«Денег нет»: как дебиторка съедает ваши инвестиции в рост.
Ко мне пришел клиент с запросом на масштабирование. Мы проработали стратегию, выстроили функциональные блоки. Когда дошло дело до маркетинга, спланировали кампанию, посчитали бюджет.
И тут собственник неожиданно заявил: «Сергей, у компании нет на это денег».
Я подключил финансиста из моей команды. Мы собрали данные, проанализировали отчетность и обнаружили: компания стабильно в прибыли и может позволить себе эти инвестиции. Деньги были.
Тогда я задал прямой вопрос: «А где же твои деньги?»
Стали копать дальше. Оказалось, значительная сумма «зависла» в дебиторской задолженности. Деньги были, но собственник их не видел в остатках на счетах — и поэтому считал, что их нет.
Это классическое ограничивающее убеждение: «Если не вижу денег на счете — значит, их нет».
Мы проговорили эту ситуацию. Как только клиент осознал, что прибыль позволяет инвестировать в маркетинг и получать дополнительную прибыль, а проблема лишь в «замороженных» деньгах — сопротивление исчезло. Он согласился на запуск кампании.
Параллельно мы начали работу с дебиторкой. Здесь важно понимать: работать с долгами нужно также системно, как и с продажами - руками продавцов, используя воронку в CRM.
Вот как это выглядит на практике:
- За 3-5 дней до платежа менеджер получает напоминание и связывается с клиентом: «Напоминаю, что скоро оплата. Нужно ли что-то уточнить или подготовить дополнительно?»;
- За день до платежа - повторный звонок;
- Если платеж не поступил — через несколько дней следующее касание.
Большинство клиентов не планируют не платить - у них просто нет такой же финансовой дисциплины. Либо привычка откладывать платеж «пока не попросят» - платят сначала самым настойчивым. Ваша задача создать эту дисциплину за них.
Важный момент: мотивация менеджеров обязательно должна быть завязана не только на продажи, но и на возврат денег. Например, можно не считать сделку закрытой и не выплачивать премию, пока не поступят все платежи.
Этот кейс показывает две важные вещи:
- Часто «денег нет» только в голове собственника — на самом деле они просто «спрятаны» в дебиторке.
- Маркетинг — это не затраты, а инвестиции. Чтобы видеть их окупаемость, нужна сквозная аналитика и хороший маркетолог.
Когда вы начинаете относиться к маркетингу как к инвестициям и наводите порядок с дебиторкой — исчезают последние барьеры для роста.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал - где я регулярно делюсь кейсами и методами «умного масштабирования» для бизнесов с ограниченными ресурсами.