Как эксперту продавать на высокие чеки?
Привет! Меня зовут Наталья Степочкина, я тренер по продажам и личностному росту
И в этой статье я расскажу, что помогает мне и моим ученикам продавать продукты на высокие чеки
В апреле 2022 года я впервые продала свой дорогой продукт по энергопрактикам. Он стоил 90 000 рублейС тех пор мой чек вырос до 500 000 рИ сейчас я обучаю других экспертов в мягких нишах продавать продукты на высокие чеки.
Скрины продаж учеников размещу ниже, чтобы вы убедились, что обучать я умею, и в продажах я разбираюсь
Рискну предположить, что вы не особо любите продавать, а, возможно, и умеете это делать. И это нормально. Потому что мы — эксперты, больше любим работать с клиентами, чем заниматься продажами
Часто продажи у нас ассоциируются с деньгами, оплатами, но это не совсем верно. На самом деле продажи — это больше про помощь, чем про деньги
Продажи — это про дать, а не про забрать. И я хочу, чтобы после прочтения этой у вас осталась мысль, что:
мы помогаем людям не только в терапии или коучинге, но и сам процесс продаж — это уже помощь, это нулевой этап работы с клиентом, ведь во время продающего созвона мы помогаем человеку пройти сквозь его страхи и сомнения к смелому шагу — пойти с нами в более дорогую и глубинную работу над собой, помогаем ему сделать шаг к его лучшей жизни и его лучшей версии себя
Ниже я расскажу вам 5 секретов, которые помогают мне и моим ученикам продавать на высокие чеки:
1. Заменить забирающую корыстную позицию на отдающую и помогающую
Как бы странно это ни звучало, но во время продаж лучше убрать фокус с денег, и направить его на помощь человеку:
- а чем на самом деле я могу помочь человеку?
- в решении какого его вопроса я могу быть полезна?
Почему это важно?
Представьте, вы пришли в магазин, где консультант навязчиво и не искренне предлагает вам купить что то с одной единственной целью — получить ваши деньги. Такую забирающую позицию мы чувствуем сразу, и нам это не нравится. От такого консультанта хочется уйти
Совсем другое дело, когда консультант искренне в нас заинтересован, открыт и желает помочь с выбором. Это позиция — отдающая, и с таким консультантом общаться приятнее
Точно также и люди на продающем созвоне, считывают с нас: мы находимся в забирающей позиции или в отдающей, мы хотим заработать деньги или помочь?
На самом деле в нас есть одновременно оба мотива, и это нормально. Но отдающая позиция и помощь — должны быть сильнее желания заработать и продать
Отдавая, получаешь — сказал один мудрый человек, и эта фраза действительно работает
2. Второй секрет продаж — это понимание, как работает психика покупателя
Очень часто люди хотят купить наши продукты, они чувствуют отклик и желание, но одновременно с этим им страшно платить крупную сумму денег. Поэтому человек может говорить:
- я подумаю
- мне нужно все взвесить
- посоветоваться с мужем
- переспать с этой мыслью и тд
А на самом деле ему просто страшно ошибиться и зря потратить деньги.
Поэтому продажа — это не только умение донести ценность своего продукта (хотя и это важно)
Продажа — это умение помочь человеку пройти сквозь страхи и сомнения, которые его останавливают от работы с вами, поддержать его в момент принятия решения, ведь платить крупные суммы на самом деле бывает страшно
Естественно, что мы продаем только когда полностью уверены, что сможем помочь человеку Если помочь не можем, лучше не продавать. Деньги потратятся быстро, а работать с человеком придется долго. Не получая удовлетворения от работы, эксперты быстро выгорают, и далее продавать уже не могут. Да и карма репутация портится
3. Как поддержать в человеке силу и помочь пройти сквозь страх оплаты крупной суммы денег?
В каждом человеке одновременно есть сильные и слабые стороны
Сильные — это вера в себя, уверенность, целеустремленность, напористость, твердость намерения, непреодолимое желание улучшить свою жизнь, получить желаемое
Слабые — сомнения, страхи, саботажи, неуверенность в себе, слабая внутренняя опора
Если сильных качеств больше, человек добивается желаемого, а если слабых больше — сами знаете, что бывает...
