Как технология скоринга помогает привлечь лиды в B2B-сфере
Главное отличие B2B-аудитории от B2C — ограниченное количество клиентов, поэтому в этой сфере борьба идет за каждого. Усилия тратятся не столько на расширение охвата, сколько на регулярную работу с лояльной аудиторией через демонстрацию экспертизы и пользу контента. Как технологии сегментирования и скоринга позволяют выйти на новый уровень продаж.
В B2B важно не быстро зацепить клиента, а убедить его в своей экспертности и полезности продукта. Если вы хотите доказать, что именно ваша компания станет идеальным партнером, необходимо постоянно присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов. Вопрос о сотрудничестве может решаться от двух месяцев до двух лет, и все это время нужно удерживать и подогревать интерес потенциальных заказчиков, чтобы они о вас помнили и не переключились на конкурентов.
Большинство компаний, начав с точечных digital-инструментов и получив положительный эффект, начинают вливать в них деньги, в попытках масштабировать успех, но быстро достигают потолка, и эффективность инструмента падает. Такой подход допустим только на старте.
Работа с dmp-платформой
Технология работы Актион Маркетинга включает работу с платформой управления данными (DMP). Преимущества очевидны:
- 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти данные рассказывают о сотрудниках очень многое: начиная от должности и отрасли, заканчивая информацией о темах, которыми они интересовались в последнее время;
- 30 собственных профессиональных СМИ и профессиональные сообщества в соцсетях, где мы размещаем статьи от имени клиента, повышая узнаваемость бренда и его экспертность среди узкой целевой аудитории;
- технологии сегментирования и скоринга — каждая запись в базе сегментируется по 100 критериям и оценивается готовность человека совершить покупку.
Знания о потенциальных клиентах позволяют формировать сверхцелевые рекламные кампании, взаимодействуя только с теми, кому интересен конкретный продукт. Ваше предложение увидят только те, кто в нем заинтересован, а следовательно, не нужно платить за нецелевые контакты.
Что такое скоринг
Несмотря на то что сама по себе контактная база ЛПР — уже ценный актив, который может значимо повысить эффективность привлечения, мы пошли дальше. Наши специалисты освоили технологию скоринга: научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки вашего товара или услуги.
Система непрерывно анализирует посетителей сайта и их решения, например, сколько времени человек провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет. Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод: кому эффективнее показывать вашу рекламу, отсекая нецелевых клиентов.
Как работают технологии сегментирования и скоринга
В классической аудиторной воронке контакты потенциальных покупателей появляются в момент, когда пользователь совершил действие на сайте: отправил заявку, скачал полезную информацию, прошел квиз и так далее, то есть сам внес свои данные. Но таких посетителей мало.
Гораздо больше у вас будет вовлеченных контактов. Например, человек отвлекся, решил посмотреть другие предложения конкурентов или отложил решение вопроса на следующий день. Ремаркетинг и специальные скрипты позволяют вернуть часть таких клиентов. Это могут быть звонки по целевой аудитории, подогретой экспертными статьями, с выявленным интересом. Можно воспользоваться инструментами, снижающими загрузку менеджеров, такими как WhatsApp-сообщения и обзвон с помощью робота.