Суть продаж на самом деле не в умении продавать

Продажи почему-то до сих пор воспринимают как навык убеждения. Мол, если человек красиво говорит, умеет давить, закрывать, «дожимать», значит он продажник.

На практике всё ровно наоборот.

Продажи это управление выбором клиента, а не попытка его продавить.

Разберём одну конкретную категорию, где это особенно хорошо видно - B2B-услуги с конкуренцией по цене (логистика, IT-сервисы, маркетинг, аутсорсинг, консалтинг).

Типичный диалог выглядит так:

— Нам предлагают дешевле

— Сколько?

— На 10–15%

— Понял… сейчас попробую согласовать скидку

На этом моменте продажи уже закончились.Просто менеджер этого ещё не понял.

Потому что если разговор ушёл в цену, значит он раньше не разобрался, зачем клиент вообще покупает.

Суть продаж в таких нишах это вытащить критерии выбора, о которых клиент сам часто не говорит.

Клиент почти никогда не покупает «дешевле». Он покупает: меньше риска, меньше головной боли, больше стабильности, ощущение контроля, уверенность, что не подставят в критический момент.

Но если менеджер этого не выяснил, клиенту остаётся только сравнивать цифры.

Сильный менеджер: не спорит с ценой, не оправдывается, не начинает «доказывать, что мы лучше»

Он задаёт вопросы, которые клиенту немного неудобно игнорировать:

— А что для вас важнее: минимальная цена или гарантия, что груз доедет в срок?

— Были ситуации, когда подрядчик подводил? Чем это закончилось?

— Если через месяц вам срочно понадобится машина, насколько критично, чтобы она точно была?

И только после этого он вообще начинает что-то презентовать.

Продажи это не рассказ о продукте. Продажи это перевод клиента из режима “сравниваю предложения” в режим “выбираю решение”.

Пока клиент сравнивает: вас, конкурентов, цену, условия - вы проигрываете.

Когда он выбирает решение под свою задачу — у вас появляется право стоить дороже.

Собственники часто думают: «Ну рынок такой, все демпингуют, ничего не сделаешь»

На самом деле рынок тут ни при чём.

Просто: менеджеры не умеют копать, их учат презентации, а не диагностике, и платят за факт продажи, а не за качество сделки.

А потом удивляются, почему: клиенты уходят, маржа падает, менеджеры вечно просят скидки..

Суть продаж это задать клиенту правильные вопросы раньше, чем он сам сформулирует ответ.

И если менеджер этого не умеет он может быть сколько угодно «активным», «заряженным» и «опытным», денег он всё равно не принесёт.

Если вам нужен совет в подборе МОПа или РОПа, пишите.