Ирина Баринова

Никита, спасибо за вопросы, они бьют в самую точку.

Модератор на турнире был, но по правилам на поединок дается строго 5 минут. Внутри этого времени игроков никто не прерывает, они сами должны следить за часами.
Я сразу стала обращать внимание участников на их бесконечные монологи вслух, во время разборов после поединков, и под конец турнира они почти сошли на нет. Было приятно, что к моим разборам прислушались.

Справедливости ради, правила Тарасова разрешают монолог на полторы-две минуты в начале раунда, если игрок занял роль Руководителя. Но вот зажатый голос и неумение слушать за один день не исправишь.
В своем Бюро стратегических коммуникаций я как раз готовлю экспортеров и менеджеров к сложным международным переговорам.
По опыту работы с иностранными командами знаю - без умения держать паузу и управлять речевым имиджем защитить крупный контракт на глобальном или федеральном рынках просто не получится.

Что касается судейства, поединки были любительскими, а критерий оценки - очень простым. Судьи выбирали победителя по принципу личного доверия. Каждый из нас просто отвечал на один вопрос:
«Кому из двоих я бы, положа руку на сердце, доверил свои деньги, безопасность и бизнес, отправив вместо себя на реальные жесткие переговоры?».
Из этого человеческого доверия и складывался выбор.

+100!
В линейных продажах это уже норма. Но удивительно, что на уровне топ-менеджеров и директоров люди до сих пор постоянно срываются в монолог, пытаясь задавить авторитетом.
Слушать на словах умеют многие, а вот реально вовремя замолчать и выдержать паузу - до сих пор огромная редкость.

Золотые слова. Разница действительно колоссальная. В реальном бизнесе попытка победить партнера силой обычно заканчивается потерей контракта в долгую. На турнирах часто оценивают именно эффектность доминирования, а на практике выигрывает тот, кто умеет договариваться. Рада, что вы это подметили.

Спасибо за интерес! Да, организаторы часто ведут записи. На YouTube и в VK Видео можно найти много таких баттлов (ищите «управленческие поединки»).
Правда, если честно, увидеть там классные примеры - огромная редкость. Я сама почти не встречала по-настоящему крутых развязок, у нас так умеют делать единицы. Но для насмотренности и понимания того, как работают/не работают разные фишки, посмотреть точно стоит.

Кратко для тех, кому некогда читать:

Была судьёй на турнире по переговорам. Вместо стратегии увидела бесконечные монологи, кашу во рту и попытки «задавить» оппонента. Старая школа «доминирования» сегодня сливает сделки.

Главные ошибки:

Монолог вместо диалога (вас просто выгонят с переговоров).

Отсутствие контроля над голосом и телом.

<> Прямая критика, которая бьёт по эго партнёра и убивает сделку.

Что работает сейчас: пропорция 30/70 (вы говорите 30% времени), тактическая эмпатия и умение держать нейтралитет. Это и есть современный Executive Presence.

Подробности — в статье выше.

Для выхода на экспорт федеральные клубы - не самый прямой путь. Логичнее смотреть в сторону профильных госструктур и ассоциаций, но обязательно делать поправку на реальность. Например, международное направление в Опоре России сильно зависит от региона: где-то оно работает слабо, а где-то действительно помогает. Из более стабильного - стоит обращаться напрямую в РЭЦ (Российский экспортный центр) и профильные комитеты ТПП. Ну и ловить актуальные тренды: на следующей неделе пройдет Международный бал и форум стран БРИКС, для планирующих экспорт выхлоп там может быть в разы выше любого клуба.

Краткая суть статьи для тех, кто занят:
Том из «Наследников» забрал трон CEO, потому что провел переговоры по бизнес-фреймворку SCQA (Пирамида Минто):
1. Ситуация: Подтвердил статус-кво.
2. Осложнение: Надавил на боль клиента — неуправляемость Роев.
3. Вопрос: Зачем тебе споры, если нужны рабочие руки?
4. Ответ: Заявил: «Я — пустая оболочка» (эффективный исполнитель с нулевым эго).
Вывод: На международных переговорах решает не идеальный акцент, а жесткая структура речи и речевая экономия.
А вы на переговорах используете четкие фреймворки вроде Минто или полагаетесь на интуицию?

Если созвон с Саудовской Аравией уже сегодня — три правила для переговоров:
1. Не оправдывайтесь. Оправдания из-за санкций звучат на английском слабо. Спокойно говорите, что у вас есть готовое и безопасное международное решение.
2. Не снижайте цену просто так. Быстрая скидка для саудитов означает, что товар плохой. Любую уступку привязывайте к их встречным шагам через связки «provided we secure...» или «subject to...».
3. Не говорите жесткое «нет». На требования срочно открыть офис или нанять их персонал не отказывайте прямо. Переводите давление в обсуждение графиков через вопросы: «How can we... if we...».
->> В самой статье разобрала 4 конкретных сценария и дала готовые фразы на английском: уровень профи (C1) и уровень попроще (B1) на случай стресса в Zoom.

Коротко для тех, у кого переговоры прямо сейчас:
1. Не спешите: Попытка ускорить сделку в ОАЭ выглядит как слабость. Дайте партнерам время привыкнуть к вам.
2. Успокойте их насчет проверок: Местные фонды боятся санкций. Покажите им готовую структуру в ADGM и снимите страх одной фразой: “It seems you are concerned about bank safety…”.
3. Не давайте скидок сразу: Быстрая уступка в цене в Эмиратах обесценивает ваш продукт. Меняйте цену только на выгодные вам условия.
В статье - готовые b2b-скрипты на английском (уровни Executive и B1), чтобы защитить цену своего бизнеса.
Коллеги, делитесь в комментариях: на каком этапе переговоров в ОАЭ вы острее всего почувствовали разницу в менталитете? Бывали ситуации, когда одна неточная фраза на английском едва не сорвала сделку?

Для тех, у кого переговоры с Дели или Мумбаи прямо сейчас:
1. Не верьте первому «Да»: В Индии кивок и согласие часто означают просто «я вас слышу». Реальные торги начинаются позже и будут жесткими.
2. Не давайте скидок просто так: Любой шаг назад без встречного требования индийцы считают слабостью. Торгуйтесь условиями и объемами, а не ценой.
3. Используйте метод ФБР: Снимайте их страх санкций и валютных блокировок ярлыками (=> “It seems you are worried about compliance...”) и возвращайте ответственность за проект (=> “How can we keep quality if we cut the budget?”).
В самой статье — готовые скрипты на английском (уровни Профи и B1) для защиты маржи и работы с уязвимостями.
Расскажите в ответах, сталкивался ли ваш бизнес с индийской спецификой «затягивания» переговоров? Как решали?