Продажи без отдела продаж: кто на самом деле «продаёт» в агентстве

Многие владельцы агентств однажды сталкиваются с парадоксом: сайты есть, кейсы тоже, бюджеты не самые маленькие — а клиенты не приходят. Или приходят, но "потом подумаем", и всё сходит на нет. Почему так происходит, если у вас действительно есть ценность, которую можно предложить бизнесу? 🤔

Ответ прост: даже если у вас нет отдела продаж, продажи всё равно происходят. Просто они распределены между разными членами команды, и об этом никто толком не задумывается. Люди выполняют свои привычные задачи, не осознавая, что каждое действие в коммуникации с клиентом либо приближает его к сделке, либо отдаляет. Это тонкая, но решающая грань.

Мы живём в эпоху, когда пользователь ждёт моментального отклика, понятной аргументации, уверенности. И если с ним общается команда, где нет чётко распределённых ролей и ответственности за результат — клиент уходит. Он уходит не потому, что дорого или неактуально. Он уходит, потому что не чувствует, что ему продают.

В этой статье мы разберём, кто на самом деле продаёт в digital-агентстве, почему это важно осознавать, как выстроить осознанный процесс и превратить хаотичные касания в управляемую воронку. Мы покажем, что продажи — это не отдельный отдел, а культура действий внутри команды.

Малые и средние агентства на этапе запуска сталкиваются с ограничениями бюджета, ресурсов и времени. Поэтому первая логика — вложиться в специалистов, которые будут делать продукт. Продажи же часто воспринимаются как что-то вторичное, что «можно наладить потом». Именно из-за этого представления запуск отдела продаж откладывается на неопределённый срок.

Ещё один частый аргумент — надежда на сарафанное радио. Основатели агентств часто приходят из фриланса и рассчитывают на клиентскую базу, на рекомендации, на знакомых. И поначалу это работает. Но сарафан не масштабируется. Он не прогнозируем. И когда поток лидов резко сокращается, агентство сталкивается с ситуацией, когда нет механизма генерации и отработки новых клиентов.

Также в агентствах существует распространённая иллюзия, что качественная работа будет сама по себе продавать услуги. Упор делается на кейсы, портфолио, «говорящие результаты». Однако рынок меняется. Конкуренция растёт. И сегодня клиент выбирает не только по работам. Ему важен сервис, реакция, чёткость, вовлечённость команды, доверие на этапе общения. Без построенной системы продаж даже выдающийся продукт может остаться без внимания.

Наконец, значительной проблемой становится размытость ролей. Никто толком не понимает, кто отвечает за продажи. Аккаунт принял заявку, перекинул в проект. SEOшник пообщался, но сказал «мы обсудим с командой». Руководитель выступил на встрече, но не знает, кто закроет сделку. Клиент остаётся в воздухе. Никто не ведёт его к решению. И это не исключение — это система, которая формируется из-за отсутствия понятных процессов.

Технический специалист чаще всего воспринимает себя как исполнителя. Он «делает работу», а не «закрывает сделки». Однако в реальности именно его взаимодействие с клиентом во многом определяет судьбу контракта. Когда специалист участвует в звонке, он транслирует уверенность (или неуверенность), демонстрирует экспертность, умеет ли он донести сложные вещи понятным языком. Всё это влияет на решение клиента.

Если SEO-специалист говорит терминами, ссылается на внутренние процессы, не задаёт вопросов о бизнесе клиента — он создаёт впечатление отстранённого технаря. Но если он интересуется целями, предлагает стратегию, объясняет, что и почему важно, — он продаёт. Его спокойная аргументация может быть решающей. Он — не просто исполнитель, он — ключевая точка влияния на принятие решения.

К сожалению, в большинстве агентств специалисты не обучены soft skills. Им не объясняют, как вести себя на встречах, как отрабатывать возражения, как держать структуру разговора. И это упущенные возможности. Клиент часто слушает не руководителя, а именно исполнителя. Он хочет понимать, кто будет работать с его проектом. И если этот человек уверен, открыт, увлечён — клиент остаётся.

