Кейс Озон: Как мы вышли с нуля до 8 миллионов за три месяца и заработать 1,5 миллиона чистыми
Более года назад ко мне обратился крупный оптовый поставщик, который импортировал товары из Китая и реализовывал их исключительно оптом. У заказчика возникло желание расширить бизнес в розничную торговлю, поскольку многие клиенты приобретали продукцию именно для последующей продажи на маркетплейсах. Я предложил полное сопровождение магазина, так как работа над отдельными аспектами не имела смысла — необходимо было запустить проект с самого начала. Моё предложение включало весь спектр услуг, исключая создание инфографики и физическую доставку товара.
Начало работы:
Первым этапом стало планирование и выбор стратегии продвижения. Хотя заказчик был успешным предпринимателем с большим опытом, между нами возникли некоторые расхождения во взглядах. Однако мы смогли найти компромисс и разработали общую концепцию. Стратегию решили строить следующим образом: сначала запустить десять товаров для тестирования, а после успешного теста добавлять новые партии. Все тестовые товары сразу отправлялись на склады Озона, что позволило выгодно отличаться от конкурентов, работающих по модели FBS. Пока продукция находилась в пути, мы активно занимались оптимизацией SEO-карточек и созданием качественной инфографики, что значительно повысило эффективность нашей воронки продаж.
После того как карточки товаров были доведены до совершенства, товары поступили на склад, и мы планировали начать проводить самовыкуп. Но неожиданно продажи стали расти самостоятельно, без дополнительного стимулирования. Вероятно, это связано с высоким качеством подготовки карточек, которое внушило доверие покупателям даже без наличия отзывов. В результате мы приняли решение отказаться от самовыкупа и сосредоточились на запуске рекламной кампании, что обеспечило положительные результаты. Товары стали распродаваться быстрее, чем мы успевали восполнять запасы на складах.
Итоги:
По итогам первого этапа мы расширили ассортимент до сорока позиций всего за один месяц. Несмотря на трудности выхода в высококонкурентные ниши, такие как компрессоры для автомобилей, радиостанции и весы, нам удалось занять лидирующие позиции и продолжать наращивать присутствие в новых сегментах рынка.
Этот кейс стал одним из наиболее успешных благодаря нескольким факторам. Во-первых, заказчик обладал глубокими знаниями в области продаж и прекрасно понимал структуру рынка, несмотря на отсутствие опыта работы с маркетплейсами. Во-вторых, продукция отличалась высоким качеством и конкурентоспособной ценой, что является редкостью в условиях рынка. Обычно приходится иметь дело с менее привлекательными товарами, что усложняет продвижение и снижает рентабельность. В данном случае все звёзды сошлись, позволив достичь выдающихся результатов в короткие сроки.
Теперь поговорим о цифрах:
1-й месяц: Выручка составила 3 миллиона рублей, рентабельность вложений — 20–30%. 2-й месяц: Выручка достигла 5 миллионов рублей, рентабельность увеличилась до 30%. 3-й месяц и далее: Выручка выросла до 8–10 миллионов рублей с рентабельностью 40–60%.
На сегодняшний день мы практически не используем рекламу, поддерживая показатель DRR на уровне 1–2%. Ассортимент продолжает расширяться, и мы уверенно занимаем ведущие позиции в большинстве ниш, куда заходили. Остановки в развитии не планируется.