение
Почему компаниям уже недостаточно быть заметными только в обычном поиске
В сложных B2B-продажах мы привыкли внимательно смотреть на конкурентов. Кто еще работает с заказчиком, что предлагает, какую цену дал, с кем уже успел поговорить.
Ещё недавно первая встреча с клиентом часто начиналась с рассказа о компании, продукте и его преимуществах.
Разбираю на исследованиях и цифрах, какие задачи в продажах можно передать ИИ, как считать экономический эффект и почему автоматизация часто ускоряет существующий бардак.
Отдел продаж - это сердце компании. Его эффективность зависит не только от качества продукта и маркетинговых кампаний, но и от того, как настроены коммуникации внутри команды. Одним из ключевых инструментов управления является обратная связь (ОС). В зрелой команде она носит конструктивный и двусторонний характер, но сегодня мы говорим об обратной с…
О чём статья и зачем она вам
В бизнесе нет паузы. Сегодня всё может идти по плану, а завтра - уже новые правила игры: пандемия, санкции, скачки валюты, технологические прорывы, изменения ценностей покупателей. И это не «фон», а факторы, которые могут обеспечить рост или выбить компанию из колеи.
Вы - руководитель или собственник, перед вами встаёт непростой выбор: строить собственное производство или поручить выпуск продукта стороннему подрядчику? Этот вопрос не имеет универсального ответа. Собственный завод обещает полный контроль над качеством, но требует колоссальных вложений. Аутсорсинг снимает часть забот и снижает первоначальные затр…
Кризис заставляет компании буквально на ходу менять стратегии продаж. Когда клиенты сокращают расходы, бизнесу приходится адаптироваться. На рынке отчётливо прослеживаются две противоположные модели поведения: ценностные продажи и агрессивный прессинг. Одни продавцы делают ставку на долгосрочные отношения и реальную пользу для клиента, другие усили…
Крупная сделка - это не забег на 100 метров. Это марафон с неожиданными поворотами. Вы можете провести идеальную первую встречу, но через полгода всё изменится: в компании клиента сменится приоритет, человек, с которым вы выстроили контакт, уволится, а бюджет уйдёт на другую задачу.
Когда продукт новый и малоизвестный, рассчитывать только на входящие запросы рискованно: сформированного поискового спроса может ещё не быть. В таких случаях исходящие продажи становятся одним из главных инструментов выхода на рынок, проверки гипотез и формирования спроса. Но это непросто: отделы продаж погружаются в рутину, тратя время на поиск ко…