Аккаунт — это первое звено. С него начинается путь клиента. Именно он отвечает на заявку, пишет в мессенджер, звонит, уточняет задачи. Его тон, скорость ответа, вовлечённость — это первый «лакмус», по которому клиент оценивает агентство. Если аккаунт формален, затянут, не слушает — клиент теряет интерес. Если аккаунт — партнёр, внимателен, активен — клиент остаётся.

Но помимо этого, аккаунт часто берёт на себя функции сейлза: уточняет задачи, прогревает, объясняет ценности, мотивирует на встречу. Его задача — не просто передать информацию, а вовлечь. Объяснить, что агентство действительно решит проблему. Когда аккаунт осознаёт это — он превращается в главного продавца.

Важно, чтобы у аккаунта был инструментарий: понимание этапов сделки, структура первого звонка, аргументы по цене, базовые скрипты. Без этого даже хороший аккаунт превращается в «пересылальщика сообщений». И агентство теряет заявки просто потому, что нет сценария поведения.

Аккаунт должен быть «лицом заботы». Человеком, который рядом с клиентом. Который не продаёт агрессивно, но показывает путь. Слушает, отвечает, направляет. Именно на этом уровне совершается до 60% микрорешений клиента: хочет ли он продолжать диалог, чувствует ли себя услышанным, верит ли в команду.

В малом и среднем бизнесе руководитель — это всегда лицо бренда. Даже если у агентства есть логотип, команда и процессы, именно руководителя чаще всего видит клиент на встрече, читает его посты, слышит его голос в звонке. Он — главный триггер доверия.

На этапе продаж роль руководителя колоссальна. Он не просто закрывает возражения — он транслирует дух компании. Его уверенность, прозрачность, логика, умение слушать — это сигналы, по которым клиент определяет: связываться или нет. Если руководитель знает, как говорить с клиентами, умеет строить аргументацию, разбирается в боли бизнеса — он может закрывать сделки без сейлза.

Но если он воспринимает продажи как «грязную работу» или надеется, что само всё как-нибудь сложится — он блокирует рост. Продавать — это не значит втюхивать. Это значит понимать, чего хочет клиент, и объяснять, как вы это решаете. Руководитель, который не боится продавать, — это актив, а не пассив в агентстве.

Важно осознанно включать себя в продажи. Понимать этапы. Участвовать в разработке офферов. Уметь отвечать на вопрос «а почему вы?» с уверенностью, но без зазнайства. Руководитель — это не пожарный, который включается только при провале. Он — капитан, который ведёт корабль к сделке.

Контент сегодня — это не просто SEO и тексты. Это способ говорить с клиентом до контакта. Именно по статьям, постам, видео клиент формирует первое представление об агентстве. Он ещё не написал вам, но уже читал ваши материалы. И если они полезны, понятны, интересны — он становится «тёплым».

Контент-маркетолог — это незаметный, но очень важный сейлз. Он создаёт доверие на этапе до заявки. Он снимает возражения через материалы. Он отвечает на типовые вопросы. Он прокладывает путь. Хорошо написанная статья — это ассистент менеджеру. Хороший гайд — это минус одно возражение на звонке.

Контент должен быть не просто информационным. Он должен быть продающим: показывать кейсы, объяснять подход, раскрывать опыт, помогать принять решение. Контент, который отвечает на «а что мне делать?», работает лучше любого холодного звонка.

Если контент не продуман, не вовлекает, не актуален — он просто пыль. А если в нём есть структура, стратегия, эмпатия — он ваш продавец, который работает 24/7. И его влияние недооценено.

Мало кто уделяет внимание входящей линии. Но именно туда приходит самый горячий клиент. Он уже знает, чего хочет. Он уже на сайте. Он уже настроен. И если на его звонок отвечает человек, который говорит «вам перезвонят» — это потерянный клиент.

