10 ключевых ошибок в построении отдела продаж — и как их избежать, если вы хотите роста своего бизнеса
Привет! Меня зовут Елена, я более 28 лет в HR-направлении, а сегодня помогаю предпринимателям внедрять edler.pro — инструмент, который делает бизнес системнее, помогает выстроить команду, масштабировать процессы и кратно увеличивать выручку.
Одна из частых проблем, с которой ко мне обращаются клиенты — это нестабильный отдел продаж. Сделки срываются, выручка не растёт, менеджеры работают кто как. В этой статье я собрала 10 типичных ошибок, которые мешают вам зарабатывать больше. И дам чёткие рекомендации, как их устранить.
❌ Ошибка №1. Нет чёткого процесса продаж
Как это проявляется: Менеджеры работают по наитию. У одного — так, у другого — иначе. Клиенты теряются, сделки разваливаются.
Что делать: Пропишите единый процесс: этапы сделки, скрипты, шаблоны КП и писем. Это даст системность и управляемость.
❌ Ошибка №2. CRM либо нет, либо «для галочки»
Как это проявляется: Всё ведётся в Excel или мессенджерах. Задачи забываются, аналитики нет, контроль отсутствует.
Что делать: Внедрите CRM (например, Битрикс24, AmoCRM). Настройте воронку, автоматизируйте задачи, контролируйте результат.
❌ Ошибка №3. Неправильная мотивация продавцов
Как это проявляется: Менеджерам всё равно, сколько продавать. Текучка, выгорание.
Что делать: Сделайте гибридную мотивацию: фикс (и даже здесь есть секреты) + % от продаж + бонус за перевыполнение плана.
❌ Ошибка №4. Нет понимания ЦА
Как это проявляется: Продают всем подряд. Результат — низкая конверсия и потеря ресурсов.
Что делать: Разберитесь, кто ваш клиент: что его беспокоит, какие задачи решает продукт и почему он выбирает вас.
❌ Ошибка №5. Менеджеры не умеют работать с возражениями
Как это проявляется: «Дорого», «Я подумаю», «Мне не нужно» — и клиент уходит.
Что делать: Разбирайте звонки и типовые возражения, обучайте команду техникам работы с сомнениями клиента.
❌ Ошибка №6. Нет входящего потока заявок
Как это проявляется: Менеджеры ищут клиентов сами, холодные звонки неэффективны.
Что делать: Запустите маркетинг: контент, таргет, лид-магниты, вебинары. Продавец должен продавать, а не искать.
❌ Ошибка №7. Продают продукт, а не решение
Как это проявляется: Менеджеры «читают скрипт», упор на функции, а не на ценность.
Что делать: Учите продавцов выявлять потребности клиента, говорить о выгоде и решении задач, а не о «фичах».
❌ Ошибка №8. Нет аналитики и контроля
Как это проявляется: Вы не знаете, почему упали продажи, кто сколько закрывает, на каком этапе «пробуксовка».
Что делать: Регулярно анализируйте ключевые метрики: входящие лиды, конверсии, средний чек, цикл сделки.
❌ Ошибка №9. Нет обучения и развития команды
Как это проявляется: Новички не выходят на план, старички топчутся на месте.
Что делать: Внедрите систему адаптации и регулярного обучения: тренинги, планёрки, разбор звонков.
❌ Ошибка №10. Отдел маркетинга и продаж работают отдельно
Как это проявляется: Маркетинг приносит «мёртвые» заявки, продавцы жалуются, что не с кем работать.
Что делать: Согласуйте понятие «горячего» лида, синхронизируйте работу отделов и выровняйте цели.
📌 Вывод
Если вы узнали в списке 2–3 ошибки — уже есть над чем работать. А если больше — пора всерьёз перестраивать процесс.
Хорошая новость: всё это решаемо. При системной работе вы выйдете на предсказуемую выручку, усилите команду и избавитесь от «продаж по наитию».
📩 Хочешь понять, какие ошибки мешают расти именно вашему бизнесу? Напиши мне — сделаю экспресс-аудит и подскажу, что менять в первую очередь.
Мой телеграмм-канал