Как региональный производитель конфет за год вырос с 6 до 308 млн рублей, заключив 22 контракта с торговыми сетями
В 2022 году пензенская фабрика производила шоколадные конфеты и работала с локальными каналами дистрибуции. Годовой оборот составлял 6 млн рублей. Выход на федеральные сети оставался недоступным: ни один из каналов коммуникации с закупщиками не приносил результата.
Проблема
Несмотря на наличие готового продукта, мощностей и сертификации, компания не могла наладить прямой контакт с торговыми сетями. Переговоры с дистрибьюторами означали потерю маржинальности, а холодные обращения — игнор. В течение восьми месяцев попытки выйти на категорииных менеджеров оставались безуспешными.
Что было сделано
В 2023 году компания начала работать через платформу Центр Закупок Сетей (ЦЗС) — цифровой инструмент прямого доступа к закупщикам федеральных и региональных ритейлеров.
В рамках участия:
- Компания трижды прошла переговорные модули системы
- Провела 112 встреч с закупщиками
- Заключила 22 контракта с торговыми сетями
- Запустила регулярные поставки в федеральные и региональные сети
Финансовые результаты
- Рост оборота: с 6 млн до 308 млн рублей
- 11,2 млн рублей — экономия за счёт прямой модели без посредников
- Стоимость участия в платформе: 300 000 рублей
- ROI: 19 052%
Также компания получила новый стабильный канал сбыта, позволивший загрузить мощности и перейти к масштабированию.
Работа через централизованную платформу переговоров с ритейлом позволила производителю выйти на рынок без связей, тендеров и длительных попыток попасть «в нужный кабинет».
Формат коротких переговорных сессий, квалификация поставщиков и прозрачные условия обеспечили результат, который невозможно было получить через классические каналы.