Максим Белый
Эксперт по ценообразованию на маркетплейсах. Автор книги «Минимальная цена на Wildberries и Ozon». Помогаю селлерам считать юнит-экономику и защищать маржу.
Спасибо за точное замечание. Идея второго индикатора — «целевой промо-цены», ниже которой товар уже не сохраняет устойчивую маржу — это как раз то, чего не хватает большинству базовых расчётов.
Я обычно считаю её как минимальную цену × (1 + целевая маржа в акции), где целевую акционную маржу закладываю не ниже 10% (против стандартных 15% в не-промо). Получается два уровня: первый — «ниже этого убыток», второй — «ниже этого акция разрушает экономику в долгую».
Про компаундный эффект скидок на будущую базу — больная тема. На Ozon особенно, где «рекомендованная цена» тянет за собой ранжирование: попал один раз в акцию с большим дисконтом — платформа «запоминает» эту цену как референсную, и следующий раз без скидки карточка проваливается в выдаче. В моих расчётах этот эффект закладываю как дополнительные 3–5% к целевой акционной марже, чтобы не попасть в нисходящую спираль цены.
Дмитрий, понимаю скепсис — цифра действительно бьёт по глазам. Но это реальность: 15% — это базовая комиссия WB по многим категориям, и это только один из элементов полной себестоимости продажи. Сверху идут логистика (30–90 ₽/единица), обратная логистика при возврате, хранение, эквайринг и реклама. В итоге реальная «стоимость платформы» для продавца составляет 35–50%+ от цены продажи, в зависимости от категории. Многие продавцы узнают об этом уже после запуска, когда видят отчёт. Именно об этом статья — не пугать, а считать до старта.
Дмитрий, без проблем — вот конкретика.
По категориям. 15% — это усреднённая базовая ставка для многих non-food категорий WB: товары для дома (кухонная утварь, посуда, текстиль), канцелярия, спортинвентарь, часть товаров для животных. Текущая сетка есть в личном кабинете продавца в разделе «Комиссии и тарифы» → «Тарифы комиссии», плюс WB публикует её в разделе помощи для продавцов. Диапазон по всем категориям — от 5% (некоторые книги и пищевые товары) до 25% (электроника, брендовая одежда). Сетка меняется несколько раз в год.
По логистике. WB считает логистику за единицу товара плюс за объём. Базовый тариф «Логистика с WB-склада до клиента» на апрель 2026 — от 55 ₽ за штуку для стандартного габарита. Если товар крупный, прибавляется плата по литражу. На Ozon похожая модель: базовая логистика FBO от 50 ₽/штука плюс объёмные коэффициенты. То есть «за единицу» — это не литературный оборот, а реальная строка в тарифной сетке. Актуальные цифры есть в разделах помощи обеих платформ.
Если считать полную стоимость продажи с учётом всех строк (комиссия + логистика + обратная логистика + хранение + эквайринг + реклама + буфер на возвраты), цифра 35–50% от розничной цены для WB и 40–55% для Ozon — это реальная ситуация для 2026 года, а не страшилки.