Как я просадил 150 000 ₽ на рекламе за 10 дней — и чему это меня научило
Однажды я решил «включить маркетинг» и получил дорогой урок
Прошлой весной выручка в моём интернет-магазине просела почти на треть. Товар есть, сайт работает, клиенты вроде бы заходят, а заказов мало. Решил: «Значит настало время рекламы».
Конечно, я не впервые пользовался рекламой, но по большей части жил на переходах из поисковика, поэтому особо сильной нужды в продвижении до этого не испытывал.
Старт, который казался успехом
Запустили с сотрудником рекламные кампании в ВК и на Ozon. Бюджет — 150 000 ₽, довольно ощутимо для небольшого магазина, но «играть, так играть».
Шесть объявлений, три сегмента аудитории, десятки ключевых слов. Первые три дня кампании — триумф: море кликов и просмотры растут, как на дрожжах.
Открываю отчёт через неделю — заказов с трафика было только восемь и выручка с них — 27 000 ₽. Сказать, что рекламная кампания в минусе — ничего не сказать.
Только потом я осознал, что совершал несколько фатальных ошибок в работе с рекламой.
Ошибка №1. Цифры затмили голову.
Иногда реклама становится дорогим самоуспокоением вместо инструмента продаж. Ты смотришь не на заказы, а на цифры в рекламном кабинете. И когда видишь, как показы растут, думаешь, что бизнес оживает.
На деле трафик ≠ продажи.
Ошибка №2. Был уверен: я знаю, чего хочет клиент.
Все тексты для объявлений писал самостоятельно. Потому что был уверен: уж я-то знаю, чего хочет клиент. В итоге писал не как покупатель, а как владелец. Например, «5 разновидностей лески за 500 ₽!».
А пользователю нужен не вид лески, а поймать рыбу и не тратить время на выбор снастей.
Ошибка №3. Не проверил аналитику.
Я не подключил отслеживание конверсий и не поставил цели кампании. Просто смотрел общий трафик на сайт. В итоге:
- 40% кликов — из регионов, куда мы не доставляем.
- 20% — боты.
- 10-15% — реальные покупатели.
Иными словами: я платил за то, что мне просто смотрели на рекламку.
Ошибка №4. Не посчитал экономику.
Средний чек клиента — 3400 ₽, маржа — 25%. Чтобы отбить 150 000 ₽ вложенных в рекламу, нужно продать товара хотя бы на 600 000 ₽.
К сожалению, это расчёты уже после моей неудачи. А вот «до» я их не сделал и продал всего на 27 000 ₽, не отбив инвестиции.
Если бы я мог вернуться в день запуска
Сейчас, оглядываясь назад, понимаю: неважно, где вы рекламируетесь, важно как вы готовитесь.
Перед запуском стоит задать себе четыре простых вопроса:
- Я понимаю, кто мой клиент и что он хочет услышать?
- Я знаю, сколько стоит мне один заказ и сколько я могу потратить на рекламу?
- Я знаю реальную цель рекламной кампании и что я хочу от неё получить?
- Я готов остановить рекламу, если цифры не сходятся?
Если хотя бы на один вопрос ответ «Нет» — значит вы ещё не готовы к запуску.
Что изменилось
Через месяц я начал заново, но теперь с иным бюджетом — 20 000 ₽. Снял короткое видео «Как выбрать катушку за 5 минут» — и оно принесло больше заказов, чем вся предыдущая рекламная кампания.
А вы когда-нибудь сливали деньги на рекламу, думая, что «ну вот теперь-то точно выстрелит»?