В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать
Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой.
Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет.
Внутри:
- почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта;
- как промптинг людей помогает при подготовке к демо;
- как за пять минут найти того, кто убьёт сделку;
- какие 20% продукта выбрать для демонстрации;
- почему бесплатные пилоты работают только 48 часов.
Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает.
Забирайте на выходные: