Рынок рассрочек разогнался почти до триллиона - кредитная история подтягивается только сейчас
Продаю на маркетплейсе больше десяти лет и давно уперся в простую закономерность: карточка со сплитом на несколько платежей продает лучше той же карточки без него. Ниже - о том, что творится с рынком рассрочек и почему для покупателя это может обернуться сюрпризом в кредитной истории, о котором он пока не догадывается.
По данным TAdviser, в 2025 году российский рынок сервисов рассрочки (BNPL) вырос почти втрое и дошел до оборота 940 млрд рублей, на 2026-й участники рынка прогнозировали еще процентов 30 сверху - до 1,2-1,25 трлн. Для меня эта цифра предметная: товар из моего магазина уходит в рассрочку заметно чаще, чем годом раньше, и в отчете я каждый месяц вижу тот же рост конверсии корзины - обычная рабочая цифра, никакой магии.
А вот интересное дальше. До сих пор большая часть таких платежей не попадала в бюро кредитных историй. Купил в рассрочку на маркетплейсе, заплатил вовремя или просрочил - для банка, куда ты потом придешь за ипотекой, этого как будто не было. Долговая нагрузка человека росла, оставаясь для скоринга невидимой.
С 1 апреля 2026 года действует 283-ФЗ - закон, который завел рассрочку под надзор Банка России. Юрист сформулировал бы точнее, но по моему прочтению суть такая: если сумма обязательств по рассрочке больше 50 тысяч рублей, оператор обязан передать сведения в бюро. Заодно закон обрубил беспроцентную рассрочку дольше шести месяцев (с 2028-го - дольше четырех) и запретил зашивать скрытую наценку в цену для тех, кто платит частями.
Как продавцу мне тут интереснее всего именно порог. Пятьдесят тысяч - это выше моего среднего чека, и подозреваю, у большинства продавцов на маркетплейсах тоже. Основная масса покупок в рассрочку по-прежнему может идти мимо истории клиента просто потому, что каждая отдельная покупка меньше порога - даже если человек одновременно тянет пять таких рассрочек в разных сервисах.
Вот и слепая зона, про которую рынок пока говорит меньше, чем про рост оборота. Бюро видит остаток по каждому договору отдельно, если вообще видит. Со стороны это выглядит так: человек с рассрочками в трех маркетплейсах и двух платежных сервисах на некрупные суммы для скоринга чище, чем есть на самом деле, и банк одобрит ему кредит, не зная, что часть месячного дохода уже разобрана по частям. Как именно банк это считает - не моя зона, но логика на поверхности.
Со стороны покупателя мне тоже есть на что посмотреть - у меня самого сейчас висит рассрочка на оборудование для одного из моих бизнесов, не буду уточнять, для какого. Сумма выше полтинника, и по новому закону данные должны были уйти в бюро. Специально проверил свою кредитную историю после первого платежа - запись появилась. Год назад ее там, подозреваю, не было бы.
Сам грешен: когда вижу в аналитике магазина, что оплата частями подняла конверсию корзины на пару пунктов, испытываю чистую предпринимательскую радость. И только потом вспоминаю, что для кого-то из этих покупателей это была уже четвертая рассрочка за месяц.
Отсюда три вещи, за которыми стоит следить продавцу, у которого сплит уже встроен в чекаут:
• Порог в 50 тысяч рублей. Если средний чек ближе к этой планке или товары дорогие, готовьтесь: клиенту будет сложнее получить одобрение сервиса, когда бюро начнет видеть его нагрузку целиком
• Ограничение срока. Беспроцентный сплит дольше полугода уже не оформить - если такая опция была под дорогие позиции, ее придется пересобирать
• Запрет на разную цену за оплату частями и целиком. Если наценка на рассрочку была зашита в цену товара - это нарушение, и штраф вряд ли отобьется той самой конверсией, ради которой рассрочку когда-то и заводили
Конверсия от сплита никуда не денется - тут спорить не о чем. Но невидимую нагрузку покупателя больше нельзя списывать в ноль: пора закладывать ее в планирование, пока клиенты не начали получать отказы там, где раньше сплит проходил без вопросов.
-
Эдуард Шапарный, руководитель ORM-направления в Moab