Тарифы растут, а мы — нет? Конечно нет, растет только оборот и НДС.

Или как маркетплейс пытался договориться с селлерами, но по итогу играет в монополию за наш счёт
Сегодня я устроил себе экономический душ холодной реальности. Сел, открыл Excel, начал пересчитывать юнит-экономику по товарам. Казалось бы — обычный будничный ритуал каждые 2-3 месяца. Но на выходе — шок, но без тревоги и спустя 4 года работы на маркетплейсах без паники.
❄ Помните “Зима близко”? Это про нашу компанию, у нас тематика сад и огород. Тогда мы выкручивались как могли: 5% прибыли по товару — уже победа. Ради 1,169 млн маржи в месяц мы ставили цены так, чтобы хоть что-то продавалось. Бизнес на грани дефолта, если бы в компании были кредиты. Но это не наш случай, все под контролем и кредиты не использовали. (Поясняю - расходы компаний всех существовавших в моем ведении на тот момент около 3 млн в месяц, а доходы 1,169)
В третий раз пропишу, чтобы было понятно - итого по декабрю выручка 9 млн или что-то около того, маржа 1,169. И все это при логистике около 60 рублей за товар и комиссии 20%.
А теперь при новых тарифах маркетплейсов, а это 30% по нашей нише, если:
📦 Товар стоит 300 рублей.
💸 Маркетплейс — “извините, это моё”, отрезает 100 руб.
🚚 Логистика — ещё минус 80.
📦 Доп. расходы — минус 10–20.
🏴‍☠ Себестоимость допустим — 70.
🎭 Итог: мы с гордостью получаем 30 рублей. Из 300. Тридцать. Это уже не бизнес, это зима и сейчас в июне она стала немножко ближе.
Знаете, я всё больше прихожу к мысли, что в этой игре с маркетплейсами мы ни выиграли, ни проиграли. Просто перекроили правила так, что мы теперь играем в их игру — и по их правилам. Если всё честно посчитать и понять, что именно хочет маркетплейс, картина становится довольно ясной.
Вот, задумайтесь: 6 лет назад комиссия на маркетплейсе была всего 5%. Сейчас комиссия 30%. 25% мы за 6 лет аккуратно включили в цену товара и теперь платим ее маркетплейсу.
Если бы комиссия оставалась 5%, а логистика — всё те же 100 рублей, при цене товара в 100 рублей, на маркетплейсе товар стоил бы 200. Сейчас же мы имеем цену в 300 — и вся эта разница идёт маркетплейсу, но, важное уточнение, не в карман маркетплейса. Если вы думаете, что маркетплейс просто забирает наши проценты и на этом богатится — это не так. На самом деле, маркетплейс за наш счёт же делает скидку покупателю. Они это называют “скидкой постоянного покупателя” (СПП) — и она колеблется в районе 0–50%. (Вчера видел товар с комиссией 20%, но скидка была целых 30%. Почему? Товар топовый, им нужно “раскачать” продажи, так что скидку дают на наш счёт. Тут уже без объяснений. 🤔)
Для покупателя вообще ничего не меняется, он вообще не в курсе, есть скидка, нет скидки, он что раньше покупал за 200, что и сейчас покупает за 200. Только раньше цена 200 была, потому что комиссия 5%, а теперь она 200, потому что маркетплейс сам снижает цену. То есть маркетплейс ставит нас в такие условия, где не мы решаем, входим мы в акцию или не входим, и появится ли акция или скидка на нашем товаре, а он сам решает за наш счёт. Или, скорее, за счёт самого себя в данном случае. 🔄
Наверное, это правильная бизнес-модель. Я согласен с тем, что проще заставить сотни тысяч селлеров “заплатить” больше, чтобы потом миллионам клиентов сделать цену ниже. Чем пытаться эти сотни тысяч селлеров уговорить на то, чтобы они участвовали в акциях, при этом не создавая каждую черную пятницу мемы про завышенно-заниженные акции.