Продажи сквозь слезы: что не учитывают в гонке за планом

Автор:Виктория Князева, руководитель отдела продаж с 5-летним опытом.

Сегодня утром мне позвонила менеджер. В трубке — сдавленный голос, прерывистое дыхание:

— Алло, Вика…
— Да?
— Я подвела тебя… (слезы) Мне стыдно. Я не справилась. Стою у окна и не знаю, что делать…хочется прыгнуть.

В этот момент ты перестаешь быть просто руководителем. Ты становишься тем, кто должен удержать человека от рокового шага.

Сегодня в тренде — бесконечные гайды, курсы и выступления о том, каким должен быть идеальный руководитель отдела продаж. Мотивировать, анализировать, обучать, контролировать, продавать самому… Но за красивыми графиками и KPI скрывается другая реальность — эмоциональное выгорание, страхи, срывы и отчаяние сотрудников.

И это не просто «мягкие навыки», о которых любят упоминать вскользь. Это ежедневная работа с человеческой психикой. Потому что продажи — это не только скрипты и конверсии. Это драйв, энергия, уверенность. Клиент считывает эмоции менеджера с первых секунд разговора. Унылый, измотанный, зажатый продажник — даже с идеальной техникой — проиграет тому, кто горит своим делом.

Многие собственники считают: «Главное — результат. Пусть продают, а их психологические проблемы — их личное дело». Но вот парадокс:
- Выгорание убивает инициативу — человек механически выполняет минимум, но не способен на рывок.
- Низкая самооценка провоцирует конфликты — менеджер либо агрессивен, либо забивается в угол.
- Комплексы блокируют рост — даже самая конструктивная обратная связь воспринимается в штыки.

Знания о продажах разбиваются о личность. Можно вложить миллион в обучение, но если у сотрудника внутри хаос — все методики останутся на бумаге.

Типичный сценарий «прокачки» отдела продаж:
- Google-таблица с конверсиями,
- ролевые игры,
- KPI,
- шаблонные скрипты.

И всё. Никто не учит, как внедрять изменения, как закреплять навыки, как работать с сопротивлением команды. Собственники верят: заплатил за тренинг — и завтра продажи взлетят. Но чаще всего через месяц всё возвращается на круги своя.

По моему опыту (а я инвестировала в обучение более 5 млн рублей), эффективнее нанимать профессионалов с реальным опытом роста. Людей, которые уже делали х2, х3 в других компаниях.
! Ваши сотрудники должны быть сильнее вас в своей зоне ответственности.

Вернемся к тому звонку. Мы проговорили полчаса, сделали два простых психологических упражнения (не буду раскрывать детали — это индивидуально), и девушка успокоилась.

Я не психолог и не имею права лезть в чужие травмы. Но я РОП. А значит, мой рабочий день не заканчивается на проверке CRM. Вечерами я читаю книги по коучингу, личностному росту, психологии. Потому что настоящий руководитель — не тот, кто гонится за планом любой ценой, а тот, кто строит команду, способную этот план перевыполнять.

Если вы собственник, запомните: отдел продаж — это не просто «цифровая машина». Это живые люди. И их состояние напрямую влияет на ваш доход.

Если вы РОП — учитесь не только продажам, но и понимать своих подчиненных. Иногда вовремя заданный вопрос «Как ты?»значит больше, чем самый крутой тренинг.

А если вы менеджер и читаете это — знайте: ваша жизнь дороже любых KPI. Ошибки — часть пути. А хороший руководитель всегда поможет вам подняться.