План продаж, который выполняется: формула и ритм контроля
Поставить цифру в план продаж - это полдела. Выполнить её - задача сугубо математическая, а не творческая.
Почему в большинстве компаний три недели месяца тишина, а после 25-го числа начинается аврал? Потому что вы пытаетесь управлять результатом, который уже фактически случился.
Это ошибка управления: смотреть только на выручку.
Выручка - это запаздывающий показатель. Когда вы видите «ноль» в финансовом отчете, влиять на ситуацию уже поздно. Клиент не купил, время упущено.
В моменте управлять можно только активностью сотрудников.
Если план не декомпозирован до ежедневных действий, у вас нет стратегии - есть только список надежд. Менеджер не может просто проснуться и решить: «Сегодня я продам на 500 тысяч». Но он может выполнить конкретный норматив: сделать 40 звонков по квалифицированной базе.
Как перестроить отдел продаж с режима подвига на системный конвейер:
1. Сделайте воронку полностью прозрачной
Перестаньте спрашивать «Сколько денег?». Спрашивайте за опережающие показатели:
Количество новых лидов в работе.
Количество назначенных КЭВ (ключевых этапов воронки - встреч, зумов, демо).
Объем выставленных КП в деньгах.Если сегодня просели показатели по звонкам, значит, через две недели неизбежно просядет касса. Это закон.
2. Обратная декомпозиция
Считайте от денег к действиям. Нужно 10 млн выручки? При среднем чеке 500к это 20 сделок. При конверсии из КП в оплату 20% - это 100 КП. При конверсии из звонка в КП 10% - это 1000 звонков.Делим на 22 рабочих дня и на количество менеджеров.В итоге, план сотрудника - это не «принеси 1 млн», а «сделай 45 звонков и отправь 5 КП сегодня». Точка.
3. Ежедневный трекшн
Итоги подводятся не раз в месяц, а раз в день. Утром - короткая летучка: план/факт за вчера, задача на сегодня, где застряли сделки. Если менеджер систематически не выполняет норматив по активности с ним нужно прощаться, пока он не сжег ваши лиды.
4. Контроль маржинальности
Менеджеры часто выполняют план любой ценой: дают максимальные скидки или продают низкомаржинальный продукт. В итоге оборот есть, а прибыли нет.Привяжите KPI к марже, а не к валовому обороту. Скидка должна бить по бонусу менеджера ощутимее, чем по карману компании.
5. CRM - это не записная книжка
Нет следующего шага по сделке = потерянный клиент. В системе не должно быть сделок без задач. Если задача просрочена на 24 часа - лид передается другому менеджеру. Это жесткое правило, но оно мгновенно лечит лень.
Продажи - это не магия переговоров и не подвешенный язык. Это, прежде всего, дисциплинированная отработка статистики.
В ваших отчетах больше запаздывающих показателей (деньги) или опережающих (действия)?