Почему 85% менеджеров не спрашивают про источник — и почему это убивает ROI
Вы тратите 1-2 млн рублей в месяц на рекламу.Яндекс.Директ. Телеграм-контекст. Все каналы — включены. Все кампании — оптимизированы.
А конверсия? Стабильно низкая. И вы всё ещё думаете: «Надо больше бюджета».
Нет.
Проблема не в рекламе. Проблема — в том, как ваш отдел продаж её игнорирует.
Мы проанализировали 847 звонков из 3 компаний. И нашли одну и ту же пустоту — в первые 27 секунд разговора.
85% менеджеров НЕ задают вопрос: «Как вы о нас узнали?»
Не потому что они ленивые. Не потому что они плохие.
А потому что им никто не сказал — зачем это важно.
Что происходит, когда менеджер не спрашивает?
Клиент звонит. Менеджер: «Здравствуйте! У нас есть отличное решение для вашей задачи!» → И дальше — презентация. Цена. Договор.
А клиент? Он пришёл сюда, потому что:
- Увидел пост в Telegram от блогера, которому доверяет
- Прочитал отзывы
- Зашёл после рекламы в Яндекс.Картах
- Его коллега посоветовал
- Он случайно наткнулся на сайт в поисковике
Но менеджер даже не знает.
И что получается?
🔹 Вы платите 300₽ за лид из Яндекс.Директа — но не знаете, кто именно его привёл.
🔹 Вы тратите 800₽ на размещение поста Telegram — а потом убираете канал, потому что “не работает”.
🔹 Вы перекачиваете бюджет на внешнюю рекламу — а она уже давно не даёт качественных лидов.
🔹 А ваш CRM — просто хранилище имён без контекста. Словно библиотека без каталога.
Это не “плохая аналитика”.Это самоубийство маркетингового бюджета.
📉 Вот как это убивает ROI — шаг за шагом:
🔹Менеджер не спрашивает источник
🔹Вы теряете данные о реальном ROI каналов
🔹Вы не знаете, где живут ваши лучшие лиды
🔹Бюджет распределяется вслепую
🔹Канал с 5% конверсией убирают — потому что “мало лидов”
А он — самый выгодный по CAC!
🔹Канал с 1% конверсией остаётся — потому что “много кликов”
Вы кормите алгоритмы, а не бизнес
Вы запускаете новую кампанию — на основе догадок
Потому что нет данных. Только эмоции
Результат? Вы тратите в 3–5 раз больше, чем нужно. И всё равно думаете — «Маркетинг не работает».
🔍 Мы проверили: кто спрашивает источник — получает в 4 раза точнее ROI
У одной компании мы внедрили простое правило:
«Первый вопрос — всегда: “Как вы о нас узнали?” — и только потом — “Чем могу помочь?”»
Сделали это через AI-подсказку в CRM:🔔 «Не забудь спросить об источнике. Это ключ к твоему следующему бонусу».
Через 6 недель:
✅ Конверсия роста на 22%
✅ ROI Яндекс.Директа вырос с 2.1 до 5.8
✅ Телеграмм-канал, который считали «мусором», стал топ-1 по LTVПочему?
Потому что вы не можете оптимизировать то, что не измеряете. А источник лида — это единственный показатель, который связывает маркетинг с продажами.
💡 Это не про навыки менеджера. Это про систему.
Никто не учил их этому. Никто не встроил это в процесс. Никто не сделал это обязательным, а не «хорошей идеей».
А теперь представьте:
— Если бы каждый звонок автоматически фиксировал источник…
— Если бы отдел маркетинга видел, сколько лидов дал Telegram-канал №7…
— Если бы РукОП мог сказать: «Давайте удвоим бюджет на тот канал, где конверсия 17%»…
Тогда бы вы не тратили миллионы на слепые эксперименты. Вы бы инвестировали в то, что уже работает.
✅ Что делать прямо сейчас?
- Добавьте в шаблон звонка: «Как вы о нас узнали?» — обязательный первый вопрос. (Не “можно”, не “можете рассказать” — просто спросите.)
- Настройте CRM: Создайте поле “Источник лида” — и сделайте его обязательным к заполнению. Без него — звонок не сохраняется.
- Покажите команде данные: Раз в неделю — покажите:«Вот 3 лида от этого канала. Все закрыты. Средний чек — 210 тыс. Руб.А вот 12 лидов от другого — все отказались. Где вы хотите вкладывать?»
- Используйте AI как тренера: Пусть система напоминает: «Елена, вы не спросили источник у 3 последних клиентов. Это снижает вашу ценность для маркетинга на 40%. Попробуйте завтра — и посмотрите, как изменится ваша конверсия».
🌱 История, которую стоит запомнить
Однажды CEO спросил:
«А почему мы вообще тратим деньги на рекламу?»
Я ответил:
«Чтобы люди приходили. Но если мы не знаем, откуда они приходят —то мы не инвестируем в рекламу. Мы просто платим за надежду».
ROI — это не цифра в отчёте.Это ответ на вопрос: “Кто мне принёс этого клиента?”
Если вы не знаете ответ —вы не управляете маркетингом. Вы платите за хаос.
Хотите узнать, какой канал реально приносит вам деньги — а какой просто сжигает бюджет? Получите бесплатный анализ ваших 100 звонков — и узнайте, где прячется ваш истинный ROI.
Маркетинг не сломан. Он просто не слышит своих продавцов.
А продавцы не говорят — потому что их не научили.
Начните с одного вопроса. Он изменит всё.