Из 10 лидов 5 продаж не сделать. А чо делать?

1. Если вы впервые начали продавать свой продукт, то ставить цель нужно не в количестве лидов или количестве отправленных писем: а именно в количестве продаж.

2. Вместе с этим, нужно фиксировать показатели воронки, чтобы можно было проанализировать, на каком этапе что-то идёт не так (сравнивая их с прошлым опытом или с опытом других стартаперов).

А ещё это поможет чётко представлять, сколько (сотен) писем приводит к 1 продаже. И, соответственно, не опускать руки раньше времени, ставя крест на аутриче и идя сливать деньги в трафик или время в SEO.

Какие показатели нужно трекать во время процесса холодных продаж?

· Количество отправленных писем (сообщений / звонков)

· Количество открытых писем

· Конверсия в открытое письмо (open rate)

· Количество ответов на письма

· Конверсия в ответ (из открытого письма)

· Количество демо (или другого шага, ведущего к продаже, типа регистрации / консультации / встречи)

· Конверсия в демо из ответа

· Количество купивших клиентов после демо

· Конверсия в продажу из демо

На прикреплённом скриншоте таблица с этими показателями. Там как раз пример того, что на рабочей воронке может тупо не хватить писем, чтобы сделать продажу.

3. И ещё важно помнить, что люди, которые бесплатно пользуются твоим сервисом — это не клиенты (а у тебя нет бизнеса, если нет клиентов).

Триалы в B2C должны приводить к оплате (через привязанную вначале карту), а в B2B бесплатные триалы и вовсе нужно заменить на альтернативы, вроде этих:

· Гарантия возврата денег в течение 30-60 дней, если не понравилось (вероятно, имеется в виду «возврат в 1 клик», типа без лишних вопросов вернём – прим. ред.)

· Предоставление возможности выйти из оплаченного на год сервиса с оплатой лишь использованных месяцев (opt-out)

Из лекции про привлечение первых клиентов от Густафа Альстромера, YC Group Partner

Подписывайтесь на Telegram Y Combinator на каждый день.