«Все франшизы — мошенники»? Разбираю изнутри: где правда развод, а где просто криворукость
Я предприниматель, строю юридический бизнес. До этого сам управлял крупной франшизой — сеть на 50 точек по стране. И регулярно слышу: «франшизы — это развод, там одни мошенники». Отчасти правда, отчасти нет. За словом «мошенник» прячутся две совершенно разные истории, и путать их — значит принимать плохие решения. Разбираю, где реальный обман, а где просто бардак.
Сначала честно: франшиз, после которых люди теряют деньги и уходят с криком «меня развели», действительно много. Но если разобрать, кто именно их продал, окажется, что это два разных типа людей. И относиться к ним надо по-разному.
Тип 1. Криворукий основатель
Это человек, который искренне хотел сделать хорошо. Он не собирался никого обманывать. У него был свой бизнес — может, даже успешный, одна точка работала. И он решил его масштабировать через франшизу. Ко мне такие обращались: "У меня есть две комнаты с сони плейстейшн, хочу сделать франшизу, помоги"
Проблема в одном: сделать нормальную франшизу он не смог. Не хватило знаний, опыта, системности. Франшиза — это отдельный сложный бизнес, а не «упакуй свою точку и продавай» (об этом была отдельная статья). Он упаковал кое-как: методичка вместо системы, маркетинг на словах, продукт, который партнёр может купить где угодно, обучение без глубины.
Дальше он продал это людям. А покупатели — те самые полупредприниматели, про которых я тоже писал: половина сама не готова работать. И всё это благополучно позакрывалось.
И вот итог: партнёры прогорели, деньги потеряли и кричат, что франшиза — фигня, а основатель — мошенник. А по факту мошенничества не было. Было плохо организовано. Человек хотел как лучше, но не потянул.
Это не преступление. Это некомпетентность. И отличать одно от другого важно — потому что таких франшиз большинство среди «плохих». Есть такая фраза, на рынке два дурака.
Тип 2. Кидала на паушалке
А вот это уже настоящий обман. Второй тип делает всё осознанно.
Человек специально лепит что-то, что издалека похоже на франшизу: красивая презентация, обещания, сайт. Продукта за этим нет или он пустой. Единственная цель — собрать паушальные взносы с новых партнёров. Продал десяти-двадцати людям, забрал деньги — и дальше судьба этих точек его не волнует.
Вот это — мошенничество в чистом виде. Здесь человек изначально не собирался строить сеть. Он собирался собрать деньги на входе.
Но что интересно: такие схемы, как правило, живут недолго. Обманутые партнёры быстро понимают, что их кинули, начинаются скандалы, отзывы, суды. Репутация выжигается, и «франшиза» закрывается. На мой взгляд, это ещё и предельно глупая затея: если у тебя хватает сил слепить хотя бы видимость франшизы и продать её — приложи те же силы, чтобы построить что-то настоящее. Заработаешь несравнимо больше и надолго. Кидалово на паушалке — это не только подло, но и недальновидно.
Почему их всё время путают
А теперь главное, ради чего вообще стоит различать эти два типа.
Со стороны обманутого партнёра они выглядят одинаково: заплатил — прогорел — виноват тот, кто продал. Поэтому в отзывах и разговорах и криворукий основатель, и осознанный кидала получают одно клеймо — «мошенник».
Но для того, кто выбирает франшизу, разница огромная:
- Криворукий основатель опасен тем, что не даст работающей системы — но с ним хотя бы можно что-то построить, если ты сам сильный предприниматель и вытянешь на своём опыте.
- Кидала опасен тем, что системы не будет никогда — он и не планировал. Тут не спасёт даже сильный партнёр.
И ещё важный нюанс, который обычно упускают: значительная часть провалов — это вообще не про франшизу, а про самого покупателя. Даже в сильной, честной сети полупредприниматель, который пришёл «купить бизнес и не работать», прогорит. И тоже пойдёт кричать про мошенников. Так что клеймо «развод» часто вешают на франшизу, которая как раз была нормальной.
Как отличить одно от другого до покупки
Если совсем коротко, вот что показывает, с кем вы имеете дело:
- Смотрите на действующие точки, а не на презентацию. У честной франшизы (даже у криворукой) есть реально работающие точки, которые можно посетить и с чьими владельцами можно поговорить без надзора продавца и по вашему выбору. У кидалы — только красивые обещания и пара «витринных» объектов. Обязательно проверяйте подтвержденную выручку в кассовых программах, и подтвержденные расходы. Далее смотрите PnL. Иначе вам партнер за комиссию от продажи, может наговорить сказок.
- Спрашивайте про закрытия. Честный основатель расскажет, сколько точек закрылось и почему. (Обязательно пообщайтесь с теми, кто закрылся). Кидала будет уверять, что закрытий нет, — а это невозможно.
- Посмотрите количество судов, посмотрите на сайте Арбитражного суда по ИНН с кем и по какому поводу были суды, так вы поймете политику франшизы.
- Проверяйте продукт. Если то, что вам продают под брендом, легко купить на стороне — привязки и ценности нет.
- Централизованный маркетинг, который можно проверить. Сколько франшиза дает лидов, зайдите в кабинеты посмотрите метрики, CRM. (Не верьте презентациям и левым табличкам).
- Считайте, на чём зарабатывает франчайзер. Если основной доход — паушальные взносы с новых партнёров, а не роялти с работающих точек, — это тревожный сигнал. Значит, ему выгодно продавать, а не чтобы вы работали.
Последний пункт — самый показательный. Здоровая франшиза зарабатывает на том, что её партнёры работают долго и приносят роялти. Кидале нужно только, чтобы вы занесли деньги на входе.
Запомните! Не верьте словам, никогда, ни кому. Смотрите показатели, которые можно проверить и проверяйте!
Так что «все франшизы — мошенники» — неправда. Правда в том, что среди них есть честные, но криворукие, есть настоящие кидалы, и есть нормальные франшизы, которые губят сами покупатели. Разбираться, кто есть кто, — это работа, которую придётся проделать до того, как занести паушальный взнос. После — уже поздно.
Пишу про бизнес у себя в Telegram: @korotenko_biz
Если у вас был опыт работы с франшизой, расскажите в комментариях.