5 лет в нише банкротства: что реально работает для привлечения клиентов сегодня

Еще в 2016 году я начал работать с юридическими компаниями, которые помогают людям через процедуру банкротства физических лиц. Тогда это была довольно свободная ниша: конкурентов меньше, рекламы больше, ограничений почти не было. Но со временем все изменилось.

К 2025 году я оказался в ситуации, где привычные инструменты перестали работать. Законы ужесточились, модерация рекламы стала строже, а клиенты разборчивее. Честно скажу, первое время это казалось тупиком. Но именно через такие вызовы рождаются новые подходы. Ниже расскажу, как я шаг за шагом перестраивал систему продвижения и какие каналы стали основой работы.

Когда я запускал проекты в этой нише, логичным стартом был Яндекс.Директ. Казалось, вот люди ищут «как списать долги законно», показывай объявление, и лиды в кармане.

На практике все оказалось сложнее. Конкуренция подняла стоимость клика до 200–300 рублей, модерация блокировала тексты с обещаниями «спишем все за неделю». А клиенты приходили неподходящие, у кого долги по 50 тысяч или вообще вопросы не по адресу.

Переломный момент случился, когда я начал строить кампании иначе: тщательно собирать семантику, вычищать нерелевантные запросы, делать корректировки по времени и регионам. Я тестировал разные варианты объявлений, пока не нашел связку, где цена лида упала в 10 раз, а количество заявок выросло в пять раз.

Тогда я понял главное. Даже в условиях жестких правил контекст может быть основой, если работать системно. Но это все равно оставалось игрой в короткую. Завтра бюджет закончится, и поток заявок остановится. Значит, нужен был второй шаг.

Опыт подсказал: жить только на платной рекламе рискованно. Я видел, как компании полностью зависели от Директа, и как только выключался бюджет, звонки обрывались.

Поэтому параллельно мы всегда запускали SEO. Сначала результаты были скромные: новый сайт, мало контента. Но через 6–8 месяцев благодаря блогам с ответами на популярные вопросы («Что будет с имуществом после банкротства?», «Плюсы и минусы процедуры») трафик вырос в пять раз. Более того, эти люди сами находили компанию в поиске, а значит, доверяли больше.

Именно тогда я окончательно убедился: контент - это инвестиция. Он не только приводит клиентов, но и делает бизнес менее зависимым от платных каналов. Но и здесь оставался вопрос. Что делать с теми людьми, которые еще не ищут «банкротство» в поисковике, но живут с долговыми проблемами?

Именно с этой целью я стал развивать присутствие в соцсетях (ВКонтакте и Одноклассники). Здесь принцип другой. Не ждешь, пока человек сам наберет запрос, а выходишь на «потенциального должника», который пока даже не осознает, что банкротство может быть его решением.

Сначала было разочарование: кликов много, лидов почти нет. Но стоило сменить подход, вместо «купите услугу» начал предлагать полезные материалы (чек-листы, тесты, вебинары). И аудитория откликнулась.

Самый показательный кейс: кампания во ВК, где через встроенные лид-формы собрал больше 50 заявок за три месяца, при этом половина людей дошла до консультаций. Да, длиннее цикл сделки, но результат оказался стоящим.

Ниже примеры объявлений для банкротства физ.лиц:

Именно тогда я осознал, что люди редко готовы «купить банкротство» с первого касания. Им нужно время. Поэтому следующим шагом стало встраивание инструментов, которые мягко вовлекают и разогревают интерес.

Со временем я стал уделять все больше внимания лид-магнитам. Бесплатная консультация, тест «Подходит ли вам банкротство?», калькулятор долгов. Все это снижало барьеры и помогало собрать контакты.

У меня был кейс, когда квиз на сайте («Узнайте, грозит ли вам банкротство») увеличил количество заявок на 30%. Люди любят интерактив, а юрист получает уже предварительно «прогретого» клиента.

И все же даже самые хорошие лид-магниты теряли силу, если посадочная страница не убеждала. Поэтому следующим звеном в системе я занялся лендингами.

Во время ведения проектов я понял, что можно лить сколько угодно трафика, но если сайт не продает, все впустую. Поэтому лендинг стал центром воронки: конкретный оффер, блок «как проходит процедура», FAQ, отзывы, лицензии. После доработки одного сайта конверсия выросла в два раза.

Чуть позже начал подключать чат-ботов. Их задача простая: поймать посетителя ночью или в выходные, ответить на базовые вопросы и записать на консультацию. Даже +2% к конверсии в данной нише, это десятки дополнительных лидов в месяц.

И вот тут встал новый вопрос. Что происходит после того, как лид оставил заявку?

Когда каналы заработали, стало ясно: главная проблема многих юрфирм не в рекламе, а в обработке заявок.

Я видел, как заявки падали на почту и лежали по три дня без ответа. В итоге внедрял CRM, прописывал скрипты звонков, настраивал каскад повторных контактов. Благодаря этому конверсия лидов в договоры поднималась до 20%, что для сферы БФЛ отличный результат.

К этому моменту система выглядела стройно. Но иногда клиенты спрашивали: а нельзя ли все упростить и просто купить готовые лиды?

Мы пробовали. Итог оказался печальным: низкое качество, конкуренция за одного и того же клиента, недоверие. Один раз из 50 покупных лидов реальными оказались только 2.

После этого я окончательно убедился: строить свои каналы дороже на старте, но надежнее в долгую. Именно это дает контроль от первого клика до подписанного договора.

Сегодня продвижение банкротства физических лиц - это не про громкие лозунги, а про системный маркетинг.

Да, закон требует теперь честности и дисклеймеров. Но в этом я вижу плюс: остаются только те, кто готов работать прозрачно. А клиенты все больше ценят именно это.

Я прошел путь от слива бюджета в Яндекс.Директе до выстроенной системы, где каждый канал логично дополняет другой. И если раньше мы боролись громкими обещаниями, то теперь преимущество дает экспертность и доверие.

В 2025 году продвижение БФЛ - это марафон, а не спринт. И выигрывают в нем те, кто строит экосистему: сайт, контент, соцсети, воронку. Тогда даже самые строгие ограничения становятся не барьером, а конкурентным преимуществом.

Павел Соловьев