Что раздражает клиентов? Меньше о себе. Больше о клиенте!

Одна из частых ошибок на переговорах - слишком большое желание рассказать, какие мы классные.

«Наша компания 20 лет на рынке».

«У нас собственное производство».

«Мы работаем с крупнейшими компаниями».

«У нас лучшие специалисты».

«Мы используем современные технологии» и т.д.

И всё это может быть чистой правдой.Только у клиента в голове в этот момент один вопрос: «И что мне с этого?»

Самопрезентация нужна. Но она не должна превращаться в рассказ о себе любимом. Её задача - помочь клиенту понять, почему именно ваши компетенции, опыт, возможности, продукт могут быть полезны конкретно ему.

А для этого сначала нужно разобраться в самом клиенте.

Что для него важно?

Какую задачу он решает?

Почему вообще начал искать поставщика?

Что его не устраивает сейчас?

По каким критериям будет выбирать?

Какие риски хочет исключить?

И только после этого имеет смысл рассказывать о себе. Но не в виде самопрезентации, а с пояснением того, как ваши уникальности помогут клиенту.

Не «у нас 15 лет опыта». А «мы уже решали похожую задачу и знаем, где обычно возникают сложности».

Не «у нас собственное производство». А «мы можем изменить характеристики продукта под ваши требования».

Не «у нас персональный менеджер». А «у вас будет один человек, который отвечает за весь процесс и решает вопросы внутри компании».

Вот это уже не просто информация о вас. Это ответ на интерес клиента.

Хороший продавец не стремится рассказать клиенту всё, что знает о своей компании.Он умеет выбрать именно то, что сейчас важно услышать этому человеку.Тогда самопрезентация становится короче, конкретнее и убедительнее и, самое главное, - интересной для клиента.

Поэтому меньше о себе! Больше о клиенте!