Поддержка — это не просто техническая роль. Это мини-сейлз. От неё зависит, получит ли клиент нужную информацию, попадёт ли в воронку, останется ли с вами. Один хороший ответ может закрыть сделку. Один плохой — убить интерес навсегда.

Важно, чтобы на входе был человек, который: — знает, что говорит — умеет слушать — может хотя бы кратко объяснить, чем вы полезны — не пугается нестандартных вопросов — фиксирует лид в CRM

Это не требует огромных знаний. Это требует инструкции, настроя и понимания, что входящий лид — это ценность. Люди не будут ждать, пока вы «разберётесь». Они уйдут к тем, кто работает быстрее.

Когда продажи размазаны между всеми, они не принадлежат никому. И это главная проблема. Нет человека, который чувствует ответственность. Нет точки контроля. Нет воронки. Нет аналитики. Всё происходит "по наитию". Вчера получилось, завтра не получилось — никто не знает почему.

Команда теряет клиентов из-за банальных ошибок: не туда написали, не вовремя ответили, не узнали бюджет, забыли перезвонить. Эти ошибки накапливаются. Потери растут. А главное — это незаметно. Никто не считает, сколько заявок не дошли до предложения. Сколько предложений не закрылись. Сколько денег утекло.

Без структуры: — невозможно масштабировать процесс — невозможно обучать новых людей — невозможно прогнозировать загрузку и выручку

Это тормоз. Это точка стагнации. Агентство не может расти, потому что не знает, как оно продаёт. А если не знаешь — не можешь управлять.

✅ Назначьте ответственных — не формально, а реально. У каждого лида должен быть человек, который ведёт его до конца. Не «кто успел — тот и ответил», а системно.

✅ Научите сотрудников основам продаж. Проведите внутренний тренинг. Разберите кейсы. Поиграйте в возражения. Это даст уверенность.

✅ Напишите сценарии. Не как жёсткие скрипты, а как опорные схемы. Что спрашивать. Как объяснять. Что говорить, если клиент сомневается.

✅ Заведите KPI. Даже простые — например, сколько встреч в неделю, сколько отправлено КП. Это даёт ориентир и фокус.

✅ Настройте CRM. Даже минимальную. Главное — видеть воронку. Где теряются лиды. Сколько дней идут сделки. Где просадка.

✅ Работайте с контентом. Сделайте страницы, которые помогают продавать. Напишите статьи, которые отвечают на частые вопросы.

✅ Собирайте аналитику. Почему отказ. Что смутило. Где недопонимание. Это источник роста.

❌ "Мы за искренность, скрипты мешают" — искренность важна. Но структура — это не холод. Это помощь.

❌ "Менеджер сам как-нибудь" — не сам. Продажи — это навык, а не интуиция. Его нужно развивать.

❌ "Кому надо — сам купит" — не купит. Клиент ждёт внимания. Поддержки. Ответов. Не агрессии, но помощи.

❌ "Мы не call-центр" — и не надо. Вы — партнёр. И партнёр может продавать лучше, чем любой сейлз, если понимает, как.

🧩 Продажи в агентстве — это не звонки и CRM. Это каждый контакт. Каждое касание. Каждый шаг.

💼 Даже без сейлзов можно продавать. Если понимаешь, кто за что отвечает. Как ведётся сделка. Кто прогревает. Кто закрывает.

Продажи — это культура, а не должность.

👉 Сохрани статью, если узнал в ней себя

✍ А кто у вас реально продаёт? Делитесь опытом в комментариях.

🔗 Больше про услуги нашего агентства на https://dialweb.ru/

📈 Продажи в агентстве, отдел продаж, кто продаёт в агентстве, агентство без сейлзов, воронка продаж, продажи в digital, лидогенерация для агентства, как продавать услуги агентства, продажи в B2B — это всё не просто слова, а векторы развития вашего бизнеса. 🚀