Кейс: Как клиника с низкой загрузкой вышла в плюс за 6 недель за счёт грамотного позиционирования

Кейс оформлен в рамках обучения в Академии Трекеров #trackacademy

Владелица семейной клиники в спальном районе Астаны обратилась с типичной, но острой проблемой. Выручка стагнировала третий месяц подряд, загрузка врачей держалась на уровне 40%. Клиника работала меньше года, но ни реклама, ни Инстаграм, ни сарафан не приводили к стабильной записи. В районе минимум семь конкурентов. Несмотря на современное оборудование, новую мебель и сильную педиатрию, пациенты приходили один-два раза и исчезали.

Задача стояла простая на словах, но непростая на практике: за шесть недель повысить возвратность пациентов минимум на 30% и поднять загрузку врачей хотя бы до 60%. Важно без вложений в платную рекламу и без снижения цен.

Мы начали с customer development. Обзвонили двадцать ушедших клиентов, провели интервью. И стало ясно: клинику воспринимают как «ещё одну частную, не самую дешёвую», боятся, что здесь тоже «будут разводить». При этом родители были в восторге от врачей просто не понимали, почему должны именно сюда возвращаться.

Мы пересобрали стратегию. Вместо абстрактного «комплексного подхода» сделали ставку на идею сопровождения: врача, который знает историю ребёнка, не назначает лишнего и помогает семье жить спокойнее. Врачи записали короткие видеообращения, появились посты с историями постоянных семей и рубрика «наш доктор помнит».

Администраторов обучили продавать не приём, а долгосрочное наблюдение. Создали три пакета на шесть, девять и двенадцать месяцев. Без скидок, но с приоритетной записью и доступом к врачу по WhatsApp.

Уже на четвёртой неделе загрузка педиатров выросла до 65%. Одиннадцать семей оформили пакеты на девять месяцев. Возвратность выросла с 22% до 48%.