Ирина Баринова

Короткое саммари статьи для тех, кто ценит время:

Выходя на рынки БРИКС+, компании часто совершают ошибку, полагаясь на западный опыт. Как тренер по бизнес-английскому, я переложила кросс-культурную методологию Эрин Мейер на реальную речевую практику и разобрала 4 ловушки:

• Вьетнам: нет одного ЛПР. Нужна дипломатия согласия вместо напора.
• Иран: жесткий торг за маской гостеприимства. Важно жестко держать экономику проекта.
• Египет: сухой B2B игнорируется. Бизнес персонализирован, партнеры сканируют ваш статус.
• Бразилия: ловушка вежливости и вечного завтра. Нужны речевые блокираторы.

Итог: выигрывает не тот, у кого сложнее времена, а тот, кто управляет речевой позицией и защищает маржу. Конкретные скрипты (Globish vs Профи C1) - в тексте выше.

Согласна на все сто. Без альтернативы (BATNA) молчание превращается в блеф.

Чек-лист Томаса Шелби для жестких переговоров:
1. Не отвечайте сразу — берите техническую паузу.
2. Задавайте открытые вопросы, а не спорьте.
3. Говорите короче, чем хочется - держите тишину.
4. Не принимайте решений на «задней ноге» из позиции слабости.
5. Включайте parlay (перехват контроля) в кризис через хладнокровие.
6. Всегда знайте, кто перед вами - гибко меняйте ролевую модель под оппонента вместо использования шаблонов.

В бизнесе, как и на улицах Бирмингема, сложнее всего - не поддаться первому эмоциональному импульсу. Проверяем паттерны на прочность в комментариях.

Коротко для тех, кому некогда читать лонгрид:
1. В ИИ: Длинный чат превращает нейросеть в «карманного льстеца». Вы спорите не с интеллектом, а со своим отражением.
2. В бизнесе: Тянуть за собой багаж прошлых побед и шаблонов на новые переговоры - это гарантированно дать оппоненту себя отжать.
3. Решение: Режим Stateless (без сохранения состояния). Обнуляйте контекст перед каждым важным раундом - и с ChatGPT, и с партнерами.
Расскажите, ловили себя на том, что ИИ в старых чатах начинает вам откровенно поддакивать?

Никита, спасибо за вопросы, они бьют в самую точку.

Модератор на турнире был, но по правилам на поединок дается строго 5 минут. Внутри этого времени игроков никто не прерывает, они сами должны следить за часами.
Я сразу стала обращать внимание участников на их бесконечные монологи вслух, во время разборов после поединков, и под конец турнира они почти сошли на нет. Было приятно, что к моим разборам прислушались.

Справедливости ради, правила Тарасова разрешают монолог на полторы-две минуты в начале раунда, если игрок занял роль Руководителя. Но вот зажатый голос и неумение слушать за один день не исправишь.
В своем Бюро стратегических коммуникаций я как раз готовлю экспортеров и менеджеров к сложным международным переговорам.
По опыту работы с иностранными командами знаю - без умения держать паузу и управлять речевым имиджем защитить крупный контракт на глобальном или федеральном рынках просто не получится.

Что касается судейства, поединки были любительскими, а критерий оценки - очень простым. Судьи выбирали победителя по принципу личного доверия. Каждый из нас просто отвечал на один вопрос:
«Кому из двоих я бы, положа руку на сердце, доверил свои деньги, безопасность и бизнес, отправив вместо себя на реальные жесткие переговоры?».
Из этого человеческого доверия и складывался выбор.

+100!
В линейных продажах это уже норма. Но удивительно, что на уровне топ-менеджеров и директоров люди до сих пор постоянно срываются в монолог, пытаясь задавить авторитетом.
Слушать на словах умеют многие, а вот реально вовремя замолчать и выдержать паузу - до сих пор огромная редкость.

Золотые слова. Разница действительно колоссальная. В реальном бизнесе попытка победить партнера силой обычно заканчивается потерей контракта в долгую. На турнирах часто оценивают именно эффектность доминирования, а на практике выигрывает тот, кто умеет договариваться. Рада, что вы это подметили.

Спасибо за интерес! Да, организаторы часто ведут записи. На YouTube и в VK Видео можно найти много таких баттлов (ищите «управленческие поединки»).
Правда, если честно, увидеть там классные примеры - огромная редкость. Я сама почти не встречала по-настоящему крутых развязок, у нас так умеют делать единицы. Но для насмотренности и понимания того, как работают/не работают разные фишки, посмотреть точно стоит.

Кратко для тех, кому некогда читать:

Была судьёй на турнире по переговорам. Вместо стратегии увидела бесконечные монологи, кашу во рту и попытки «задавить» оппонента. Старая школа «доминирования» сегодня сливает сделки.

Главные ошибки:

Монолог вместо диалога (вас просто выгонят с переговоров).

Отсутствие контроля над голосом и телом.

<> Прямая критика, которая бьёт по эго партнёра и убивает сделку.

Что работает сейчас: пропорция 30/70 (вы говорите 30% времени), тактическая эмпатия и умение держать нейтралитет. Это и есть современный Executive Presence.

Подробности — в статье выше.

Для выхода на экспорт федеральные клубы - не самый прямой путь. Логичнее смотреть в сторону профильных госструктур и ассоциаций, но обязательно делать поправку на реальность. Например, международное направление в Опоре России сильно зависит от региона: где-то оно работает слабо, а где-то действительно помогает. Из более стабильного - стоит обращаться напрямую в РЭЦ (Российский экспортный центр) и профильные комитеты ТПП. Ну и ловить актуальные тренды: на следующей неделе пройдет Международный бал и форум стран БРИКС, для планирующих экспорт выхлоп там может быть в разы выше любого клуба.