Илья Партов: ДМС и клиники

Согласен. Тут реклама быстро меняет картину

Если заявка на импланты стоит 4 тысячи, а до консультации доходит только 40%, то один реально дошедший пациент уже обходится в 10 тысяч. А до лечения дойдут ещё не все

И тогда условные 14к, которые вроде бы остаются с услуги, уже выглядят совсем не так бодро. После стоимости привлечения там может остаться совсем немного

вечная проблема клиник

многие до сих пор пытаются лечить финансовые проблемы повышением прайса, хотя внутри может быть полный бардак с временем, материалами и процессами

ну и классика получается: услуга вроде дорогая, врач занят, пациенты есть, а до прибыли как-то не доходит)

вот это как раз ещё одна причина, почему считать "среднюю себестоимость услуги" бывает опасно

на бумаге услуга одна и цена одна, а по факту у двух врачей экономика может быть совсем разная. Один укладывается в норму по времени и материалам, второй съедает маржу просто за счет перерасхода и лишнего часа в кресле

То есть сама проблема может быть в том, как именно выполняют услугу, а не в том, сколько она стоит

полностью согласен с вами

Точно
курьера можно смело добавлять в список тех, кто тоже откусил кусок от красивой суммы в чеке

Хорошее дополнение, да. Особенно когда лаборатория отдельно и туда-сюда ездить - это тоже вполне реальный расход, который легко не заметить в общей экономике услуги

Да. Со стороны чек на 50к выглядит как профит. А потом начинаешь вычитать все по очереди - и в какой-то момент хочется проверить, клиника вообще заработала или просто красиво прокрутила деньги через кассу)

да
по этому примеру самый большой провал действительно между визитом и началом лечения: дошли 45, а начали лечение 20

Но про оставшихся 25 мы в этой модели не закладывали, что они обязательно ушли насовсем. Здесь просто считается, сколько человек из исходных 100 заявок в итоге дошли до начала лечения

то есть часть из этих 25 теоретически может вернуться позже, но в расчёте этого уже нет. Чтобы понять реальную картину конкретной клиники, возвраты после консультации нужно считать отдельно

А вот почему именно эти 25 не начали лечение - из самого примера определить нельзя. Тут уже надо смотреть данные клиники: цена, решение после консультации, отложенное лечение, уход в другую клинику и так далее

Как раз дело в том, что прямой связи "снизили цену = получили больше пациентов" - нет.

Вообще почему количество пациентов обязательно должно вырасти со снижением цены?

Если снизить цену с 8000 до 6000, клиника гарантированно теряет 2000 рублей на каждом пациенте, который и так пришёл бы по старой цене. А вот дополнительный поток пациентов при этом совсем не гарантирован

чтобы просто сохранить прежнюю выручку, пациентов должно стать примерно на треть больше. Было 100 пациентов по 8 000 — это 800 000 рублей. Если снижать до 6 000, то чтобы получить ту же выручку уже нужно около 134 пациентов. И это еще без учета дополнительных расходов на лечение этих 34 человек

То есть снижение цены сразу уменьшает доход с существующего потока, а рост потока остается только гипотезой/предложением/фантазией/вероятностью

С ДМС ситуация другая. Дополнительный поток пациентов можно получать по страховке и ставить его в свободные часы. В этом и смысл - дозагружать клинику ещё одним каналом трафика пациентов, процент которых (по нашему опыту управления клиниками) в дальнейшем приведут своих знакомых за расчёт вне ДМС и сами будут пользоваться дополнительными услугами, не входящими в страховку... а это уже, в свою очередь, помогает клиникам почти на треть увеличить свою выручку

Да. Поэтому аванс опасно воспринимать просто как деньги которые уже можно свободно тратить

Пока лечение не выполнено, у клиники остается обязательство перед пациентом: либо оказать услугу, либо при определенных обстоятельствах вернуть неиспользованную часть суммы. Поэтому в управленческом учете такие деньги лучше отдельно отличать от уже т.н. "заработанных"

И хороший момент про поэтапное лечение. Чем длиннее план, тем важнее нормально фиксировать, какой этап уже выполнен и какая часть аванса ещё относится к будущему лечению.

а иначе потом легко запутаться и в деньгах, и в обязательствах перед пациентом

Спасибо за комментарий!

Потому что если просто снизить цену с 8000 до 6000, дешевле придется лечить вообще всех пациентов - даже тех, кто и так готов был платить 8000.

С ДМС логика другая. Клиника может оставить обычную цену для платных пациентов, а пациентов по страховке ставить, например, в те часы, когда у врача есть свободное время

Да, с ДМС есть дополнительная бумажная работа. Но зато клиника получает готовый поток пациентов и не тратится отдельно на рекламу, чтобы привести каждого из них

Ага, тут похожая логика - лучше потерять часть людей раньше, чем уже после замера или консультации, когда на них потрачено время

По вилке мы бы не привязывались к какой-либо системе, типа "раз в полгода". Если заметно меняется стоимость имплантов, материалов или других составляющих лечения, ориентир на сайте тоже нужно пересматривать. Иначе довольно быстро получится та же ситуация, только уже с верхней границей: пациент рассчитывает на одну сумму, а в клинике слышит другую....

То есть я думаю, что вилка работает только пока она действительно похожа на реальные чеки, а не просто когда-то была правильно посчитана