«Я продажник от Бога» — и ноль клиентов за год в США
Вчера в клубе MFS разбирали историю выхода стартапа в США — и её стоит послушать каждому, кто мечтает
А давайте сразу в Штаты
Фаундер, 14 лет в B2B-продажах, строил отделы продаж с нуля, искренне считал:
Все дураки, а я продажник от Бога, всем всё продам
А потом целый год продавал в США сам и своей русскоязычной командой. Результат — почти ноль. Один русскоязычный клиент за год. Его вердикт дословно:
Продавать в Америке не локалом — это трата времени.
Почему так, если продукт и питч те же самые?
Потому что на западном рынке продажа — это не про продукт, а про доступ и доверие, а их иностранцу не выдают. Он взял в команду американца на позицию Head of Sales — и всё поменялось. Тот написал письмо президенту крупнейшей отраслевой ассоциации — и его открыли. Без него это письмо ушло бы в спам, а сам фаундер, по его словам, «нафиг был бы послан». В итоге у стартапа появилась встреча в хэдквортере ключевого клиента — которой без нейтива просто не случилось бы.
Второе — культурный код, который не выучить за пару лет. Пример: клиентка на созвоне спрашивает
Как тебе конференция?
Американец-сейлз отвечает
My dogs are barking
"Ноги гудят". Она засмеялась, «о, мы тоже так говорим» — и весь разговор пошёл по-другому, теплее.
Я так никогда в жизни не скажу, мозг по-другому устроен. Может, лет через десять жизни в США
Признается фаундер.
И тут же — грустный инсайт с другой стороны стола. HRD одной крупной европейской корпорации честно объяснила, почему не отвечает на классные письма от стартапов:
Компания непонятная, я вас нигде не слышу, вы маленькие. Пока у нас пройдёт комплайнс и процедура закупки — вы, скорее всего, сдохнете
Для чужака без имени и без местного лица дверь закрыта ещё до разговора.
Отдельно — про деньги, чтобы не было иллюзий. Нейтив-сейлз в США стоит дорого: речь про ~$8000+ в месяц фикса, плюс страховка, плюс опцион — и это ещё по-божески. Дёшево локального продавца на этом рынке не выйдет.
Что забрать себе. Если целитесь в США или Европу — закладывайте нейтива в план с самого начала, а не «когда пойдут деньги». Часто дешевле и умнее дать долю кофаундеру-локалу (большая доля, меньшая зарплата), чем год жечь бюджет своей командой.
А давайте сверимся — на каких рынках продаёте вы? Голосуйте👇и напишите в комментариях какая конкретно
страна, если вы в Европе / Азии / ЛатАМ / и т.д.
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.