Работаю в федеральной сети стоматологий с ДМС. Знаю, как работает (и не работает) корпоративная медицина в России. Пишу правду про ДМС, страховые и пациентов
Клиника смотрит на тариф страховой компании и видит, что он ниже собственного прайса. Например, платный пациент приносит за прием 8 000 ₽, а по ДМС за сопоставимую работу клиника получает 5 500 ₽.
Вывод кажется очевидным: зачем работать дешевле, если можно привести обычного пациента и получить больше?
Пациент приходит на консультацию, врач подробно объясняет ситуацию, показывает снимки, составляет план лечения и называет стоимость. В ответ человек говорит: «Спасибо, мне нужно подумать».
Во многих клиниках на этом все заканчивается. Пациент уходит, администратор фиксирует консультацию, а дальше ждут, что он сам вернется.
Услуга стоит 40 000 ₽, пациенты на нее записываются, врач загружен, а в отчете по направлению видна хорошая выручка. Со стороны кажется, что все работает как надо.
Пациент увидел рекламу клиники, перешел на сайт, оставил заявку, поговорил с администратором и записался на прием, но в итоге не пришел. На первый взгляд это обычная ситуация, которая случается почти в каждой стоматологии. На деле к этому моменту клиника уже успела потратить на него деньги, а иногда еще и потерять свободный час врача.
Месяц закончился хорошо.
Врачи загружены, выручка выросла, пациенты оплачивают лечение. По отчетам клиника работает в плюс. А потом приходит время платить зарплаты, лаборатории, аренду и поставщикам — и внезапно выясняется, что денег на счете почти нет.
Маркетолог показывает хороший отчёт: заявок стало больше, стоимость лида снизилась, реклама работает.
А собственник смотрит на расписание и видит другое.
На сайте написано:
Имплантация — от 25 000 ₽.
Чтобы начать принимать пациентов по ДМС, стоматологии недостаточно заключить договор со страховой компанией.
Клинике нужно согласовать тарифы, разобраться в программах страхования, обучить врачей и администраторов, организовать запись, настроить документооборот, формировать реестры, контролировать оплату и разбирать спорные случаи.
У стоматологий есть понятное опасение по поводу ДМС: страховой тариф часто отличается от обычного прайса клиники, а к самому приёму добавляются согласования, документы и контроль со стороны страховой компании.
Корпоративный пациент приходит в стоматологию не после обычной рекламы. Его визит оплачивает или организует работодатель, страховая компания либо корпоративная программа, к которой подключена клиника.
Клиника может работать десять часов в день, иметь заполненное на неделю вперед расписание и все равно терять часть потенциальной выручки.
Стоматология получила 300 обращений и записала 120 пациентов. Получается, конверсия в запись составляет 40%?
Необязательно.