Пошаговое руководство: как провалить переговоры

Как коммерческое предложение похоронило сделку

Совсем недавно мы столкнулись с ситуацией, которая заставила меня серьезно задуматься о том, как многие компании ведут переговоры. Полученное от потенциального партнера коммерческое предложение было настолько плохим, что мы мгновенно отказались от дальнейшего сотрудничества. Не просто плохим — ужасным. Причина? Огромный разрыв между минимальной и максимальной ценой, предложенной в качестве потенциального диапазона.

Это не просто плохое коммерческое предложение, это показатель непрофессионализма и непонимания основ деловых переговоров. Такая тактика называется "закладывание максимального гандикапа". Она имеет место быть, но это не про долгосрочные отношения. Суть в том, что вместо конкретного предложения, вам бросают широкий диапазон, надеясь,что вы сами догадаетесь, на какой сумме можно сойтись. Звучит как игра в рулетку, правда?

Чем это грозит?

Такой подход имеет серьезные последствия:

Потеря доверия: оппонент понимает, что с вами не надежно вести дело.

Затягивание переговоров: поиск компромисса становится практически невозможен.

Срыв сделки: как в нашем случае. Времени уходит много, а результат нулевой.

Повреждение репутации: о вашей компании сложится мнение, как о несерьезном партнере.

Как избежать ошибки "максимального гандикапа"?

Чтобы ваше коммерческое предложение не убило сделку на корню, следуйте этим простым правилам:

•Тщательно анализируйте рынок: изучите цены конкурентов и определите свою конкурентную позицию.

•Будьте гибкими, но держите в виду свой минимум: определите минимально приемлемую для вас цену и не идите ниже нее.

•учитывайте интересы клиента: предложите несколько вариантов сотрудничества, учитывая разные бюджеты.

•Демонстрируйте профессионализм: четко и ясно изложите свои условия и будьте готовы к конструктивному диалогу.

Не бросайте кости на алтарь случая. Правильно составленное коммерческое предложение - это инвестиция в успех вашего бизнеса. Помните об этом!

Больше интересных историй и полезных лайф-хаков в телеграм-канале «Продажи в Большом городе»