Как снять белый халат и перестать лечить фантомные боли

Какой принцип держит в голове каждый фаундер, когда нащупывает новую идею? «Надо найти боль и предложить её решение». Но если немного сместить угол обзора, становится ясно: всё не так просто и однозначно.

Подробно обсудили эту тему на эфире в клубе MFS с Ваней Замесиным — предпринимателем, основателем сервиса подбора психотерапевтов Meta и автором методологии развития продуктов AURA и AJTBD. Проблема в том, что «боль» вообще не существует сама по себе. Это всегда следствие. Первопричина — это задача (JTBD), которую человек пытается закрыть. Он берёт какое-то решение, оно справляется криво, и вот только тогда появляется та самая боль.

Если строить кастдев исключительно вокруг проблемных интервью, мы видим лишь тех, кто громче всех жалуется. Классика — стартап по поиску детских кружков. Пошли за теми, у кого «болело» сильнее всего. А это оказались мамы-«халявщицы», которые искали только бесплатные занятия. Итог — полтора года пилили фичи под глубоко убыточный сегмент.

Как тогда искать аудиторию?

🟢 Шаг 1. Забываем про соцдем.

Делить клиентов по возрасту или доходу для 98% продуктов становится всё менее эффективно. Главный критерий — схожесть задач.

🟢 Шаг 2. Группируем по контексту.

В один сегмент попадают люди, которые решают одну и ту же задачу в похожем контексте и с одинаковыми критериями успеха.

🟢 Шаг 3. Отсекаем убыточных.

Ещё до запуска смотрим на бюджет: сколько этот сегмент уже тратит на задачу? Выявляем тех, кто не окупит даже себестоимость продукта, и сразу отбрасываем их, даже если у них очень сильно «болит».

🟢 Шаг 4. Ищем «слепые зоны» конкурентов.

Среди прибыльных сегментов ищем тот, у которого есть конкретная задача и нормальный бюджет, но за который никто из конкурентов вообще не берётся.

🟢 Шаг 5. Бьём в одну точку.

Не пытаемся размазать ресурсы тонким слоем, чтобы спасти всех. Фокусируемся на одном сегменте и делаем выполнение их задачи кардинально эффективнее.

Классный пример того, как это работает на практике — ребята, которые продавали виллы в Дубае. Изначально целились в инвесторов, делая в рекламе упор на пассивный доход от сдачи.

Но оказалось, что покупателям недвижимости за пару миллионов долларов вообще плевать на аренду. У них были совершенно другие задачи (Jobs) — закрепить капитал в одном месте, подготовить запасной аэродром и найти кого-то, кто возьмёт на себя головную боль с обслуживанием этой виллы. Как только агентство пересобрало оффер под эти задачи — продажи полетели в космос с отличным ROI.

А как сегментируете вы — по старинке через соцдем или пробуете другие варианты? Поделитесь в комментариях

Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.