Андрей Домрачев

Есть такая модель — модель Киркпатрика.

Это, пожалуй, самая известная система оценки эффективности обучения в компаниях. Ее используют, когда хотят понять: обучение реально что-то изменило или просто прошло «для галочки».

Мы говорим о кризисе образования уже двадцать лет. Но только когда смотришь, как человек с красным дипломом по слогам читает страницу регламента — начинаешь понимать, что это уже не статистика. Это ваша повседневность.

Людям часто кажется, что их ситуация особенная: сложный рынок, трудные клиенты, нестандартная проблема, уникальный тупик. Но правда в другом: почти всё это уже было у кого-то до вас.

Книги про «мышление победителя», «энергию успеха» и «правильный настрой» создают приятное ощущение развития, но почти не влияют на результат. После них менеджер всё так же плохо выявляет боль клиента, слабо ведёт сделку, рано начинает презентовать продукт и теряется в переговорах.

Ниже — вредные советы. Делайте так, если хотите, чтобы сильные сотрудники не просто уходили, а уходили с мотивацией стать вашим конкурентом.

Бизнес чаще всего ищет “закрывателя”: харизму, напор, красиво говорит, умение дожать. Но такие люди нередко дают краткосрочный эффект и длинный хвост проблем: скидки вместо ценности, обещания, которые потом разгребают производство и сервис, токсичное давление на клиента. Реально талантливый продавец — не артист и не манипулятор. Это человек, которы…

В большинстве B2B-компаний проблема «продажи не растут» начинается не с менеджеров и не со скриптов. Она начинается с входа: в воронку попадает поток заявок, который не имеет шансов превратиться в деньги.

Термин «машина продаж» сегодня используют все. Им называют CRM, воронки, скрипты, отделы продаж, автоворонки и даже чат-ботов.

Проблема в том, что в большинстве случаев это не машина. Это набор инструментов, который работает пока за ним вручную следят.

В большинстве компаний проблема не в рынке, не в цене и не в продукте. Проблема в отсутствии системы продаж.

1. Большинство собственников уверены, что управляют продажами, хотя фактически управляют только людьми

2. Предсказуемость ≠ опыт, мотивация и CRM