Ценностные продажи vs агрессивный прессинг: что работает в кризис?

Кризис заставляет компании буквально на ходу менять стратегии продаж. Когда клиенты начинают сокращать расходы, бизнесу приходится адаптироваться. Сегодня на рынке отчётливо прослеживаются две противоположные модели поведения: ценностные продажи и агрессивный прессинг. Одни продавцы делают ставку на долгосрочные отношения и искреннюю пользу для клиента, другие же усиливают нажим, пытаясь закрыть сделку любой ценой и как можно быстрее. В этой статье я подробно разберу оба подхода, покажу реакцию клиентов, изменения в предпочтениях B2B и B2C в кризисных условиях, а также объясню, почему агрессивное давление несёт серьёзные риски, а ценностный подход – выигрывает.

В чём главное отличие между ценностными продажами и агрессивным «прессингом»?

Ценностные продажи – это когда менеджер больше внимания уделяет потребностям клиента, использует технику активного слушания и пытается предложить клиенту реальную пользу, которая закрывает истинные потребности. Такой подход строится на доверии, уважении и взаимопонимании. Агрессивный прессинг же – это тактика жёсткого продавливания сделки, когда клиент превращается в цель, которую нужно быстро и любой ценой закрыть. Здесь в ход идут настойчивые звонки, манипуляции вроде «предложение действует только сегодня», давление на боль клиента. Цель – сделать продажу здесь и сейчас.

Как реагируют клиенты на каждый из подходов в кризис?

В кризис покупатели особенно чутко реагируют на стиль общения. Если продавец демонстрирует реальное желание помочь (ценностный подход), клиент успокаивается, открывается и готов обсуждать сделку. Напротив, жёсткое давление вызывает раздражение, желание закрыться и отказаться от любых дальнейших контактов. Получается парадокс: агрессивное желание продать приводит к отказу, а мягкость и забота о клиенте – к доверию и сделке.

Что изменилось в предпочтениях B2B- и B2C-клиентов?

B2C-сегмент: Частные клиенты в кризис становятся очень требовательными к любой покупке. Они экономят каждую копейку и не терпят давления. Агрессивный подход теперь гарантированно отпугивает покупателя – он хочет чувствовать себя в безопасности, а не быть объектом манипуляций.

B2B-сегмент: Корпоративные клиенты ужесточают контроль за расходами. Им важна чёткая аргументация каждого предложения, гибкость и готовность идти навстречу. Агрессивный продавец здесь рискует быть немедленно исключённым из переговоров. Те компании, которые демонстрируют эмпатию, получают преимущество и долгосрочное партнёрство.

Какие риски несёт агрессивный подход в период снижения доверия?

Безвозвратная потеря клиента. Сегодня доверие – редкий и ценный ресурс. Одна навязчивая попытка «продавить» покупку может навсегда лишить компанию клиента.

Репутационные потери. Недовольный покупатель расскажет о негативном опыте своему окружению или оставит негативный отзыв в соцсетях. Это создаёт барьер для привлечения новых клиентов.

Отсутствие повторных продаж. Агрессивный продавец ориентируется на одноразовую сделку. Клиент, разочарованный таким опытом, уже никогда не вернётся, а его деньги уйдут конкурентам.

Стресс и выгорание команды. Внутреннее давление на продавцов («продай любой ценой») ведёт к быстрому выгоранию сотрудников. Страдает вся команда, снижается качество работы и растёт текучка кадров.

Пример конкретных инструментов ценностных продаж

Активное выяснение потребностей. Продавец сначала внимательно слушает и задаёт вопросы. Реальный интерес и помогает подобрать точное решение.

Подсвечивание конкретных выгод, а еще лучше цифр когда клиент четко понимает, что он получит если пойдет с вами.

Эмпатия и понимание. Когда менеджер включается в потребность клиента.

Когда лучше использовать комбинацию подходов?

В реальной практике редко удаётся придерживаться только одного метода продаж. Часто оптимальным является сочетание обоих подходов с перевесом в сторону ценностных продаж. В кризисных условиях важно уметь адаптироваться: основное внимание уделять построению доверительных отношений, но при этом использовать элементы умеренного прессинга – например, создавать разумную срочность принятия решения без манипуляций и давления. Комбинированный подход позволяет закрывать сделки быстрее, сохраняя при этом лояльность клиентов и положительную репутацию.

В кризис выигрывают те, кто умеет сочетать ценностный подход с умеренным, этичным прессингом. Главное – не злоупотреблять агрессией и всегда ставить доверие клиента на первое место. Российский рынок уже не раз доказывал: клиенты остаются верны компаниям, которые помогают им пережить непростые времена, и избегают тех, кто пытается нажиться на их трудностях.