Как научить команду закрывать сложные возражения: Опыт «РГ-Девелопмент»
Что отличает продавцов от консультантов? В первую очередь, это способность закрывать возражения. Если диалог с клиентом затухает после фразы «мне дорого», значит, менеджеру нужно прокачать навыки продаж. В кейсе «РГ-Девелопмент» рассказываем, как научить команду закрывать сложные возражения, а вместе с ними сделки.
Клиент:
«РГ-Девелопмент» входит в топ-20 застройщиков по объему введенной недвижимости в Москве. Миссия компании: «Знаем, что важно. Знаем, что нужно. Строим для вас». Она отражается в работе девелопера — стабильные темпы строительства, качественные характеристики объектов и соблюдение дедлайнов.
Проблема:
Менеджеры хорошо презентуют проекты, но теряют инициативу под давлением клиентов. На фоне высокой нагрузки и стресса растет риск развития профессионального выгорания. Основная проблема отдела продаж — не в отсутствии знаний, а в навыках работы с возражениями. Чтобы усилить их, руководители «РГ-Девелопмент» попросили нас:
- Сместить фокус с информирования на убеждение и закрытие сделок.
- Прокачать работу с возражениями и общение в мессенджерах.
- Предотвратить выгорание и повысить вовлеченность команды.
Решение:
Мы предложили клиенту программу «Realty Sales 1.0 Комбо» — тренинг по продажам в недвижимости с экспертным сопровождением и кастомизацией.
Программу провела Юлия Комарова — тренер-эксперт Ostanin Group. Юлия продиагностировала потребности компании, четко сформулировала запрос и построила обучение на темах, которые важны команде «РГ-Девелопмент»: модель DISK, характерные возражения, переход от скидок к ценности.
Как реализовали:
Программа «Realty Sales 1.0 Комбо» прошла в 3 этапа:
- Стартовое и финальное тестирование на знание технологий продаж — для контроля эффективности обучения.
- Два дня очных тренингов — для разбора реальных кейсов. Участники отработали скрипты не на вымышленных примерах, а на собственных сложных клиентах.
- Онлайн-посттренинг из 15 уроков в формате microlearning — для перевода полученных знаний в навыки. Такой формат гарантирует, что новые скрипты не останутся в заметках, а будут использоваться на практике.
Чтобы вовлечь участников, мы использовали геймификацию. За выполнение заданий, тестов и активность менеджеры получали виртуальную валюту. Можно было накопить до 70 000 бонусных рублей и обменять их на полезные продукты из интернет-магазина Ostanin Group.
Также мы задействовали профессионального куратора. Он обеспечил обратную связь, индивидуальную поддержку и сопровождение каждого участника.
В результате менеджеры научились уверенно работать со сложными возражениями и противостоять выгоранию. Они улучшили навыки продаж и переговоров, а также показали высокий уровень командной работы и лояльности к бренду.
Результаты в цифрах:
- 100% — NPS от заказчика, он уже рекомендует нашу компанию и обучающие продукты.
- 10 из 10 баллов — оценка программы обучения заказчиком.
- 9,75 из 10 баллов — оценка очных тренингов участниками, они отметили опыт и подход тренера.
- 85% — средний балл итогового тестирования; прирост знаний составил 30%.
- 97% — вероятность, что участники будут применять полученные знания на практике.
Заказчик отметил четкую организацию обучения и простоту коммуникации с командой Ostanin Group.
Программа «Realty Sales 1.0 Комбо» помогла команде «РГ-Девелопмент» обрести уверенность и навыки для работы с возражениями. Заказчик решил продолжить сотрудничество с Ostanin Group — вместе мы запланировали обучение по развитию эмоционального интеллекта.
Что говорят участники:
Очень понравилась атмосфера, которую Юлия создала с первой встречи. Очень грамотно и тактично вовлекала застенчивых коллег, которые раскрылись полностью на втором дне тренинга. Понравились соревновательные задания. Много информации вынесла из ответов на вопросы и разборы заданий. Юлия грамотно и лаконично поясняла непонятные темы.
Спикер Юлия лучшая! Очень подробно и доходчиво объясняет все моменты обучения. Мы получали обратную связь и было информативно и не скучно. Спасибо.
Опытный тренер, приятная в общении, заинтересовала и вовлекла всех в процесс обучения. Все понравилось.