Почему у 80% компаний проблема в маркетинге - это на самом деле проблема в управлении?

Когда в компании начинают падать продажи, первый, кто оказывается виноватым, это маркетинг. Кажется логичным: если нет денег, значит, не работают реклама, трафик, креативы или подрядчики. Но чем глубже смотришь на реальные процессы внутри бизнеса, тем очевиднее становится, что маркетинг чаще всего выполняет свою работу. Он приводит людей, даёт интерес, приводит заявки. А вот что происходит дальше, вопрос не к маркетингу. В большинстве российских компаний проблема не в том, что лидов мало, а в том, что управлять потоком никто не умеет.

Компании, которые годами жалуются на плохой маркетинг, обычно живут в одной и той же картине: ответ клиенту приходит через полтора часа после заявки; администратор звонит один раз и закрывает лид как «нецелевой»; никто не фиксирует данные в CRM; половина воронки висит «без статуса», а оставшаяся половина потерянные заявки. Но когда предпринимателю показываешь реальные процессы, он удивляется: «У нас так?» Да, так. И так почти у всех, кто уверен, что проблема в рекламе.

Маркетинг в такой среде обречён. Он приводит трафик в систему, где нет ни скорости, ни квалификации, ни порядка. И проблема здесь не в том, что люди ленятся. Проблема в управлении. Большинство руководителей до сих пор работают по ощущениям: дают задачи устно, не фиксируют договорённости, не используют CRM как инструмент, не считают конверсию на каждом этапе. Решения принимаются хаотично, отчёты заполняются вручную, сотрудники боятся признавать ошибки. В такой модели даже лучший маркетинг превращается в топливо, которое подливают в дырявый бак.

Характерный пример. Компания, уверенная, что подрядчик даёт не тех лидов. При запросе статистики: конверсия «контакт → запись» 7%, среднее время ответа 1 час 40 минут, 42% заявок без статуса, дозвон всего 42% от всего входящего потока. Но «проблема в маркетинге». После наведения элементарного порядка, SLA на первый ответ до 10 минут, шесть касаний в течение 72 часов, отказные критерии, система квалификации, контроль статусов, конверсия выросла до 19%. Выручка выросла на треть. Рекламный бюджет при этом не изменился.

Это ключевой принцип, который предприниматели часто недооценивают: маркетинг — не волшебник. Он не исправляет хаос. Он его усиливает.

Когда структуру не выстроили, ответственность не распределили, процессы не описали, маркетинг становится просто прожорливым костром, куда бессистемно улетают деньги. И каждый раз, когда собственник говорит: «Давайте попробуем другой канал», «сменим подрядчика», «уж точно ВКонтакте вытащит нас в плюс», он пытается лечить симптомы, а не причину. Не существует креатива, который спасёт компанию, не умеющую обрабатывать заявки. Не существует таргета, который сделает за менеджеров их работу. Не существует бюджета, который компенсирует отсутствие управления.

Маркетинг начинает работать только тогда, когда бизнес умеет обрабатывать то, что он получает. Когда есть понятные стандарты продаж, прописанные регламенты, ясные показатели эффективности. Когда CRM не склад заявок, а рабочий инструмент, где у каждого этапа есть владелец. Когда сотрудники понимают, что считается результатом, а что шумом. Когда руководитель не тушит пожары, а управляет воронкой.

Самая большая ошибка предпринимателей — вера в то, что надо увеличить лиды. Но лиды это следствие. Причина — способность компании конвертировать. И если ты не отвечаешь вовремя, не фиксируешь статусы, не квалифицируешь аудиторию, не делаешь дожим, увеличение трафика только ускорит твоё падение.

Маркетинг — это усилитель. Он усиливает то, что есть внутри бизнеса. Если внутри порядок, структура и ответственность, он усиливает рост. Если внутри хаос, он делает хаос громче, дороже и быстрее. Поэтому прежде чем менять подрядчика, канал или рекламную стратегию, предпринимателю стоит посмотреть не наверх воронки, а вниз. Там, на уровне обработки заявок, лежат деньги, которые многие компании потеряли ещё до первого звонка.

И пока собственник пытается оптимизировать рекламу, он даже не замечает, что настоящая проблема в том, как работает его команда. Маркетинг — это мотор. Но мотор заводится только там, где бизнес управляется, а не плывёт по течению. Именно поэтому у 80% компаний проблема не в маркетинге. И никогда в нём не была.