Есть даже поговорка: мечты сбываются тогда, когда желание к ним двигаться сильнее страхов, которые останавливают
Как во время продаж поддержать в человеке силу?
- верить в человека больше, чем он сам в себя верит
- видеть его сильным
- обращать внимание на его сильные качества, показывать ему эти качества во время продающего созвона, укреплять его веру
Если во время подающего созвона вы думаете: скорее всего он не купит, наверное у него нет денег, вряд ли он сможет найти деньги — в этот момент вы видите человека сильным или слабыми?
Если у вас нет веры в человека и вы видите его слабым, человек это чувствует точно также, как чувствует забирающую позицию
Он может не осознавать ваши мысли, но подсознательно ему не захочется покупать ваш продукт и контактировать с вами
Вам было бы приятно общаться с человеком, который в вас не верит и видит вас слабым?
Согласно законам квантовой физики и эффекту наблюдателя, от таких людей лучше держаться подальше, процветания такие наблюдатели не добавят
На продающих созвонах я заметила, что люди не всегда могут оценить свои способности адекватно, многие себя недооценивают и недостаточно в себя верят.
Поэтому большинство самых сильных результатов мои ученики делали на моей вере. Я верила в них больше, чем они сами
Например, Кристина и Катя, когда пришли ко мне на продающий созвон, хотели выйти на доход 100.000 р. Но я видела, что они могут гораздо больше зарабатывать. Я укрепила в них веру в то, что они могут и больше.
В результате в моей программе Катя заработала 320.000 р, а Кристина — 435.000 р
Какой из этого вывод: поддерживайте в человеке силу, верьте в людей, акцентируйте внимание на их сильных качествах.
Люди идут за теми, кто в них верит
4. Четвертый секрет высоких продаж: продавать то, что нужно клиенту
Расскажу на примере.
Однажды я пришла на созвон со стилистом, я хотела стильный элегантный гардероб. Вместо этого стилист стала мне продавать имидж-бук, типирование по Ларсон, цветотипирование и еще что то очень сложное. Я не была уверена, помогут ли ли мне эти штуки получить стильный гардероб, поэтому покупать на всякий случай не стала
Иногда психологи поступают также: к ним приходит женщина с запросом «хочу встретить хорошего мужчину", а психолог может начать продавать проработку "мамы-папы», личных границ, самооценку, убирание кармических узлов и тд
Мы должны понимать, что эксперт и клиент часто находятся на разных уровнях познаний. И для клиента не всегда очевидно, что убирание кармических задач или проработка «мамы-папы» приведет его к счастливым отношениям. Поэтому продавать нужно то, что клиент хочет хочет получить. Так проще для вас и для клиента.
5. Пятый секрет
Во время продаж, когда человек стоит перед выбором, идти ко мне в работу или нет, я всегда держу в голове мысль:
Прямо сейчас человек выбирает не меня и не мои продукты, он выбирает себя — более успешного, богатого, свободного, реализованного и счастливого.
Я буквально вижу его таким
Вижу, как он выбирает свою новую жизнь, более лучшую версию себя, где он больше наслаждается жизнью, где у него есть все — свобода творить, зарабатывать, путешествовать и жить на полную
На самом деле это так и есть, человек выбирает не мой продукт, он выбирает проход в новую версию себя
Я думаю, люди это считывают, осознают ценность моей работы, и это тоже помогает им принять решение о покупке
На этом моя статья подошла к концу.
Приглашаю вас подписаться на мой телеграм канал, там есть полезные эфиры о продажах и продающем контенте https://t. me/upgrade_your_business
Смотрите меня на ютуб https://youtu. be/ZYjsQXdhtc4
И приходите в мою программу по продажам. В ней я помогаю экспертам создать дорогие продукти и продавать их через сильный продающий контент и метод глубинного трансформационного разбора
Чтобы узнать условия участия в программе, напишите мне в телеграм https://t. me/NataliaStVrn
С верой в вас и ваши продажи,
Наталья Степочкина✨