Cкрипты продаж не работают

Погружаясь в разные бизнесы я часто наблюдаю, как особое внимание уделяют скриптам.

Что называют скриптами?

Определенные заученные речевки, чаще всего следующие за репликами клиента.

Цель скрипта - стандартизировать человеческое общение и подвести его под определенный алгоритм.

И все бы ничего, вот только… Никто из продавцов этим даже не пользуется.

Почему?

Как бы люди не хотели в это верить, но человеческое общение слишком непредсказуемое, что подвести его под строгий алгоритм. Да, ты можешь накидать общую верхнеуровневую структуру и блоки, но заставить людей говорить слово в слово то, что «нужно» - почти невозможно. Да и не нужно.

Все что необходимо, это чтобы менеджер:

1. Сказал клиенту «привет»,

2. Узнал что ему нужно

3. Нормально донес до него, что он может это дать.

4. При необходимости помог преодолеть сомнения

5. Определил дальнейшие действия.

Это называется 5 этапов продаж.

Но на самом деле можно сделать еще короче:

1. Понять, что нужно клиенту

2. Дать ему это

Звучит очень просто, но большая часть продавцов не может ничего сказать о клиенте после первичного общения с ним. И вот это действительно проблема, на которую многие не обращают внимания.

Мы учим инструкции, но забываем про другого человека и не пытаемся посмотреть на мир его глазами.

Вам не нужны продавцы, которые работают по скриптам. Вам нужны люди, которые умеют общаться, понимают структуру, но при этом не теряются в нестандартных ситуациях и в целом умеют к себе расположить.

А еще думают о клиенте и нацелены на результат!

Не все проблемы решают алгоритмы и инструкции. В реальном мире решает именно умение действовать в неопределенности, а в человеческом общении ее ой как много, именно поэтому люди все еще покупают у других людей, а не у ИИ ботов.