Воронка продаж - Как использовать при работе с Я.Директ.

В данной статье рассмотрим воронку продаж: поговорим о том - как и зачем ее нужно использовать и как применять в рекламе Я.Директ.

Воронка продаж - это система, которая описывает путь клиента от первичного знакомства с продуктом до совершения покупки. Т.е. это путь, по которому проходит клиент в вашем бизнесе - от начала и до конца.Разработка воронки - это база, которая помогает найти узкие места в лидогенерации. Поиск этих узких мест позволяет корректировать процесс и улучшать результаты бизнеса с минимальными затратами.Иными словами, ответ на вопрос "зачем использовать воронку?" - Чтобы получать больше клиентов и прибыли без дополнительных вложений (работа над качеством).

Теперь рассмотрим как использовать воронку применительно для Я.Директ. В первую очередь ее нужно визуализировать - расписать "на бумаге". Для примера возьмем стандартную общую воронку для сферы услуг:

Таким образом мы видим путь, который проходят пользователи от момента показа объявления до заключения договора.Суть воронки в том, что на каждый следующий этап переходят не все - часть людей отсеивается. Поэтому конверсия считается на каждом этапе. Конверсия показывает сколько пользователей переходят на следующий этап. Она обычно обозначается как CR и имеет формулу:

Т.е. если CR = 5% на конкретном этапе, значит 5 человек из 100 переходят на этот этап.

Но просто расписать воронку недостаточно. Чтобы воронка приносила пользу, ее нужно оцифровать. Оцифровка - это заполнение воронки реальными цифрами (из вашего бизнеса). Именно оцифровка позволяет увидеть реальную картину и найти те самые узкие места и точки роста. Оцифруем воронку полученными гипотетическими данными:

После оцифровки можно приступать к поиску слабых мест. Вот здесь и нужно смотреть CR на каждом этапе. Там, где он низкий - это и есть слабое место, которое нужно корректировать.

В нашей воронке видим 2 слабых места:
1 - Конверсия из посетителя в оставление заявки (3% CR сайта - это мало)
2 - Конверсия из замера в продажу (здесь CR 20% - для этого этапа также мало)

Обычно этапы воронки от Показа объявления до Контакта с клиентом - это зона специалиста по трафику (Директолога в Я.Директ). Он оказывает наибольшее влияние на этих этапах и должен вносить корректировки (либо давать рекомендации).
А с момента Контакта с клиентом до Заключения договора/продажи - зона предпринимателя. Здесь уже он (либо его отдел продаж) оказывает максимальное влияние.

Теперь можно переходить к работе над этими двумя проблемами:
1 - Причин и решений этой проблемы может быть несколько: либо идет нецелевой трафик и тогда нужно корректировать саму рекламу; либо проблема с сайтом - тут либо оффер слабый, либо форма заявки сложная. На этом этапе сам директолог должен сказать возможные причины и способы их решения. Например, на сайте используется сложная форма заявки. Клиенты кликают на нее, но не заполняют. Если вы поменяете форму и сделаете ее простой, то можно увеличить конверсию этого этапа в 2-3 раза.
2 - Здесь уже нужно обратить внимание на отдел продаж. Почему после замера люди отказываются от услуги? Причинами могут быть - слабая квалификация замерщиков (отдела продаж), неконкурентная стоимость, недостаточное доверия клиента к компании.

После решения этих двух проблем воронка может выглядеть следующим образом:

Решив 2 проблемы, мы подняли конверсию сайта с 3% до 5%, а также конверсию из замера в продажу с 20% до 30%. Таким образом общее число продаж выросло до 7. Какие для этого этапы управления воронкой мы прошли:
1 - Визуализация и оцифровка воронки
2 - Поиск слабых мест
3 - Корректировка
4 - Оцифровка с новыми данными
Так и работает воронка - ее нужно именно оцифровывать. И потом будет легко найти слабые точки, которые можно скорректировать.

Мы рассмотрели простой пример воронки. В своем бизнесе вы можете составлять воронку настолько большую, насколько хотите. Например, этап "Замер" можно разделить на несколько этапов - Созвон, Дошел до замера, Согласился на замер, Завершили замер и т.д. Здесь уже включается ваша фантазия. И чем глубже будет воронка, тем более глубоким будет понимание всех этапов. Но очень глубокие воронки требуют много данных, и ресурсов для анализа. Поэтому идеальный вариант - найти определенный баланс и составить оптимальную воронку, которой сможете легко управлять.

При работе со своими клиентами я использую воронку в нескольких местах. Это может быть составление медиаплана - это помогает визуализировать модель рекламы и бизнеса. Также ее использую при составлении отчетов - с помощью воронки визуализирую результаты Директа для себя и клиента. Это помогает мне видеть точки роста и увеличивать отдачу с рекламы для своих клиентов.

Понравилась статья? Ставьте лайк и подписывайтесь!

А если хотите узнать как использовать воронку именно для вас - пишите в телеграм