Почему нельзя давать скидку при продажах B2B-услуг и сложных IT-продуктов
У вас бывают ситуации, когда вы даете скидку, а клиенты все равно не покупают?
Разбираем как проводить переговоры о цене и сохранять ценность услуги
Что необходимо для того, чтобы овладеть навыком получения скидок
Для того, чтобы получать скидки, достаточно — просто спрашивать Я сам регулярно прошу скидку, чтобы лучше понимать психологию клиентов, иногда даже в неожиданных местах.
И это работает потрясающе: Достаточно улыбнуться и попросить скидку в честь того, что вы сегодня самый первый клиент, или потому что вы самый лояльный и регулярный посетитель, или наоборот пришли в первый раз. А может вашим поводом будет "сегодня потрясающая погода для небольшой скидки" или "я в одном шаге, чтобы оставить вам отзыв, но нужен небольшой толчок"
Вы инвестируете 10 секунд и экономите 10% или даже больше. Если ваша зарплата 250 000 рублей и в месяц вы допустим совершаете 100 покупок, то это равносильно заработку 25 000 рублей за 15 минут. Ещё не как у Маска, но уже звучит солидно
Предприниматели разобрались как это работает
Многие собственники и руководители владеют этим навыком, потому что он супер-эффективный, быстрый и ничего не стоит. Но есть ещё 1 очень важный момент, который большинство упускают, когда продают услуги.
Клиент не понимает, что формирует её стоимость.
Я отлично понимаю, что формирует прайс чат-бота с нейросеткой. Но если мне выставят ценник в автосервисе за ремонт машины, я даже малейшего представления не имею, чем они будут заниматься и почему это столько стоит.
Так вот, задайте себе вопрос: Если клиенту достаточно было просто спросить и цена вашей услуги упала на 10% за 10 секунд, то как её ценность выглядит со стороны? Это вообще стоит хоть что-то или это просто парень передо мной решил заработать столько денег?
Как идти на уступку правильно. Уступка за уступку
Нельзя давать скидку клиентам просто так. Но вы можете дать им особые условия, если они пойдут на уступку и допустим купят сейчас. И после уступки от клиента эти 10% должны идти супер-туго. Даже если у вас есть возможность дать скидку здесь и сейчас, вы должны представить клиенту, что это уникальный случай и вы свернули горы и прошли несколько этапов согласования ради него.
Лучше всего — придумайте, на какую уступку вы можете пойти вместо скидки в деньгах
— "Дайте скидку" — "Не могу. Но если вы оплатите сегодня и после нашей совместной работы запишите кружочек с отзывом в каком вы восторге, я поставлю на ваш проект разработчика, который делал чат-бота для Самокат"
Попросите клиента дать бесплатный сеанс в его салоне красоты для вашей бабушки или после успешного завершения проекта выйти на мит с вашим руководителем и сказать ему, что вас необходимо повысить. Это не сложно, но это уступка. Проявите фантазию🙌
Если тема продаж AI и сложных B2B-продуктов вам близка — пишу об этом в своём Telegram: @sovsem_tu_tu_sales