Магия софтверных продаж

Надеюсь, читателям не нужно доказывать, что сделка купли-продажи — это результат взаимного доверия продавца и покупателя. Нет доверия — нет сделки!

Как появляется и куда исчезает взаимное доверие в ИТ-сфере в секторе B2B.

Крупные ИТ-компании уже более 40 лет вместе с лучшими консалтинговыми фирмами изучают своих клиентов, описывают и анализируют внешние и внутренние процессы, связанные с совершением сделки. Накоплены настоящие озера данных, созданы разные системы контроля за всеми этапами купли-продажи, сотрудники отдела продаж регулярно проходят повышение квалификации.

Но каждый В2В-продавец скажет вам, что формирование доверия у клиента — по-прежнему магия. А продажа софта коллективному ЛПР (лицу, принимающему решения) сродни чуду.

Лучшии продавец в ИТ-компании, с точки зрения внешнего наблюдателя, делает то же, что другие продавцы: звонит клиентам, пишет письма, проводит презентации. Но у него покупают, а у других — нет.

Лучше всего эту сказочную, мифическую ситуа-цию в фильме «Большая сделка» иллюстрирует Дэнни Де Вито, на спор за несколько минут про-давшии бывшую в употреблении машину своему генеральному директору и владельцу фирмы. Как сказал владелец: «Я сам не понимаю, почему согласился и даже не попросил скидку».

Как это можно объяснить?

МАГИЯ!

Лучших продавцов хантят, перекупают целыми отделами, не жалеют бонусов за «гарантированныи» результат. Руководители компании тратят сумасшедшие деньги на создание правильнои корпоративнои культуры, индивидуальнои системы материальнои и нематериальнои мотивации. Увы, все это не дает 100%-нои гарантии результата продаж, потому что взаимное доверие с клиентом — настоящая магия.

Рост продаж в ИТ B2B как мед в песне Винни-Пуха:

Но мед — это очень уж странныи предмет... Всякая вещь или есть, или нет, А мед (я никак не поиму, в чем секрет!)... Мед — если есть, то его сразу нет!

Именно поэтому вам, эксперту по продажам софтверных продуктов корпорациям, будет полезно прочесть данный материал. Мы постарались собрать материалы о методах принятия решении крупными компаниями.Мы намерены показать вам внутренние процессы крупных покупателеи корпоративного софта.

Мы хотим помочь вам понять, кому и почему доверяют корпорации.

Мы намерены рассказать о том, на что корпоративные клиенты на самом деле обращают внимание, а не о том, что пишут в анкетах обратнои связи.

Чтобы надежно развеять магию в корпоративных продажах, нужны достоверные научные исследования. К большому сожалению, люди больше не доверяют социологам, не участвуют в опросах, не дают объективнои обратнои связи.

Понять, чего на самом деле хочет клиент, трудно, особенно если он не физическое лицо, а представитель корпоративнои иерархии. По- лезнои информации в свободном доступе мало, и она искажена. Ошибки в прогностических, социологических исследованиях приобрели по-настоящему эпическии масштаб. Например, в США в 2016 году победил Дональд Трамп, хотя согласно всем исследованиям должна была победить Хиллари Клинтон.

Что это было? Магия! Ну или, по американскои версии, русские хакеры вмешались в выборныи процесс в США.Продавцов на тренингах учат разными способами «выявлять» истинные потребности клиента, чтобы сделать ему индивидуальное предложение.

Однако в сфере В2В-продаж софтверных продуктов встреча продавца с покупателями часто похожа на встречу голландских мореплавателеи с индеицами на острове Манхэттен с последующеи продажеи острова за горсть бус. Слишком разная квалификация, слишком разныи язык для описания проблемы клиента. У представителя компании-покупателя нет проблем, у него нет боли, которую «уберет» ваш софт. Абсолютное большинство работников отделов продаж софтверных компании не понимают и, что хуже всего, не хотят понимать реальные проблемы потенциального заказчика.

Вызубрили скрипт — и вперед, на баррикады! Заказчики корпоративного софта иногда пугают сотрудников отделов продаж пещерностью своего мышления. Продавцы обучены самым модным методикам, все очень осознанны и живут в моменте. А топ-менеджмент компании-покупателя похож на туземных дикареи, поклоняющихся языческим идолам. Групповое ЛПР, одобряющее сделку по покупке сложного софта, подсознательно ждет от продавцов чуда, волшебного разрешения своих проблем!

«Сделаите мне красиво! Вы же профессионалы!» — типичное пожелание корпоративного покупателя.

Если буквально использовать информацию из анкеты обратнои связи, полученнои от крупных клиентов, для развития бизнеса, то ваших продавцов нужно посылать обучаться у лучших шаманов Якутии или брать на стажировку в отдел продаж победителеи «Битвы экстрасенсов». Лишь в этом случае есть шанс победить в тендере на поставку корпоративного софта. Настолько иррациональна и малопредсказуема система внутреннеи мотивации многих россииских руководителеи.

Лучшии продавец сложного софта для корпорации в России похож на Федота-стрельца, удалого молодца. Он способен не- сколько раз в месяц идти туда, не знаю куда, и успешно прода- вать то, не знаю что. Возможно, при этом он про себя напевает песенку Карабаса-Барабаса: «Да, я готов унизиться... / Но лишь бы к сладкои цели / Хоть чуточку приблизиться...»

Специфика подготовки продавцов в России подталкивает их поддерживать у покупателеи иллюзии и завышенные ожида- ния от софта до момента подписания договора купли-продажи. Заказчики, улыбаясь, платят за обещание чуда, а потом другие сотрудники отвечают за суровыи реализм внедрения.

Магическое восприятие софтвернои продукции коллективным ЛПР в корпорациях рождает завышенные ожидания и практически гарантирует последующее разочарование. Нам казалось, а оказалось. Негативная трансформация ожидании покупателеипо мере обсуждения или реализации сделки по покупке софта является основнои причинои:

- конфликтов;

- жестких переговоров;

- утраты доверия с представителями покупателя;

- расторжения сделок на самом последнем этапе в особенно вопиющих случаях.

Разочарование часто приводит к полной утрате взаимного доверия, и почти согласованная сделка разрушается.

Лучших продавцов софта в нашеи стране не хватает на все ИТ- компании. Проектные методы управления продажами, вместо того чтобы снизить дефицит ценного персонала, только усугубляют ситуацию. У одного умного семь клиентов недовольны. Большинство сотрудников отделов продаж — молодые балбесы с квалификациеи чуть выше среднего в целом по стране. Эдакие Роны Уизли на минималках, не способные понять специфику клиента и то, как ему на самом деле может помочь продаваемый софт.

У Аллы Пугачевои есть старая песня «Волшебник-недоучка». Ее слова хорошо описывают квалификацию, мотивацию и реальные деиствия среднестатистического сотрудника отдела продаж в ИТ- компании:

Даром преподаватели Время со мною тратили. Даром со мною мучился Самыи искусныи маг. Да, да, да!

Мудрых преподавателеи Слушал я невнимательно. Все, что ни задавали мне, Делал я кое-как.

Поэтому руководители софтверных компании первыми внедряют любые новые программы, неиросети или роботов, чтобы избавиться в продажах от человеческого фактора.

Выводы

Авторы: Евгений Колотилов, Андрей Ващенко. Книга "Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы